Kuidas säästa ostjate aega, raha ja närve?

Edu valem on lihtne – paku ostjale seda, mida ta vajab, ning tee seda kiirelt, mugavalt ja lihtsalt.

Unusta vääruskumus – mida kauem suudan ostjat poes hoida, seda parem. Kolleegid TNS-ist kinnitavad oma uuringutes, et ostja kulutab keskmiselt 90% ajast poes navigeerimisele ja soovitud kauba otsimisele ning see on ostja seisukohalt täiesti ebaotstarbekalt kulutatud aeg. Vaid 10% ostjate ajast kulub kaupade vaatlemisele, uurimisele ja tutvumisele ehk tegelikule ostlemisele. Mida kauem ostja toote otsimisele aega kulutab, seda suurem on tõenäosus, et ta lahkub poest ilma toodet ostmata. Keskmiselt 30% ostjatest jalutab leti eest ära ostu tegemata, ka varem plaanitud ja kindla sooviga ostlustest päädib paraku üks viiest ostuta.

Erinevatel põhjustel ei lõpe märkimisväärne osa ostlustest (poekülastustest) reaalsete ostudega. Kuidas kasvatada müüki, toetudes ostjate vajaduste paremale tunnetamisele ja rahuldamisele poes, see on kaupmeestele oluline väljakutse, aga puudutab ka kõiki brändiomanikke.

TNS-i pikaajalisele ostukäitumise uuringu kogemusele tuginevalt soovitame ostja paremaks mõistmiseks tugineda kolmele lähtekohale:

1) milline on ostluse eesmärk ja ostetava toote eeldatav kasutus;

2) kas ostja on oma otsuse juba teinud või on ta avatud uutele ideedele ja pakkumistele;

3) toote kiire ja lihtne leitavus, otsimine on ostjale negatiivne kogemus.

Teades otsuse teinud ja avatud ostjate osakaale igas tootekategoorias ning ostjate valikuid mõjutavaid tegureid, aitab see paremini planeerida kategooria väljapanekuid.