Kas virtuaalsed ostukorvid e-poodides tapavad müüki?

Müügipsühholoogia
Professor Petri Parvineni

Aalto ja Helsingi Ülikooli müügiprofessor Petri Parvinen tõdeb oma raamatus, et virtuaalsed ostukorvid e-poodides ei pruugi olla hea idee – ei võta ju ostja ka tavapoes alati korvi. Parvinen tegi kunagi konsultatsiooniprojekti, kus sai otse meiliaknast maksta kiirema interneti eest, kasutades internetipanka või krediitkaarti. See oli enneolematult populaarne ja koguni 25 protsenti meili lugenud kasutajatest uuendas oma internetilepingut.

Parvinen toonitab veel, et selle, asemel, et jagada lihtsalt infot, peaksid ettevõtete kodulehed tulevikus üha enam püüdma sümpaatiapunkte koguda („see tundub lahe ettevõte, temalt ma tahan osta“) ja kärsitut klienti ostuprotsessis aidata („tee seda ja seda, ja protsess läheb ise edasi“).

Kõikvõimalike reklaamibüroode, äppide ja lead user'itele suunatud teenusepõhiste kasutajaliideste maailmas on üks hea võimalus astuda samm tagasi ja kasutada tervet mõistust: kuidas looks kogenud ja arvutit tundev kauplusemüüja internetimüügiteenuse oma vanatädi jaoks? See erineb sellest, kuidas vana ja kogenud IT-alal asjatundmatu kauplusepidaja looks odava minimalistliku kodulehe, mille kaudu kõik seda külastavad inimesed kauplusse saata.

Erinev on ka see, kuidas noor ja kogenud IT-spetsialistist müüja looks internetiteenuse endasugustele. Omakorda erinev oleks teenuse loomine siis, kui ta teeks selle oma emale, kes ehk elab läheduses.

Terve mõistusega inimene mõtleks kõigepealt, kuidas saaks internetis hästi teha samu asju, mida tehakse hästi kaupluses. Esimene küsimus on loomulikult, kas siin on müüja? Kodulehelt peaks kohe selguma, kas tegu on iseteenindusega või pakutakse klienditeenindust. See võib olla selgelt kirjas: „Tere tulemast klienditeenindusega poodi!“ või „Tere tulemast soodsasse iseteeninduspoodi!“ Vaid üksikud firmad on taibanud, et internetipood võiks olla outlet. Kui klienditeeninduse abil püütakse müüa, peaksid kontaktid kohe nähtaval olema. Kvaliteetseid HiFi-seadmeid müüvad soome ettevõtted on seda mõistnud. Peaaegu keegi ei osta hirmkallist võimendusaparatuuri ilma klienditeeninduseta, seega tuleb telefoninumbrid ja chat'i aken kohe kõige nähtavamale kohale paigutada ja tagada, et piisav hulk teenindajaid on kohal. Samasugust praktikat kasutab ka paljudes riikides virtuaalseid ärimänge müüv Cesim, kelle kodulehe ülaservas on globaalsest tarkvaraärist hoolimata vana hea lauatelefoni number. Järgmine mõistlik küsimus on see, kas klient soovib kasutada müüja abi või saab ise hakkama. Nähtaval kohal peaks olema info selle kohta, mida teha, kui vajad abi. Eriti hea oleks täpsustus „kui sul on küsimusi just selle toote kohta, helista sellele inimesele“.

Parema pildi saamiseks tutvu "Müügipsühholoogia. Nii meile müüakse" sisukorraga

 1. Müügitöö ja müügipsühholoogia ajalugu

 2. Vastastikuse mõjutamise psühholoogia ja selle rakendamine müügis

Võimu psühholoogia ja selle rakendamine müügi ajal aset leidvas vastastikuses mõjutamises
Tunnetele apelleerimine ja loogilised valejäreldused
Müügitöös kasutatavad veenmisstrateegiad
Raamistamine, kohalolek ja koosloomine kui uued veenmistaktikad
Raamistamine
Kohalolek
Koosloomine 

