Autor: Raimond Lind • 26. jaanuar 2018

Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.

Mida täpselt ostujuht teeb, mis on tema peamised tööülesanded?

Ostujuhil on väga palju erinevaid ülesandeid ning tegemist on väga vastutusrikka ametiga. Kõige olulisemad ülesanded on toodete ja hankijate valik, läbirääkimised, lepingute sõlmimine. Hästi suure osa tööst moodustab koostöö. Samuti tuleb tal tegeleda toodete turundamise ja hinnastamisega, mida ta valikusse võtab.

Tegelikult on neid ülesandeid väga palju, aga need eelpool nimetatud on sellised kõige arusaadavamad.

Äripäeva Akadeemia korraldab 2-päevase Katrin Riisalu kategooriajuhtimsie koolitus. Riisalu jahab koolitusel osalejatele tööriistu kategooriate läbimüügi ja kasumi suurendamiseks. Täpsem info koolituse kohta leiab SIIT

6. märtsil esineb Katrin Riisalu ka jaekettide-tootjate-hulgikaupmeeste ühisseminaril ning teeb ettekande teemal „Millised on igapäevase probleemid tootjatega?“ Tutvu seminari programmiga SIIN.

Milline nendest ülesannetest kõige keerulisem võiks olla, väljakutseid pakkuv?

Kuna tööülesandeid on seinast seina, siis kindlasti üks raskemaid on kindlasti läbirääkimiste pidamine. Just hindade osas kauplemine ning hinnastamine.

Tööülesannete juurde kuulub ka prognoosimine, mida ennem ei maininud. Paljude toodete puhul tuleb teha mõistlikud eelprognoosid. See on vajalik selleks, et tellitud tooted saaks ära müüdud ja neid ei jääks puudu.

Ostujuhi töö on tegelikult väga intensiivne, aga samas väga palju väljakutseid pakkuv.

Kui palju on neid otsustajaid, kes Selveri kauplustesse tooteid valivad?

Meil on kokku 15 ostujuhti, kes jagunevad võrdselt tööstuskaupade ja toidukaupade kategooriate vahel. Mõlemas on seitse otsustajat.

Kuidas toodete valiku protsess välja näeb? Tarnija tuleb kaubaga uksest sisse, siis kuidas see protsess edasi läheb?

Meil on kõikidel kategooriatel väga selgelt paika pandud nö kategooria sisulise üle vaatamise aeg. Vaatame igat kategooriat üle paar korda aastas, mõne puhul on see vähem ning mõne puhul jällegi rohkem.

Sellel ajal analüüsime kategoorias olevate toodete müüki, eemaldame mõned tooted müügilt ning siis on võimalik võtta sortimenti uusi tooteid. Hankijatele edastame kategooria üle vaatamise plaani, et ta teaks täpselt, millal oma pakkumine teha.

Meil on üle 600 hankija, siis on väga oluline, et nad ei jookseks ja ei segaks tavapärast tööd.

Kui hankija esitab meile oma pakkumise, siis soovime, et nad täidaksid meie soovitud vormi ning tooksid tootenäidise. Seejärel otsustatakse, kas see toode on selline, mida veel ei ole müügil, kas on olemas ka mingeid analooge, kas tegemist on uudistootega. Need on punktid, mille järgi tehakse otsuseid. Loomulikult on toote puhul hästi oluline visuaalne pilt ehk milline see toode välja näeb.

Samuti on oluline toote degustatsioon. Tööstuskauba puhul visuaalne degusteerimine ning toidukaupade puhul maitseme kõiki tooteid.

Ajaliselt võivad protsessid kesta isegi mõni kuu. Kõik oleneb sellest, millal konkreetse kategooria ülevaatus on.

Esimesed ülevaatused algavad meil veebruaris ning uued tooted võivad tulla sortimenti näiteks aprillis. Tegemist on ajaliselt pika protsessiga ning uute toodete pakkumisi on väga palju. Nende seast tuleb selekteerida välja just need õiged tooted, mis sobivad Selveri kliendile.

Mainisite, et on palju hankijaid ning uusi tooteid tuleb peale palju. Hetkel on kõik Selveri riiulid täis. Kui keeruline on enda tooteid üldse Selverisse müüki saada?

Nagu ma enne mainisin, siis kategooria ülevaatuse käigus. Eeltööna tehakse olemasolevate toodete seas otsus, mis ei müü ning mida saab välja vahetada.

Loomulikult ei saa kõiki pakutavaid tooteid sortimenti võtta. Hankijad saavad ise ka täpselt aru, et kui riiul on täpselt viis meetrit pikk, siis seda ühte lisameetrit juurde võtta ei ole kuskilt.

