Jaekettide ostudirektorid: Kuidas edukamalt koostööd teha?

Jaekettide ostudirektorid paremalt: Rimi Eesti, Se
Jaekettide ostudirektorid paremalt: Rimi Eesti, Selver, Coop Eesti, Prisma...

Jaekettide-hulgikaupmeest-tootjate ühisseminaril „Kuidas jaekettidega edukalt koostööd teha?“, rääkisid viie suurema jaeketi ostudirektorid, mida nad ootavad käesoleval aastal enda koostööpartneritelt.

Milline on teie jaoks ideaalne koostööpartner?

Maxima Eesti ostuosakonna juhataja Merle Brett-Alveus: Hea koostööpartner on oma teemaga kursis ja koostööle avatud. Suhtlus põhineb argumentidele ja faktidele.

Prisma ostudirektor Teemu Kilpiä: Meie parim koostööpartner hoiab kokku kokkulepetest ja suhtub paindlikult muudatustele, mis alati toimuvad.

Coop Eesti ostudirektor Oliver Rist: Lisaks eelpooltoodule toon välja seda, et hea koostööpartner teab oma toote ja ka kategooria tarbijat ning juhindub sellest oma tegevustes.

Selveri ostudirektor Katrin Riisalu: Temaga on lihtne suhelda, saad kiireid vastuseid, häid hindu ja kõike mida küsid.

Rimi ostudirektor Margus Amor: Lisaks veel eeltoodule, et ta oma tooteid ja kategooriat tunneb, siis mulle meeldiks, kui ta tunneb ka oma klienti ehk meid. Hea koostööpartner võib olla ka see, kellega ei ole veel koostöö käimas, aga meil on hea suhtlus ja infovahetus ning teame millal koostööks läheb.

Mis on kõige suurem mure, millega tuleb tegeleda, et koostööd paremaks saada?

Brett-Alveus: Meil ei ole muresid, meil on väljakutsed. Ma arvan, et väljakutse on see, et on tarvis püsida sellel lainel, mida klient meilt ootab. Lisaks tuleb seda ühe sammu võrra ennetada. Ehk siis tuleb pidevalt tegeleda pideva info vahetuse, info hankimise ja kursis olemisega.

Kilpiä: Olen viimased kolm aastat Eesti jaekaubandust vaadanud ning arvan, et on oluliselt rohkem tarvis koostööd teha. Tarneahela efektiivsuse parandamiseks tuleb rohkem koostööd teha tarnijate, kaubanduskettide kui ka tarnijad omavahel. Hetkel teeb igaüks äri oma nurgas, aga kui rääkida efektiivsusest, siis Eesti on väike riik ja elanikke ehk tarbijaid on vähe. Peame tegema oluliselt rohkem koostööd, et õnnestuda ja olla konkurentsivõimelised. Peame tulema oma mugavustsoonist välja, ehitama tellimuste tarneahelat ja kaubandust efektiivsemaks, et meil kõigil oleks parem olla.

Rist: Kindlasti saame tänasest paremini koostööd teha ja informatsiooni vahetades planeerida tarne ja kampaania koguseid. Meil on endal kindlasti ka veel palju tööd teha. Meil on mõningaid protsesse, mida vaatame hetkel ümber. Kutsun ka koostööpartnereid selles diskussioonis osalema ning infot vahetama. Meil on koostööpartnereid, kellega saame koguste planeerimisel paremini hakkama kui teistega. Aga omalt poolt kinnitan, et teeme palju tööd, et omalt poolt selles osas paremini toimida.

Riisalu: Murekohta on nii keeruline öelda. Kõik mured on lahendatavad, kui nad on mured olnud. Hetkel ei oska midagi välja tuua, millel peaks peatuma.

Amor: Meil on ettevõttes suhteliselt suured strateegilised muudatused seoses ühisele brändile üleminekuga. See paneb suure surve ettevõtte võimekusele. Meie koostööpartnerid on olnud väga sõbralikud ja kannatlikud. Soovin, et me üheskoos sellest aastast võiduga välja tuleksime.

Selveri ostudirektor Katrin Riisalu, Coop Eesti ostudirektor Oliver Rist, Prisma kaubandusdirektor Teemu Kilpiä
Selveri ostudirektor Katrin Riisalu, Coop Eesti ostudirektor Oliver Rist,...

