Autor: Kadri Põlendik • 9. mai 2013

Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.

Äripäeva teemaveebide kaubandus.ee ja Best Sales korraldatud seminari “Kuidas saada uus toode jaeketti?” lõpetas ETK, Selveri, Saku Õlletehase ja Jugent Estonia tegevjuhi arutelu, kus oli kõige olulisem teema, kes vastutab selle eest, kui tooted ei jõua poeriiulile. Enim kütsid kirgi trahvid, mis on olulised jaekaupmeestele, kuid tekitavad tootjates ja hankijates trotsi.

Jugent Estonia tegevjuhi Mart Liiberti sõnul trahvitakse enamasti tarbimata kauba eest. Saku Õlletehase juht Margus Kastein lisas, et vahel trahvitakse tootjat ka siis, kui süüdi on mõlemad osapooled. Ta kinnitas, et ka Saku on saanud poekettide käest vahel trahve, ning selgitas, et enamasti jääb kaup tarnimata kahel põhjusel: kas müügiprognoos on vale või ei vasta toote säilitustingimused nõuetele.

Millist kaupmeest eelistada?

“Minu jaoks ei ole häid ja halbu kaupmehi, kõik on väga head ja väärtuslikud partnerid, aga filosoofiliselt lähenedes, mida sa inimesena teed, sa liigud eemale karistajast, sa liigud ettevõttena ka eemale sealt, kus sul on keeruline töötada. Kui sul on kaks võrdset kaupmeest, üks ruineerib sind iga päev millegagi ja teine ei ruineeri, siis sa valid ikkagi selle teise,” selgitas Kastein.

Liibert rääkis, et nende jaoks on probleem, et tuleb prognoosida kauba sisseostu, teadmata, kas kampaaniad toimivad või ei toimi. Valikul tuginetakse kogemusele ja eelnevatele statistilistele näitajale, millele ei saa alati kindel olla.

“Me ei tea pakkumist tehes, kas klient võtab selle vastu. Kui ta ei võta vastu, tekib probleem kauba realiseerimisel, sest kõigil suurtel kettidel on realiseerimisaja piirangud,” kõneles Liibert. Ta pidas võimalikuks lahenduseks paremat koostööd jaekettidega koguste planeerimisel, kuid tõdes samas, et juba praegu tehakse koostööd. Ometi on tema sõnul veel arenguruumi.

“Me ei saa alati asja eest trahvi, sest me ei saa seda protsessi hallata, teeme otsuseid oma äranägemise järgi, teadmata, mida meie kliendid tegelikult otsustavad. Me tellime enne kauba, kui kliendid ütlevad ei või jaa meie kaubale,” lausus Liibert.

Jaekette trahvid tegelikult ei huvita, märkis ETK tegevjuht Jaanus Vihand, kelle sõnul ei kirjutaks nad hea meelega ühtegi trahvi. Ta rääkis, kuidas mõne tootja trahvimine on aastatega märgatavalt vähenenud, mis tähendab, et tarnekindlus on paranenud. “Igasugune koostöö saab olla vastastikku kasulikel kokkulepetel ja tingimustel. Kindlasti ei tohi me muutuda vastikuteks partneriteks, aga ei tohi lasta ka endale pähe istuda,” lausus Vihand. Talle sekundeeris Selveri juht Andres Heinver, kes märkis, et äri ei ole mitte trahvitegemine, vaid kauba müümine, ja sellele tuleb keskenduda. “See, et riiul on tühi, on ikka kurb kõigile. Kui me räägime, et keegi tühja riiuli pealt võidaks läbi trahvi, siis üldse mitte, see on täiesti vale arusaam,” tähendas Heinver.

Hüvitist ei saa

Arutelul püstitati ka küsimus, kas tootjale tuleks kompenseerida see, kui tema kaup ei jõua õigel ajal letile. Nii ETK kui ka Selveri juht kinnitasid ühest suust, et sellist asja ei tehta.

Heinver nentis, et sellised olukorrad ei teki kunagi ühepoolselt ning need tuleks lahendada üksteisega kontakteerudes.

Kastein aga ei pidanud oluliseks küsimust, kes kompenseerib tootjale või jaeketile, vaid kes kompenseerib tarbijale augu riiulis. Tema sõnul on toote puudumise põhjuseks kas kaupmehe või tootja tegematajätmine. “Mida teha, et kaupa oleks? Võtmesõna siin on planeerimine. Näiteks kui Saku Originaal on Selveris kampaanias ja on riiulist otsas, siis ma küsiksin, kas meie ja kaupluse inimesed on teinud head tööd planeerimisel. Vastan ette ära, et üldiselt on planeerimine praegu väga vilets,” jõudis Kastein tõdemusele.

Arutelu lõpus tegid ettevõtjad ja kaupmehed teineteisele ettepanekuid, mida võiks teisiti teha. Heinver leidis, et tootjad võiksid tootearenduses olla nutikamad, mitte jääda lootma kopeerimisele. “Kõik tootearenduse tegevused tuleb teha natuke ettevaatavalt ja teise nurga alt. Seda ma kordasin ka Põltsamaa Felixile, kes tuli selle peale, et supp panna pakki korgi alla, mitte ei olnud karbis, nagu vanasti teistel oli,” kõneles Heinver. Teisena märkis ta, et tootjad ei unustaks suhtlemist, sest vahepealne pikk paus on ohumärk, et dialoog võib hakata kaduma ning peab hakkama uuesti läbi rääkima ja plaane tegema.

Tihedamat ja konstruktiivsemat suhtlemist pidas oluliseks ka Vihand, märkides, et emotsioonid kaasa ei aita, vaid aitavad arvutused, tabelid, prognoosid ja muud ratsionaalsed asjad.

Sama meelt olid ka tootjate esindajad. “Hakkame planeerima mahtusid täpsemalt ja pikema perioodi peale ette ja teeme koos kaupluste riiulid korda,” sõnas Kastein.