Kui mingi konkreetne toode ei osutu valituks, siis see ei tähenda, et tegemist oli halva tootega, vaid lihtsalt teised olid võib-olla natuke paremad.

Hästi palju sõltub ka sellest, kui palju tootja panustab turundusse ning toote tutvustamisesse turul. Toote kauplusesse sisse saamine on tegelikult kordades lihtsam, kui selle säilitamine riiulis ja kliendile nähtavaks tegemine.

Mõnikord kui toode ei müü, siis võib põhjus olla selles, et klient ei leia seda lihtsalt üles. Kuidas on teil kauba riiulitesse paigutamise loogika?

See oleneb väga palju toodetest.

Meil on kindel rada, mis pidi klient liigub, milliseid tooteid ta ennem võtab, milliseid pärast. Samamoodi on ka kaupade paigutus, et oleks loogiliselt paigutatud ja lihtsasti leitavad. See, kas toode on ülemisel, keskmisel või alumisel riiulil sõltub väga palju kategooria juhtimise loogikast.

Silmade kõrgusel võivad olla sellised tooted, mida on sul kasumlik müüa, alla pannakse ebamugavad ja väikese marginaaliga tooted ning üleval on kallid tooted. Toodete puhul sõltub väga palju ka sellest, kui mitme näoga ta on esindatud, kui suur on nende käibekiirus ehk kui kiiresti nad riiulilt ära ostetakse. Samuti on väga oluline ka see, et milline on toodete tellimise tsükkel.

Kui palju on üldse Selveris kategooriaid ja erinevaid tooteid?

Selveris on keskmiselt sada kategooriat ja kuskil kuni 50 tuhat erinevat toodet. Meil on 55 kauplust, mis kõik on erineva suurusega. Väiksemates kauplustes on lihtsalt vähem tooteid ning suuremas rohkem.

Ennem oli juttu, et paljud hankijad tulevad uksest ja aknast sisse. Kui palju käite ise väljas endale tooteid otsimas?

Viimastel aastatel üha enam. Käime palju erinevatel messidel, vaatame trende, erinevaid suundi. Sellega seoses toome ise maale palju uusi ja innovaatilisi tooteid. Samuti võtame ise ühendust Eesti kohalike tootjatega, keda me arvame, et võiks meil hästi müüa.

Eesti väiketootjad on tavaliselt sellised, kes ei julge väga suurele jaeketile läheneda. Nende tooteid võib peamiselt näha müügil Stockmannis ja sellistes kauplustes. Kuid väiketootjal on Selveris võimalik oma tooteid müüa ka ühes suuremas poes. Kasvatada seal oma tootlikkust ning seejärel jõuda kaugemale.

Kõige kaugem koht, kus oleme messil käinud on Hiina. Tegemist on väga keerulise reisiga aga sealt on tuua päris palju huvitavaid tooteid. See on võimalus eristuda oma konkurentidest.

Mida peab väiketootja tegema, et ta oma tooted riiulisse saaks?

Kõige olulisem on, et tal oleks valmis toode olemas sellisel kujul nagu ta tahab seda müüa. Seejärel on tal kõige lihtsam võtta meie kodulehelt ostujuhi andmed, kelle alla tema toode kategoriseerub. Kirjutada talle lühike tutvustus ettevõttest, tootest, rääkida oma plaanidest ja koostööst. Kindlasti tuleb saada ka valmiskujul näidis, et oleks täpselt näha, milline see toode riiulis hakkab olema.

Tootjad toovad näidisena väga sageli vale pakendi, kuna neil ei ole pakend lõplikult valmis kujundatud. Kuid see ei anna ostujuhile aimu, milline see toode riiulil välja hakkab nägema.

Väiketootja peab kindlasti olema ka kannatlik, sest võib-olla vastus tema päringule ei tule kahe päevaga, vaid nädala – paari jooksul.

Kui palju uute toodete pakkumisi te saate kuu jooksul?

Oleme need isegi kunagi kokku lugenud. Umbes sadakod toote pakkumist tuleb nädalas meilile kindlasti. See tundub väga palju, aga kõik ei tule Eestist. Seega kuu jooksul tuleb umbes 500 meili uute toodete pakkumist.

Kuula Äripäeva raadiosaates Fookuses täpsemalt, kuidas koostöös tootjatega kategooriat kasvatada, kuidas töötab ristmüük ning kuidas ennast kaupluses turundada. Samuti tuleb juttu ka tehnoloogiast riiulite täitmisel ja toodete leidmisel.