Kuidas peab käituma hankija, kui hinnatõusu olukorras ei taha ükski jaekett olla esimene, kes hinda tõstab.

Amor: Eks siis tuleb hankijal hinnatõusu paremini argumenteerida.

Riisalu: Soovitan olla kannatlik. Leping sätestab hinnatõusu ju ära. Meil ei ole midagi teha, kui hinnatõus ära tuleb. Ma ei tea küll, et oleksime sellele meeletult vastu punninud.

Rist: Kõige lihtsam oleks öelda, et lükake hinnatõus edasi. Tean, millest see probleem tuleb. Keegi kettidest ei taha olla esimene, kes hinnatõusuga kaasa läheb ning see lükatakse edasi. Aga sekundeerin Katrinile, et lepingus on need asjad paika pandud, kuidas need küsimused lahendatakse. Kindlasti tooksin välja ka selle, et hinnatõus peaks olema põhjendatud. Tihti tuleb teade, et hinnatõus ja kõigile toodetele ühtlaselt ning teinekord on väga naglalt hinnatõus esitatud. Eeldades, et ostujuhid peavad käima väga palju hinnatõusu taotlusi läbi, siis on mõistlik ka neid argumenteeritult esitada. Heaks põhjuseks on näiteks toorme hinnatõus.

Kilpiä: Tegemist on vaba turumajandusega. Kauba vabaliikumine tähendab seda, et kui koduturul ei ole võimalik tegutseda, siis tuleb vaadata ka teisi turgusid. Otsida teisi võimalusi ja arendada oma tooteid, et nende väärtus oleks suurem.

Brett-Alveus: Maximas on üsna ranged reeglistikud. Lisaks lepingule jälgima ka tooraine turgu. Teame väga hästi, mis toimub tooraine turul ning mis maksavad analoogsed tooted ning seisame enda klientide eest. Jaekaupmehe kohustus on olla kursis, mis turul toimub.

Amor: Miks on tarvis, et kõikidel jaekettidel on hinnad samad ja teistmoodi ei saagi? Kas on vaja enda tooteid kõikidesse kettidesse müüa? Mulle meeldiks, kui me valime enda koostööpartnereid. Kas see on ka praktikas võimalik või mitte, ei tea, aga mulle meeldib tihe koostöö enda partneritega.

Milline on kassapiirkonna tulevik?

Brett-Alveus: See oleneb sellest, milliseks kujuneb seadusest tulenevad piirangud – suhkrumaks. Kas maiustused on lubatud või mitte. Küsimus on ka selles, et kas klient käib ka tulevikus füüsilises poes või sooritab oma ostud e-kauplusest ja milliseid tooteid tohime kassapiirkonnas eksponeerida.

Kilpiä: Tulevikus on vähem järjekordasid. Usun, et iseteeninduse suund, mis on võetud, on õige. Usun, et kassapiirkonna tulevik on selline, kus keskendutakse kliendi tegevusele, et tal oleks oma tooteid lihtne pakkida ja koju viia. Kaupade kojuveoteenus on kindlasti osa tuleviku tarbijakäitumisest. Püüame pakkuda erinevatele tarbijatele erinevaid kassavõimalusi. Impusskaupade osas peame vaatama kliendi vaatenurka, et see oleks lihtne täiendav ostukoht, mida saab kassa juurest kaasa haarata.

Rist: Oleme ainuke, kes pakub ühes poes erinevaid iseteeninduslikke lahendusi, kuid füüsilised kassad jäävad kindlasti alles ning lähemas tulevikus e-kaubandus suurt hüpet ei tee. Eestlastele on tehtud kaupluses ostlemine lihtsaks ja mugavaks. Kassatsoon jääb impulsskaupadeks. Me ei määri seal klientidele asju pähe, aga see on tsoon, kus kaupmees saab täiendava müügi teha. Suures osas määrab seadusandlus, kuidas edasi.

Riisalu: Iseteeninduse osakaal kasvab ning kassadesse jagub ka rahvast. Me ei ole uutesse kauplustesse enam niipalju kassasid juurde teinud ning oleme vähendanud vanade kassade hulka. Samuti oleme pannud iseteeninduskassade juurde ka impulsstoodete riiuleid ning see töötab väga hästi. See mis tulevik on, eks see paistab. Vaatame, mis konkurendid teevad ja teeme järele.

