Autor: Kertu Ruus • 2. oktoober 2013

Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.

Keegi  ei taha olla „tavaline põhitoote tellija“, kellele ei pea isiklikult lähenema, nentis Aalto Ülikooli professor Parvinen. „Arvatakse, et teeme korraliku toote, hinnastame selle õigesti ja läks! Aga tegelikult loob see kliendile tunde, et kõigile müüakse sama p…a,“ sõnas Parvinen.

Edukamad on seega tema sõnul firmad, kes iga klienti arvesse võtavad, kusjuures see läheb müügivestluses lahti juba esimesest hetkest – sellest, kuidas inimese poole pöördutakse. „Kõige olulisem on avarepliik!“ tõdes müügiprofessor.

Parvinen nentis, et temagi kuuleb ettevõtetelt kogu aeg vastuargumenti, et telefonimüüjad ei jõua süveneda, et kliendile isiklikult läheneda. Kuid see tasub ennast ära.

Parvinen tõi näite isikliku lähenemise veenvusest. Kaks aastat tagasi ostis ta endale prillid. Nüüd hiljuti sai ta tekstisõnumi, mis kõlas umbes nii: „Tere Petri, ostsid kaks aastat tagasi meilt prillid. Sinu eas on oluline silmade tervisele tähelepanu pöörata. Äkki tuled kontrollid oma silmi meie juures? Sinule lähim koht on seal-ja-seal.“ Sõnumi all olid saatja isiklikud kontaktid.

„See sõnum oli isiklik ega tekitanud minus tunnet, et tahetakse tingimata kohe minu raha. Kui ma nüüd järgmisi prille tahan osta, siis tõenäoliselt lähen nende juurde,“ väitis Parvinen, kelle sõnul tuleb kõik inimestele võimalikult mugavaks teha, sest neid ajab aina enam takka mõtteviis  „ei viitsi, ei oska, ei suuda“.

Seejuures tuleb Parvineni sõnul meeles pidada, et erinevate inimeste puhul töötavad vastupidiselt erinevad müügiargumendid, samuti nagu ka telefonis ja netis toimivad eri argumendid.