Autor: Maarit Eerme • 7. veebruar 2013

Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.

Selveri tegevjuhi Andres Heinveri sõnul on nad tulevikku vaadates ja muudatusi tehes rohkem konservatiivsemad ning rohkem tuleb analüüsida ja tööd teha. 

Eelmisel aastal oli Selveri turuosa hinnanguliselt 16,5% ning avti neli uut kauplust, millest kolm jäid detsembrisse.

Heinver lisas, et täna on turuosa ümberjaotamine saanud toimuda ainult kaubanduspindade juurdeehitamisel, mitte jõuliste ja suurte pakkumiste tegemisel.

Selveri 2013. aasta turuosa eesmärk on 17% ning selle sihiga on nad koostanud ka eelarved. Heinveri hinnangul on kõige rohkem konkurentidest kaotanud just Rimi.

Intervjuu Selveri tegevjuhi Andres Heinveriga:

Kuidas on läinud Selveri turuosal? Swedbank Markets ütles eelmise aasta juuli lõpus, et Selver on vähehaaval kaotanud oma turuosa. Kuidas on olukord praegu?

Eelmise aasta lõikes ei  saa kiidelda, et oleks turuosa juurde tekkinud, sest me ei ole pikki aastaid arendustegevustega silma jäänud ning uusi kauplusi väga palju avanud. Eelmisel aastal tegime 4 uut kauplust, millest kolme avamine jäi detsembrisse.

Turuosa ümberjaotamine on saanud täna toimuda ainult kaubanduspindade juurdeehitamisel, mitte ainult jõulisemate ja suuremate pakkumiste tegemisel.

Selveri turuosa on ainult 0,5 – 1% nihkega ehk 2012. aastal oli see hinnanguliselt 16,5%. 2013. aastal teeme neli uut kauplust, siis peaksime saama 1% turuosa kasvu. See on nii väike tendents, mis ühe uue poega võib turul toimuda.

Pigem peaks rääkima kasumlikkusest, mis ei ununeks poodide arenduste ja laienduste tuhinas ära. Börsiettevõttena peame omanikele ja aktsionäridele olema tuluallikaks, mitte kuluallikaks. Täna võime öelda, et oleme aastaid olnud ainuke kasumis toidukauplustekett. Laienemine on toimunud tugeva analüüsi põhjal ning näeme uute poodidega seda, et need ei lähe enam nii kiiresti käima, kui aastaid tagasi. Palju rohkem tuleb energiat panna sortimendi ja kampaaniate korraldusse. Täna oleme pigem konservatiivsed kui entusiastlikud.

2013. aasta turuosa eesmärk on 17%, selle sihiga oleme koostanud ka eelarvete plaani.

Kõige rohkem on vast kaotanud Rimi, kui analüüsida meile kättesaadavaid andmeid. Meie andmed on börsiettevõttena kättesaadavad, aga teiste andmed tulevad suure hilinemisega.

Kui palju on mõjutanud Selveri majandustulemusi konkurentide laienemine?

Majandustulemusi tuleb vaadata kahte moodi, et kui palju käivet turuosa mõttes teed ja kui kasumlik ehk EBITA’d tootev ettevõtte oled. Turul on viimase paari aastaga toimunud jõuline muutus, sest üks Selveri suurune kett on juurde tekkinud ehk konkurendid on paari aastaga sama palju poode juurde teinud, kui Selveri ketis poode on. Seda kui õnnelikud konkurendid enda kauplustega on, ei oska öelda. Konkurentide mõned kauplused on sellistes kohtades, kus meie arvutused ei näita, et 10 aasta jooksul võiks kasumlikuks muutuda. Kuid selliseid poode on vast iga konkurendi ketti juurde sattunud.

Selveris täna kahjulikke poode ei ole, mille pärast peaks muret tundma või vaatama kuidas tema tegevusega hakkama saada.

Kas Selveri köök plaanib laiened lokaalseks Tartusse, Narva, Pärnusse, et tagada toodete ühtne varustatavus?

Selveri keskusköök (ca 3000 ruutmeetrit) Lasnamäe Tööstuspargis sai loodud just selle eesmärgiga, et saaksime teha ühtlast tsentraalset tootmist. Seega hetkel ei ole plaanis laieneda teistesse linnadesse. Praegu soovime olemasolevat kööki laiendada ning parandada enda logistikat ja transpordiringe paindlikumaks, kui need hetkel on. Samuti on plaan ka tootmist efektiivistada.

Värske kaup jõuab iga päev, seitse päeva nädalas, kõikidesse Selveri kauplusesse. Nädalavahetusel ja pühade ajal tuleb laiali vedada 16 tonni kaupa, mis on igal juhul logistiline ülesanne.

Hetkel tarneauke ei ole, aga kui tekib siis on üldiselt tehnilised põhjused ning kehv ilm. Näiteks kui praam ilma tõttu Hiiumaale ja Saaremaale ei sõida, siis sealsed kauplused jäävad toodetest ilma, niisamuti ei saa ka teised enda kaupa vedada saartele.