Amor: Kassade sortiment jääb ilmselt impulsstoodetele. Tehnika areng on kassade läbilaske võimet aasta aastalt kiirendanud. Ainuke probleem on kassiir või selle puudumine, mis teeb kassa toimingu aeglaseks ja kliendil on aega uitada ning veel midagi ostukorvi panna.

Kui tihti analüüsite kategooriale antud pinda ja kuidas seda teete?

Riisalu: Hästi põhjalikult analüüsime kategooriaid 1-2 korda aastas. Toodete asukohta me üldjuhul ei taha muuta, sest see ei ole kliendile hea lahendus ning ta ei leia otsitavat toodet üles. Püüame teha enda plaane juba algusest peale sedasi, et kategooriad oleksid loogiliselt leitavad. Kategooriale juurde antav pind sõltub riiulilahendusest. See on ka meie jaoks kõige keerulisem küsimus. Seetõttu on mõnda kategooriat ka raske laiendada, kui tal hästi läheb.

Brett-Alveus: Iga mõne kuu tagant teeme kategooria analüüse, kust siis tulevad välja teatud indikaatorid, millest võiks kaaluda kategooria enda katvuse poes muutmist. Üldiselt on muudatused vajaduspõhised, mis tulevad analüüsist välja. Seadusandlusest tulenevalt on situatsioon, kus mõned kategooriad ei ole Lõuna-Eestis enam aktuaalsed. See, mis tooted saavad pinna laienduse, siis see ei pruugi olla kõrvalasuva toote kategooria, vaid me lähetume kliendi vajadustest.

Kilpiä: Me vaatame pinnakasutust kord aastas. Klientide jaoks peaksid toimuma üldised pinnaplaani muutused, sest kui ta poodi tuleb ja tahab toodet leida, siis see peab seal ka olema. Iga sortimendi periood vaatame need nüansid läbi. Kas kategooriad saavad õige pinna ja ruumi, siis seda peab vaatama nii mikro ja makro tasandil.

Amor: Pinnajuhtimise võimekus on Eestis suhteliselt madal. Nii meie, kui ka konkurentide kauplused on oma nägu ja selleks, et häid numbreid saada, peab kaupluse lõikes tegema pinna analüüsi. Kuid Eesti jaekettides on see võimekus täna veel madal.

Miks on kampaania tasud liiga suured? (Isegi brändidel, mis liiguvad ja mille turunduskulud on suured)?

Amor: Rimi kampaania tasud on püsinud samas suurusjärgus juba väga mitu aastat ja meie koostööpartnerid on sellega kohanenud. Investeeringud kampaaniasse on muutunud pigem kaupluste arvu lisandumisega, samas on see suurendanud ka tootjate müügipotentsiaali. Suurem kampaaniatasude ülevaatus saab toimuma 2018. aastal, mis opereerime turul ainult Rimi kaubamärgiga.

Rist: Kampaaniates kohtleme tootjaid/distribuutoreid võrdselt minimaalse kampaaniahinna pakkumise osas ja –tasudes. Kindlasti oleme huvitatud, et kampaanias tooted müüksid – reeglina saavutame seda läbi sügavama allahindluse. Seega kehtib teatud konkurents kampaaniatoodete pärast.

Riisalu: Mis tähendab suur? Meil kehtivad kõikidele ühesugused tasud, kelle jaoks on need suured, kelle jaoks parajad.

Brett-Alveus: Me räägime koostöömudelit, kus mõnda kaupa tuuakse tarnija- või tootjapoolse kampaania käigus eraldi esile. Sellistel juhtudel pakume täiendava turundustegevuse võimalust vastavate teenuste hinnakirjale ning see hinnastus põhineb arvutustel ja vastavate tegevustega seotud ressursikulul.

Kilpiä: Siin ootaks täpsustust, millel antud hinnang põhineb.

Miks peavad jaeketi nõudel kehtima väljamüügis maaletooja poolt kampaaniahinnad veel 2 nädalat peale kampaania lõppu?

Amor: Rimis ei kehti kampaania (ostu)hinnad 2 nädalat peale kampaania lõppu, vaid märksa lühemat aega. Teatav ajaline puhver on vajalik selleks, et oleks vajadusel võimalik sujuvalt tagastada kampaania ülejääke. Samuti alustame mitmeid kampaaniaid laovarudega, mis on seotud tavaostuhindadega, seega kampaaniajärgselt teeme nii öelda tasaarveldused.

