Kuidas Amazonis müües paremini toime tulla?

Egle Raadik-Gonchev ja Mihkel Moosel
Egle Raadik-Gonchev ja Mihkel Moosel

Internetiturundaja ja koolitaja Egle Raadik-Gonchev jagas Amazon Eesti konverentsil infokilde, kuidas Amazonis paremini toime tulla.

Ta rääkis, et Amazoni kirjeldatakse internetiruumis kui 800 kilost gorillat (sellist looma reaalselt ei eksisteeri). „See, et Amazon on nii suureks kasvanud, ei osatud mõned aastad tagasi oodata,“ ütles Raadik-Gonchev.

Täna läheb iga teine Ameerika e-kaubanduse dollar otse Amazoni. „Platvormil on suur usalduskrediit, kaubavalik ja suurepärane hinnapunkti valik. Inimesed ei kaalu enam teistelt platvormidelt ostmist, sest Amaznist ostmine on tehtud nii mugavaks.“

Suurem osa maailma jaekaubanduse rahast on küll veel jaekaubanduses (kusjuures Ameerikas tavapoodides hoopis Walmarti käes), kuid e-kaubandus moodustab üle 10% kogu ülemaailmselt käibest. „E-kaubandus kasvab meeletult kiiresti, kasvades aastaga keskmiselt 17%-20%, siis tavakaubandus kasvab 3% aastas ehk sisuliselt ei liigu kuhugi. Inflatsioon sööb tavapoodide kasvu ära,“ sõnas ta ning lisas, et e-kaubanduses on mõnevõrra lihtsam edu saavutada, kuna uusi kliente tuleb sinna kogu aeg kiirelt peale.

Uute alustajate elu on aja möödudes üha raskem

Amazonil on unikaalne tarnesüsteem FBA ehk Fulfilled By Amazon, mis tähendab, et müüja saadab kauba Amazoni kesklattu, kuid iga üksiku paki komplekteerimise ja kohaltoimetamise eest hoolitsema ei pea. See on väga mugav ja tõhus, kuid Raadik-Gonchev rääkis, et kuna Amazni laod on juba puupüsti kaupa täis, muutub uute alustajate elu raskemaks. Keerulisem on alustada, sest ladustamistasud tõusevad ning digiturunduskompentents oma toodete müümiseks müüjate seas üha kasvab. 

„Amazon on mõnes segmendis aru saanud, et ta ei soovi sinna uusi müüjaid juurde saada ning mõningatesse kategooriatesse on raske sisse saada. Näiteks küsitakse ka juba Inglismaal mõnes segmendis ISO sertifikaate või mõeldakse välja teisi keerukaid lisanõudeid,“ sõnas Raadik-Gonchev.

Ka ei taha Amazon kiiretel müügiperioodidel oma ladudesse algajate müüjate kaupa, sest see seisab reeglina kauem riiulil. Selle vältimiseks tõusevad pühadeaegsed tasud kogu aeg. „Ajutiste tasude tõstmise aktsioonid ajavad alustajate eelarved uppi ning seetõttu hoiab Amazon ladu kiiremini liikuvate kauba all.“

Kohaneda tuleb sellega, et hiinlased hakkavad domineerima lihtsamate ja kiiremini liikuvad toodete segmendis. „Amazon õpetab juba aastaid Hiinas tootjaid välja, kuidas tooted otse Amazoni letile saada ning vahendajad vahelt ära lõigata.“ Internetiturundaja ja koolitaja pani südamele, et sellisel juhul on võimalik võistelda ja edukas olla eristuva tootega. „Selle saame, lugedes läbi sadu tootearvustusi, et leida võimalusi tootearenguks. Kõrvale on vaja toetavat sotsiaalmeediaturundust, mida hiinlased teha ei oska, aga läbi mille saab ehitada brändi ja toote eest küsida rohkem hinda. Lihtne viis eristuda on üksiku toote müügi asemel luua ka komplekte,“ selgitas ta.

Meie eelised

„Hiinlased ei oska lääne kliendiga samastuda ning lääne klient ei usalda tootepilte, mis on tehtud aasia modellidega. Rõivaste puhul oleme vast kõik tundnud, et kahtleme suuruse sobivuse ja kvaliteedi osas, kui näeme tootepiltidel kleenukest hiina modelli,“ ütles Raadik-Gonchev. Kui sama toode oleks lääne tüdruku seljas, siis tema sõnul selliseid küsimusi vähem. „Seda tulebki hetkel enda brändingus ära kasutada." 

Hiina tootjad ei ole tagasihoidlikud ka info jagamisega, et mis nende toodetest Amazonis hästi müüb. Nende edukaimad Amazonis müüvate toodete kohta piisab, kui panna otsingusse märksõna "Amazon hot selling". „Neid tooteid suure tõenäosusega ei ole enam mõtet vahendada, kuna konkurents on suur ja marginaal väike,“ ütles ta. Kuid ta soovitas uue toote puhul kasutada random-meetodit (leida toode ilma Amazoni tööriistu kasutamata, sest tööriistu kasutavad sadu tuhandeid ettevõtjaid veel) ning panna müüki paar toodet samast segmendist, mitte üks toode korraga.