Kuidas on ennast ära tasunud investeeringud Gurmeekaupluste ketti?

Gurmeekauplused ei ole ennast hetkel nii kiirelt käivitunud, kui mõned aastad tagasi seda ette olime kujutanud. 2012. aastal avati palju uusi gurmeekauplusi, nt Rotermanni kvartalis ja mõnel pool veel. Kuid me oleme ikkagi samas turunišis, mis siis et mõni neist oli spetsialiseerunud juustule ja singile jms. Liigume vaikselt tõusvas joones, aga numbrid ei ole olnud hetkel veel ootuspärased.

Samas detsembris oli gurmeepoodidel palju tellimusi kingituste tegemisel ja see näitab, et meid teatakse. Oleme kõikide ootuste lähedaselt teenust osutanud ja kliendid tulevad meie juurde tagasi.

Pidevalt käib sortimendi täiendamine ning proovime kliendiüritustega atraktiivsed olla. Läheme enda valitud teega edasi ja ümber otsustada selles osas hetkel ei taha.

Arenduse poole pealt oleme vaadanud, et gurmeepoode võiks teha Tartusse ja Pärnusse, aga kuna koht kauplemiseks peab olema väga hea, siis ei ole seda lihtne leida. Hetkel on mõned kohad silmapiiril ning tegevus selle nimel ka jätkub, et leida väljundit väljapoole Tallinna. Laienemine Tallinnas on ka võimalik, kuid konkreetseid ettepanekuid hetkel ei ole.

Kuidas on läinud Koduselveril? Kas seda võetakse külastatavuselt ja müügieesmärkidelt kundede poolt kiiremini omaks, kui suuremaid Selvereid?

Vara veel öelda, sest kauplus sai valmis alles detsembris. Seal on probleemid parkimisega, millega saame alles kevadel tegeleda. Lisaks on väikese poe sortimendi tegemine kliendi ootustele vastavaks peenem mõttetöö, millega kogu aeg tegeleme. Kliendid eeldavad, et valik peab olema seinast seina, kuid väikepoel sellised võimalused puuduvad ja siis tuleb teha konkreetne valik nendest toodetest, mida klient omaks võtab.

Käimaminekut on vara hinnata, aga võib öelda, et kodupoode on plaanis juurde teha.

Positiivsed asjad antud kauplusega on see, et on vara lahti ning nädalasisestel ostudel saab kiiresti enda ostud tehtud ning ei ole tarvis jääda pikalt käru veeretama ja saab meeldivamate asjadega tegelema minna.

Kui suur osa oste käib  läbi iseteeninduskassa? Milline on klientide tagasiside antud süsteemile? Kas neid on plaanis laiendada ka mujale? Millal?

Praegu kasutavad olemasolevaid iseteeninduskassasid iga kuues klient. Lisaks plaanime sellel aastal laieneda sellega kuude olemasolevasse kauplusesse ja mitte ainult Tallinnas.

Kakumäe on ületanud meie igasugused ootused, sest see on kiiresti tööle läinud, Järve vastab planeeritule ning Kadakas on oma kindel klientuur, kes antud süsteemi kasutab.

Milliseid arendusi plaanite Selveris teostada?

Osadele olemasolevatele kauplustele oleme teinud laiendusi, mis on toimunud rendipinna arvelt. Sellel aastal on plaanis Saare Selverit suurendada. Aga muid muudatusi olemasolevate kauplustega plaanis ei ole.

Tänavu tuleb kuude kauplusesse juurde Selveekspressi iseteenindus. Kliendid kiidavad ning meil on head partnerlussuhted Itaalia tehnoloogiaomanikuga. Antud asi on hetkel ainuke, mida olemasolevate poodidega teha kannatab. Klientidele üldiselt ei meeldi muudatused ning see kui kaupa tõstetakse teise kohta. Olemasolevate kauplustega tahame stabiilsust hoida.

Sellel aastal plaanime rajada neli uut poodi, aga samas on võimalik, et neid tuleb ka rohkem. Toimub pidev tegevus projektidega võimalike uute kaupluste osas.

Täna oleme igal juhul konservatiivsemad kui kunagi varem, seda just vaadates tulevikku ja muudatusi tehes. Rohkem tuleb analüüsida ja tööd teha.

Teil oli kasutusel puuetega inimeste projekt, kus võtsite tööle puudega inimesi. Kui palju sellest projektist praegusel hetkel alles on?

Puuetega inimeste töölevõtmine ei ole projekt, vaid teadlik lähenemine. Hetkel töötab meil umbes 60 erivajadusega inimest, keda me teame (ega inimestel ei ole kohustust öelda, kui tal on mingi puue). Meil on jätkuv hoiak, et oleme valmis selliseid inimesi tööle võtma. Nad on tihtilugu väga motiveeritud ja avatud tööl käima ning neist on väga head Selveri teenindajad saanud.

Puuetega inimestega on alguses keerukam tööprotsesse korraldada, aga pikapeale loksuvad asjad paika. Nende inimestega on üldjuhul koostöö pikem ning turvalisem ja nad on oma kollektiivis tunnustatud inimesed.

