16. detsember 2016

Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.

„Prognoosimise põhiprobleem algab tarbijast, kes on äri alus ning kui tema kohta piisavalt infot ei teata, siis ei saa ka äri teha“, rääkis turundaja Alar Pink. Tema sõnul peab suutma tarbijat veenda, et just see pakkumine on kliendile parim – ainult siis ta ostab. „Kas me alati teame, mida saame turule pakkuda? Sageli me oma tarbija vajadusi piisavalt hästi ei tea. Edu saavutamiseks peame suutma lähiperspektiivi prognoosi paika panna ning kasv on iga ettevõtte jaoks A ja O.“ Pingi sõnul on küsimus selles, kuidas taktikaliselt raha turult ära tuuakse, mida on omanikule lubatud.

„Me suudame planeerida korduvmüüki üsna hästi, kuid kõige raskem on uute toodetega, kus ei saa kõike ehitada ainult 3 aasta müügi peale, mis on juba toimunud,“ rääkis Pink. Ta lisas, et prognoosimisel tuleb arvestada ka seda, et kui palju müüakse tooteid läbi hinnaalanduste ja kui suur on muu müük. „See kõik peab olema tasakaalus.“

Pingi sõnul teeb turundus väga suurt koostööd müügiosakonnaga. „Turundus veab aasta eelarvet – paneb paika uued tooted, aastase kasvu ning müük teeb sama asja aga klientide lõikes. Lõpuks vaadatakse koos ning saadakse kompromiss eelarve.“  Prognoosimine algab kogustest ning sellest, kus nähakse turu kasvu.

„Turutegijad loovad trende, oskuste korral suudame turgu juhtida. Peame suutma prognoosida, kui suur meie turg rahaliselt on, eriti siis, kui tahame turule tuua uue toote. Peame mõtlema, kuidas luua uut turgu ja nägema turul uut müüki ette. Uuringutega saame teadmatust vähendada ja olla edukamad.”

Pingi sõnul on võimalik prognoosimist ära kasutada ka kommunikatsioonis. „Näiteks saab öelda, et prognoose ületati mitmekordselt, mis näitab avalikkusele, et toode oli väga edukas,“ selgitas Pink kuid lisas, et tegelikult võis olla tegemist alaprognoosimisega ning see toob kaasa selle, et pakend sai otsa, tekivad tarneaugud ja jaeketid teevad trahvi.

„Väga kehva toodet väga hästi müüa ei saa, kuigi mõningane võimalus on selleks muidugi olemas,” ütles Kantar Emori analüütik Aivar Voog. „Ettevõte võib panustada toote reklaami, kuid kui tootekategooria on langeva trendiga, siis pikemas vaates toode väga edukas olla ei saa. Brändidel on  paremad ja halvemad ajad. Brändide värskendamine on reeglina efektiivsem kui täiesti uue brändi lansseerimine.”

„Paljudel juhtudel tehakse suurem hinnaalandus, kui seda tegelikult vaja on, et müügi- ja turuosatõusu efekt kätte saada,” lisas Voog. „Kulutused müügi kasvatamiseks peavad olema põhjendatud. Kui reklaam turuosa müüki ei suurenda, siis ei ole mõtet ka seda teha. Ühendades uuringutulemusi olemasolevate andmebaasidega, on võimalik prognostilise mudeli abil reklaami ja teiste tegurite mõju müügile paremini ette hinnata.”