Toote pakend ägedaks ja vasta küsimustele kiiresti

„Me oleme kõik kliendid, ning muutume ostetavate toodete osas üha nõudlikumaks,“ rääkis Raadik-Gonchev. Ta soovitas toodet lansseerides mõelda eristuva pakendi peale, et tekitada kliendis wow-efekt kohe. Enam ei saa toodet valideerida (testida esialgset müügiedu) lihtsas kilekotis, sest eduks on vaja kohe alguses häid reviewsid (tootearvustusi) ning hea pakend on üks element, mis aitab kiiresti rohkem klienditagasisidet koguda.

Kuna kliendid tahavad e-kaubandusest osta kiiresti, eeldavad nad ka küsimustele vastuseid sisuliselt kohe. Seetõttu on ekaubanduses e-mail on muutunud chatiks ja meili teel tulnud klientide küsimustele tuleb vastata kohe, mitte 24 tunni jooksul nagu Amazon soovitab. „Kliendid teevad otsuseid kolme sekundiga ning kui ta peab homseni ootama, jõuab ta sama ajaga leida alternatiivtoote ja müük on sinu jaoks kadunud.“ Ta soovitas läbi lugeda kõik konkurentide toodetele saabunud küsimused/vastused ning integreerida oma tootekuulutuse juures vastused juba tootepiltidele, sest nii jõuab oluline info ostusoovijani kõige kiiremini.

Amazon laieneb ise oma brändidega

„Olen märganud, et Amazonile meeldib väga võtta üle juba ka neid üksikuid tooteid, mis teevad 20 tuhat dollarit kuus - enam ei ole vaja kuuekohalisi käibeid, et Amazoni huvi äratada,“ ütles ta. See ei ole ilmtingimata hea või halb müüjate jaoks, sest Amazon ei oska ise väga häid tootekirjeldusi teha."Tuleb lihtsalt olla valmis, sest Amazon suudab reeglina pakkuda head hinda."

Amazoni selle aasta järgmine fookus on mööbel, kuna soovib minna Ameerika kahe suurima mööblimüüja Pottery Barni ja Wayfare kasumite kallale. „See võib alandada ajutiselt näiteks suurte toodete ladustamiskulusid, et tekitada endale juurde totoeid ja müüjaid, mis võib olla hea võimalus soovijatele kanna kinnitamiseks.“

Üks valdkond, mida aasta alguses suured ravimimüüjad kartsid on see, et Amazon tuleb retseptiravimite valdkonda, kuid see hoog on neil tänaseks raugenud.

Häälotsingu ohud e-kaubanduses

„Prognoositakse, Alexa häälotsing võib tulevikus asendada googeldamist, kuid tuleb olla ettevaatlik. Kui klient ostes brändi küsida ei oska, siis müüb Amazon Alexa kaudu talle enda kaubamärgi tooteid - seda oleme juba täna näinud.“ See muudab Raadik-Gonchevi sõnul pikas perspektiivis veidi murelikuks, sest see ei ole aus kõigi teiste müüjate suhtes.

Praegu on toodete tellimine Amazonist Eestisse veidi kulukas, kuid loodetakse, et Rootsi kesklaoga laieneb Rootsi-Taani-Norra Prime tarneala ka Soome ja Eestisse. „Siis on see hetk, kui tunneme Amazoni kohaolu ka enda naha peal. Amazoni võlu on järgmise päeva tasuta tarne.“

Raadik-Gonchev pani kõikidele müüjatele ka südamele, et aasta pärast ei ole võimalik lansseerida toodet, kui müüjal ei ole digiturunduse kompetentsi. „Amazon muutub üha konkurentsitihedamaks ning eristumiseks on tarvis tuua väljapoolt liiklust sisse ning panustada Facebooki, Instagrami ja YouTube oskuste peale.“

Osale arutelus

Toetajad

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Kaubandust sotsiaalmeedias

RSS

Toetajad

Valdkonna töökuulutused

Tarkvara

8 põhjust, miks valida PilveNAV

PilveNAV on veebipõhine ja kuutasuline majandustarkvara arenevale ettevõttele, mis kasvab koos ettevõttega. Tarkvara on saadaval valmislahendusena ja taskukohase hinnaga.

Excellent pakub laoettevõtetele terviklikku lähenemist

Pidevalt suurenevate tegevusmahtude ja keerukate tarneahelate tõttu on oluline, et ettevõtte fookus püsiks põhieesmärgil ja ei varjuks tehniliste tegevuste taha. Ettevõtte eri funktsioonide ja osakondade tegevus peab käima käsikäes, sealhulgas raamatupidamine, müük ja laohaldus. Laoarvestus peab kajastuma ka finantsnäitajates ja vastupidi. Kuidas seda lahendada, räägib Excellent Business Solutionsi vanemkonsultant Eva-Mai Saard.

Statistika

E-KAUBANDUS

Teabevara