Autor: Tarmo Tamm • 11. märts 2013

Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.

Mis vahe neil on? Selgitan autosalongi näite põhjal:

?Kassapidamine = Inimene tuleb autoesindusse ostma halli Ford Focust.

“Kassiir” aitab teda paberitööga ja teeb talle veel 3000 EUR soodustust ka otsa.

?Müük = Inimene tuleb ostma halli Ford Focust, kuid müügiinimene teeb oma tööd nii hästi, et klient lahkub täisvarustuses Ford Mustangiga.

Kassiirid on tavaliselt asendatavad ja vähese lisaväärtuse tekitamise tõttu jääb nende sissetulek tavaliselt pigem tagasihoidlikuks. Müügiinimesed seevastu on küllaltki haruldased ja seetõttu ka väga kõrges hinnas. Õnneks on igal kassiiril võimalik saada müügiinimeseks. Selleks tuleb lihtsalt vältida teatud vigu ning võtta üle mõned uued mõtte- ja käitumismustrid:

1. Kassiirid suudavad müüa ainult aktiivse vajaduse korral!

See tähendab, et tehing toimub ainult siis, kui klient tuleb kindla ostusooviga. Kassiiri rolliks on talle infot jagada ja õige toode kätte anda. Seda saab parimal juhul nimetada teeninduseks (mis on ka oluline), kuid mitte müügiks. Tõeliselt häid müüginumbreid on võimalik saavutada ainult siis, kui müügiinimene suudab muuta ka passiivseid vajadusi aktiivseteks. Sageli on klientidel vajadusi, mida nad endale teadvustanud pole. Head müügiinimesed ei keskendu ainult rääkimisele, vaid uurivad küsimuste abil välja kliendi vajadused, et need seejärel nõudluseks muuta ning tehingutena vormistada.

Inimesed ei osta eelkõige asju, mida nad vajavad, vaid mida nad tahavad!

2. Kassiirid rõhuvad loogikale, müügiinimesed emotsioonile!

Loogika paneb inimesed mõtlema, kuid emotsioon paneb nad tegutsema. Head müügiinimesed teavad seda ja seetõttu üritavad nad kõikvõimalike vahenditega kliendi emotsiooni ülesse saada ja haripunktist tehingut ära vormistada. Suurim vahe kassiiridega tulebki sellest, et kassiirid rõhuvad tavaliselt väga palju faktidele ning üritavad pigem jääda viisakalt formaalseks. Head müügiinimesed ei hooli liigsest formaalsusest ning üritavad näiteks huumori abil võimalikult kiirelt kliendiga vahetut kontakti saavutada ning jää sulatada. Nad üritavad võimalikult kiirelt “sina peale” saada, et kliendil pinge maha võtta ning nende tooteesitluse stiil on pigem rahulikult enesekindel.

Kliendid ostavad pigem sooje inimesi kui külme fakte.

3. Kassiirid kardavad “EI”-sid, müügiinimesed armastavad neid!

Enamikel inimestel on küllaltki suur hirm “EI” kuulmise ees, sest nad tõlgendavad seda tavaliselt “korvi saamise” või tõrjumisena. Müügiinimesed on siinkohal natuke teistsuguse mõtlemisega. Kassiiridel puudub tavaliselt enesekindlus ja müügialane intelligents, et üritada tehingut vormistada. Tavaliselt väljendub see selles, et müüakse üle, räägitakse liiga pikalt ja oodatakse kliendipoolset initsatiivi, mida enamikel juhtudel võibki ootama jääda. Müügiinimesed aga pigem ei salli seda halli “võib-olla” tsooni ja üritavad võimalikult kiirelt välja uurida, mida klient arvab.

“EI” on alati parem kui “võib-olla”, sest enamasti kaasneb sellega ka kõhkluse põhjendus, millega saab tegeleda. Head müügiinimesed pikivad tooteesitlusse temperatuuriküsimusi (“Päris hea, eks?” “Tundub mõistlik?”) ning on alati valmis tehingut vormistama.

Kokkuvõtvalt:

Üleminek kassiirist müügiinimeseks algab selle teadvustamisest, et müügiinimese roll ei ole pelgalt teenindav ja ta peamine ülesanne ei ole “olla informatiivne”.

Hea müük on lihtne, kuid ta ei pruugi olla algul kerge. Kindlasti tuleb natuke tööd teha enese ümberhäälestamisega ning vanad harjumused tuleb uute ja parematega asendada. Usun, et see väike vaev tasub ennast kindlasti kuhjaga ära – keskpärasuses on konkurents palju tihedam kui tipus!