Soovitusi kaubandusettevõtetele

Kanada turundus- ja kaubandusprofessor Brent McKen
Kanada turundus- ja kaubandusprofessor Brent McKenzie

Loe, milliseid soovitusi jagab kaubandusettevõtetele Kanada turundus- ja kaubandusprofessor Brent McKenzie, kes on alates 1999. aastast uurinud Eesti ja teiste Balti riikide kaubandust ning tarbijakäitumist.

  • Kaubandus kasvab kiiresti ja uue põlvkonna kliendid ei ole lojaalsed.
  • Hinnatõus peletab kliendi eemale, seda tasub vältida ja õppida mängima allahindlustega
  • Panustama peab püsivasse meeskonda. Väljakujunenud teenindajad muutuvad püsikundedele koduseks ja nad tunnevad iga brändi eripärasid paremini.
  • Veebipoodide haldajatele tasub elektronposti automaatvastuste asemel igale kliendi küsimusele personaalset tähelepanu pöörata. 
  • E-poodide puhul ei tohiks juhinduda klikkide arvust, mis on vaid statistiline näitaja. Oluline on strateegia, millega klientideni jõuda.
  • Kui kaubamärk on jaotunud mitmesse osakonda (nt meeste kingad, naiste kingad, kotid jne), soovib igaüks nendest olla edukaim. Ettevõte tuleks struktureerida nii, et osakondade konkurentsi asemel tõuseks prioriteediks ettevõtte kui terviku edu.
  • Firmad kipuvad olema liiga mures numbrite pärast. See ei ole adekvaatne info, mille alusel end konkurentidega võrrelda. Identseid firmasid pole olemas ja alati kõigub kaalukauss kord ühe kord teise kasuks.

Sortimendi valimisel

  • Tuleb eristada must have tooteid, hooajakaupa ja ajutist kaupa. Näiteks toitlustuses peaks piim ja leib alati letil olema, samas kui kiiresti muutuvas ja väga spetsiifilises moevallas on sortimenti valimine alati keerulisem.
  • Klientidest tuleb aru saada, nende arvamust arvesse võtta, prognoosida ostutrende. Jälgida, kuidas spordimaailmas või poliitikas toimuv võib mõjutada tarbijaeelistusi. Sellise info hankimine ümbritsevast keskkonnast ja selle analüüsimine võtab alati aega. Selleks on vaja analüütikuid.
  • Standardtoodete hind peaks jääma samaks, vahelduva kauba puhul saab hinnaga mängida.

Kuidas käitub klient

  • Kliendikäitumise uurimisel tuleks lähtuda kvantitatiivsetest meetoditest. Parema selguse saamiseks võib rakendada ka nn eye tracking meetmeid ehk jälgida, kuidas klient riiulite vahel käitub. Näiteks on tarbija psüühikale võõras võtta toidupoest viimast banaani või õuna, olgugi et puuviljal midagi viga pole. Sellised nüansid määravad meie igapäevaseid valikuid.
  • Suureneva infohulga tõttu muutub ka turuanalüüside osakaal kaubanduses üha populaarsemaks. Osade jaemüüjate edu valemiks ongi parem ülevaade kliendi subjektiivsetest eelistustest, mida on põhjalikult uuritud.

Loe pikemat lugu Brent McKenziega Äripäevast.

Osale arutelus

  • Lennart Käämer, kaasautor

Toetajad

Jälgi Kaubandust sotsiaalmeedias

RSS

Toetajad

Valdkonna töökuulutused

Käsi­raamatud