Rist: Ei tea sellisest praktikast.

Riisalu: Selveris peab hankijal kehtima kampaaniahind viimase kampaaniapäevani.

Kilpiä: Prisma Peremarketis taolist nõuet pole.

Brett-Alveus: Meie eesmärk on kahepoolses koostöös saavutada mõlemale osapoolele võimaikult tulemuslik ja vastastikku kasulik lõpptulemus. Reeglina on kampaaniatoodete puhul suure laovaruga kaupadega ning kuna kampaaniates on kasutusel just laos olev kaup, siis on tähtaeg ka sellise arvestusega, et toodete müük oleks edukas.

Olen lugenud, et Prisma otsustas tuua enamus oma kodu puhastusvahendustest otse Soomest jättes kodumaistestest tarnijatest ainult TOP tooteid. Kas see on üldine trend ning tasub oodata ka teistes kategooriates seda, et need üle maailma levivad tooteid hakatakse tsentraalselt sisse tooma välistades Eesti maaletoojaid. Kas selline praktika on ka teistes jaekettides?

Amor: On kaubagruppe, kus toote päritolu mängib suurt rolli, aga on ka neid kaubagruppe, kus see pole kliendi jaoks oluline. Rimi sortimendi strateegia ei keskendu ainult nii öelda TOP toodetele ning Nielseni TOP on meie jaoks ainult üks võimalikke sisendeid sortimendiotsuste langetamiseks. Ei maksa unustada seda, et Rimi ja meie kliendid määravad ise suures osas need TOP tooted. Eelistame baas-sortimendi ümber ehitada võimalikult unikaalset sortimenti.

Rist: Kindlasti peame vaatama üle, millist lisaväärtust distribuutorid tarneahelasse juurde toovad. Kui seda lisaväärtust ei ole, siis otsime võimalusi otsetarneteks vms, mille abil saame parandada marginali.

Riisalu: Ei plaani. Meie eesmärk on müüa lisaks TOP toodetele ka neid tooteid, mis on uued ja huvitavad. Vähemasti katsetada erinevate toodetega, kuidas klient need vastu võtab.

Brett-Alveus: Meie esmane eesmärk on alati olnud ja jääb olema – pakkuda tarbijale kõige paremat kvaliteedi ja hinna suhet. Vähemalt samavõrra oluline on meie jaoks ka tarbijale pakutava toote päritolumaa. Eesti tarbija hindab väga kodumaiseid tooteid, ennekõike toiduainete ja värskete toodete puhul. Üritamegi siinkohal leida koostöö partneritega kõige paremad viisid selleks, et saaksime pakkuda neid tooteid soovitud koguses, kvaliteediga ja tarnekindlusega.

Kilpiä: Eesti tootjad on meil endiselt sortimendis. Küll aga on efektiivsem ja odavam meil osta näiteks Hiinast ostetud tooteid läbi SOK, kui läbi Eesti tarnijate. Meie eesmärgiks on ka tulevikus pakkuda parimat sortimenti ja kvaliteeti õige hinnaga.

Osale arutelus

Toetajad

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Kaubandust sotsiaalmeedias

RSS

Toetajad

Valdkonna töökuulutused

Tarkvara

8 põhjust, miks valida PilveNAV

PilveNAV on veebipõhine ja kuutasuline majandustarkvara arenevale ettevõttele, mis kasvab koos ettevõttega. Tarkvara on saadaval valmislahendusena ja taskukohase hinnaga.

Excellent pakub laoettevõtetele terviklikku lähenemist

Pidevalt suurenevate tegevusmahtude ja keerukate tarneahelate tõttu on oluline, et ettevõtte fookus püsiks põhieesmärgil ja ei varjuks tehniliste tegevuste taha. Ettevõtte eri funktsioonide ja osakondade tegevus peab käima käsikäes, sealhulgas raamatupidamine, müük ja laohaldus. Laoarvestus peab kajastuma ka finantsnäitajates ja vastupidi. Kuidas seda lahendada, räägib Excellent Business Solutionsi vanemkonsultant Eva-Mai Saard.

Statistika

E-KAUBANDUS

Teabevara