3. Manipuleerimise psühholoogia – müügitöö eetiline probleem

Enda kasu taotlemine ettevõtte või teise inimese arvelt
Survestav müügistiil
Müügiedendamisstiimulid ja tootepaigutus kaupluses
Püramiidid
Eksitamine
Altkäemaks
Tundliku info jagamine
Manipuleerimist käsitlev kirjandus

4. Inimtüübid ja kokkusobivuse psühholoogia

Sobivus kliendiga ehk customer fit
Kohanduv müük
Müügistiilid ning müüja ja ostja isiksuste sobivus
Müügistiilide juhtimine

5. Enesejuhtimise psühholoogia

Temperament ja sotsiaalsus
Müügihirm (sales call reluctance)
Hirm müügikõne ees ja selle põhjused
Müügihirmust vabanemise abinõusid
Emotsionaalne intelligentsus
Ettevõtlikkus ning müügi- ja turundusvaim
Võtmeroll on inimeste enda suhtumisel
Müügi- ja turundusvaimu juhtimine
Müügitöö väärtustamine on tähtsaim eraldiseisev tegur

6. Kuidas müüa mängureeglite muutumist?

Õukonnavarustaja
Uute reeglite koostamine ja kohanemine mängureeglite muudatustega
Suured visioonid ja suurte tehingute taotlemine

7. Tuleviku müügitööd mõjutavad sotsioloogilised trendid

Sotsioloogiarongi peale tasub hüpata
Laiskus suureneb
Hedonism levib
Pärandi saamine
Teenusteühiskond on tõesti tõusuteel
Tööelu muutub
Individuaalsus ilmneb eelkõige soovis individuaalse kohtlemise järele
Soomelt ja soomlastelt eeldatakse tulevikus sotsiaalsust ja usaldusväärsust

8. Internetimüügi psühholoogia

Miks internetimüük soomlastele sobib?
Internetimüügi arengutsükkel
Kuidas kujundada digitaalse keskkonna müügipsühholoogiat?
Vastastikuse mõjutamise taktikate kasutamine internetis
Sotsiaalne tõendus internetis
Vastastikkus internetis
Meeldivus internetis
Nappus internetis
Järjekindlus internetis
Asjatundlikkus ja autoriteetsus internetis

9. Internetimüügi tööriistad

Internetimüügi kommunikatsioonitüübid
Kaupluses toimuva müügitöö jäljendamine internetis
Internetimüük tulevikus
Müüja ja ostja töövahendid
Sotsiaalmeedia kasutamine müügiprotsessis
Potentsiaalsete klientide kaardistamine
Kliendikohtumiseks valmistumine
Kohtumine kliendiga
Esitlus
Vastuväidete käsitlemine
Tehingu lukkulöömine ehk closing
Ostujärgsed toimingud
Internetimüük ettevõtete vahel

Äripäeva müügijuhtide teemaveeb bestsales.ee on mitu korda prof Parvineni Tallinnasse esinema toonud ja bestsales.ee on talle tänulik oma nö kliendi-rekordi eest. Prof Parvineni koolitust "Kogu tõde müügist" käis kuulamas üle 300 Eesti müügiinimese ja kirjalikelt tagasisideankeetidelt selgus, et tema esinemisega oli rahulolu 96%.

Osale arutelus

Toetajad

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Kaubandust sotsiaalmeedias

RSS

Toetajad

Valdkonna töökuulutused

Tarkvara

8 põhjust, miks valida PilveNAV

PilveNAV on veebipõhine ja kuutasuline majandustarkvara arenevale ettevõttele, mis kasvab koos ettevõttega. Tarkvara on saadaval valmislahendusena ja taskukohase hinnaga.

Excellent pakub laoettevõtetele terviklikku lähenemist

Pidevalt suurenevate tegevusmahtude ja keerukate tarneahelate tõttu on oluline, et ettevõtte fookus püsiks põhieesmärgil ja ei varjuks tehniliste tegevuste taha. Ettevõtte eri funktsioonide ja osakondade tegevus peab käima käsikäes, sealhulgas raamatupidamine, müük ja laohaldus. Laoarvestus peab kajastuma ka finantsnäitajates ja vastupidi. Kuidas seda lahendada, räägib Excellent Business Solutionsi vanemkonsultant Eva-Mai Saard.

Statistika

E-KAUBANDUS

Teabevara