B2B kategooriajuhtimine on täielik peavalu

Kesko Senukai Estonia AS ärimüügi direktor Madis S
Kesko Senukai Estonia AS ärimüügi direktor Madis Sander

Ärikliendid on pretensioonikad ning nõuavad väga kõrget kvaliteeti ja nende soovitud kogused on ka kordades suuremad, kui jaekliendil, rääkis Kesko Senukai Estonia AS ärimüügi direktor Madis Sander Ostujuhtimise aastakonverentsil.

Sander ütles, et ostu roll on leida toode, mida müüa ja millega saab raha ka teenida. „Neli aastat tagasi otsustasime, et loome uue kontseptsiooni ning astume Lincona, Vivacolori ja teiste selliste ettevõtete kandadele ning hakkame pakkuma ärimüügis täislahendusi.“ Sander lisas, et nende tootevalikus on kõik tooted ning kliendile on sellest kasu, kuna saab vajalikud tooted ühest kohast.

Käesolevaks aastaks ootab K-Rauta ärimüügi käivet 51 miljonit. 2010. aastal oli ärimüügi käive 21 miljonit.

Seejärel oli tarvis K-Rauta’l kokku panna pakett, mida nad saavad äriklientidele pakkuda. Koostada hinnakiri ning märkida ära toodete saadavus.

Sanderi sõnul on K-Rautas kategooriajuhtimine täielik peavalu. „Jaekliendiga on lihtne, kuid ärikliendiga see nii lihtne ei ole. Ärikliendil on toodete kogused ja mastaabid teistsugused. Need kliendid on suhteliselt pretensioonikad ning nõuavad ka väga kõrget kvaliteeti,“ rääkis Sander. Lisades, et jaeklient saab kaupluses valida teise alternatiivi, mis seal parajasti saadaval on.

Ettevõttel oli natuke aega selline juhus, kus nad olid ehitajale lubanud, et ta saab vajalikud keraamilised plaadid. Ost tellis need ära, kuid mitme nädala pärast selgus, et Poola laol ei ole neid anda, sest süsteemid näitasid valesti. Seejärel tuli müügil leida uus lahendus. „Müügiinimene võttis keraamilised plaadid ja sõitis arhitekti juurde jutule. Valiti välja uus lahendus, mille järel oli tarvis vajalik kogus tooteid paari päevaga kokku koguda Läti, Eesti ja Soome kauplustest ning laost,“ rääkis Sander. Lisades, et siis hakkas logistika väga aktiivselt tööle. „Lõpptulemus oli see, et kõik tegid endast parima, et tekkinud olukord ära lahendada.“

Sanderi sõnul tekib vastuolu siis, kui müük on andnud kliendile oma sõna. „Kui kuskil ahelas tekib vastuolu, siis on müük see, kes selle supi peab ära sööma.“

Tänaseks juba viis aastat tegutsedes on ostu ja müügi vahel olnud väga tihe koostöö. „Ühelt poolt tuleb sisend kliendilt, kellel on ootused ning nad ootavad midagi põnevat. Siis peab ostul olema teadmine, et ta oskab pakkuda seda, mida soovitakse.“

Osale arutelus

Toetajad

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Kaubandust sotsiaalmeedias

RSS

Toetajad

Valdkonna töökuulutused

Tarkvara

Excellent pakub laoettevõtetele terviklikku lähenemist

Pidevalt suurenevate tegevusmahtude ja keerukate tarneahelate tõttu on oluline, et ettevõtte fookus püsiks põhieesmärgil ja ei varjuks tehniliste tegevuste taha. Ettevõtte eri funktsioonide ja osakondade tegevus peab käima käsikäes, sealhulgas raamatupidamine, müük ja laohaldus. Laoarvestus peab kajastuma ka finantsnäitajates ja vastupidi. Kuidas seda lahendada, räägib Excellent Business Solutionsi vanemkonsultant Eva-Mai Saard.

8 põhjust, miks valida PilveNAV

PilveNAV on veebipõhine ja kuutasuline majandustarkvara arenevale ettevõttele, mis kasvab koos ettevõttega. Tarkvara on saadaval valmislahendusena ja taskukohase hinnaga.

Statistika

E-KAUBANDUS

Teabevara