Selveris kehtib multifunktsionaalsus ehk kõik teenindajad teevad kõike (kassapidaja paneb kaupa välja jms). Mida te arvate sellest, kas see süsteem töötab ning õigustab ennast?

Multifunktsionaalsus tuli Selverisse koos masuga. Selle ajani olid inimesed spetsialiseerunud ning tegid kitsaid töölõike. Antud süsteemi oleme arendanud kolmandat aastat, sest seda ei saa üleöö rakendada. Inimesed tahavad õppida ja harjuda uue olukorraga, näiteks mõnel on hirm kassa ees.  Uuele süsteemile üleminekul tuleb sooritada väljaõpe, et klienditeenindajad ei kardaks enda erinevaid oskusi kasutada. Mõningates kaupluste on läinud üleminek kiiremini teistes jällegi aeglasemalt.

Kõik see kolm aastat, mil oleme antud teed käinud, on kinnitanud, et oleme õigel teel. Oleme näinud, et multifunktsionaalsus on paindlikum töögraafikute koostamisel ja päeva jooksul töö mehitamisega. Leidsime õige aja, millal multifunktsionaalsus kasutusele võtta, sest teistel oli see juba tehtud.

Töötajad võtsid multifunktsionaalsuse erinevalt vastu, kuid tänaseks on juba harjutud ja mõttelaadiga kaasa tuldud. Sellega seoses tekkis palgale lisaks ka pädevustasu ehk kes rohkem funktsioone võttis see sai ka rohkem tasu. Eelmisel aastal tõusis saalitöötaja palk 5-6%.

Kui palju on erinevad firmad on tundnud huvi Partnerkaardi statistikat mingil kombel osta, kuna see infokogum annab teavet erinevate kliendigruppide kohta? Kas Selver on müünud? Miks?

Me oleme vist sellest mängust kõrvale jäänud. Partnerkaart kuulub Selveri emaettevõttele Tallinna Kaubamajale ning meie kaudu ei ole küll ettepanekut tehtud, et sooviks andmeid osta. Meie käest on küsitud, kas me mingit infot uurime. Aga otsese ettepanekuga Partnerkaardi andmeid äriks pöörata, pole Selveri ukse taga keegi käinud. Hüpoteetiliselt oletades, kui keegi tuleks ja sooviks osta, siis ega me ei müüks enda andmeid.  See on meie tööriist, millega analüüsida andmeid ning olla teistest paremad, nutikamad. See ei ole selline asi, mida tahame kaubaks muuta.

Traditsioonilisi tarbija analüüse on saanud osta aastakümneid, näiteks Nielseni uuringuid.

Kui palju on Selveri omamajades rentnike tühjasid bokse? Kui raske on leida sinna üürnikke?

Kui kaubanduspinnal peaks boks lühiajaliselt tühjaks jääma, siis tullakse sinna ruttu asemele. Sünergia mõistes tegeleb sellega Kaubamaja Kinnisvara AS töötaja, kes on head tööd teinud.

Millised on põhilised probleemid olnud Parima Teeninduse Vägiteo kampaania ajal?

See ei ole enam kampaania vaid standard, mille peame klientidele tagama. Ostukorvide tagastamisi on olnud palju, kuid vähem kui alguses kavandasime. Me teame, et kvaliteeti on väga raske tagada ning meie nüüdseks kujunenud standard on konkurente häirinud.

Kliendid on põhjendatult nõudlikud lühikeste kassajärjekordade suhtes ja see on meie jaoks tähtis tegevus, et kliendid seda ka saaksid.

Kas Eestis võiks olla kaubandusminister?

Ei, mitte mingil juhul. Igasugused ministrid, reguleerijad ja asjade üle ise arvajad ei ole kunagi head toonud. Kaubanduses on väga tihe konkurents, millest võidavad kõige rohkem püsikliendid. Eesti elanikud ei taha reguleeritud olukorras näha jõuga muudetud protsesse ning hindu. Las protsessid lähevad sedasi, kuidas turuolukord võimaldab ja siis on elanikel kõige parema tulemuse saamise võimalus.

Kus suunas liigub 10 aasta pärast jaekaubandus?

Ma arvan, et kaubanduse jõuline laienemine lõppeb lähiajal ning usun, et Eestisse tuleb üks rahvusvaheline suur ja tugev kaubandusettevõte, keda praegu Balti riikides ei ole. Pean siin silmas tõeliselt suurt rahvusvahelist ketti.

Lähiaastatel ei ole võimalik olla edukas ilma jõuliste kampaaniate ning nutika turundustegevuse. Kaupluste  aktiivnetegevus tuleb rohkem välja ning keskendutakse lisaväärtuste pakkumisele. Marginaalid on läbi konkurentsi nii õhukeseks läinud ning seetõttu ei ole hind kliendi jaoks enam argumendiks, mille pärast poodi peaks tulema. Hinnad on peaaegu võrdsed juba.