Eduka koostöö aluseks on usaldus

Espressoettevõtte Kafo ostu- ja tarnespetsialist Taivo Karu rääkis Pärnu Tarneahelakonverentsil, kuidas väike partner saab suurte jaekettidega edukalt koostööd teha.

Taivo Karu  Foto: foto:Urmas Kamdron

Karu rõhutas kohe enda sõnavõtu alguses, et meeskonnas peavad olema mõlemad osapooled aktiivsed. “Kui me räägime edukast koostööst, siis see peab olema eksponentsiaalne koostöö, kus siis valitseb inimeste vaheline usaldus.”

Praegu tuleb 40% ettevõtte käibest jaekauplustele toodete müügist ning suurimad kulud on seotud neil materjalide vooga.

Kolm võtit, mida saab parandada või muuta koostöös jaeketiga:

Varud. Mida tihedam on koostöö jaeketiga, seda paremini saab nõudlust prognoosida. Kui tihedamini suheldakse ja vahetatakse infot muutuste kohta, siis saab ka kampaania prognoose muuta. See tähendab, et ennustus tootjale on täpsem ja kogused peavad rohkem paika. Jaeketiga on võimalik teha jätkuvalt strateegiad, kus on võimalik lükata kaubad teise jaeketti kampaania toel.

Kulud. Mida stabiilsem on ostmine tootjalt ning mida stabiilsem on müük jaeketiga, seda vähem kaupa aegub, kuna suudetakse neid tooteid tagasi juhtida teise jaeketti.

Suhted. See on kõige tähtsam osa koostööst. Suhted tootjate, partnerite, kolleegidega paranevad, kui on selgeks tehtud, et soovitakse väärtust pakkuda. Koostöö partneri või kliendiga peaks pakkuma alati lisaväärtust. Koostöös võiks olla kahepoolne usaldus – see võimaldab kaasa minna tehnoloogiate ja muude arengutega. Hoidke pidevat suhtlust jaeketi, partneri või kliendiga!

Keskkond on muutunud

Karu rääkis, et tuleb mõelda sellele, mis jaeturgu kõige rohkem mõjutab ning millega peaks arvestama. “Kindlasti üheks mõjutajaks on tehnoloogia. Oleme rääkinud blockchainist, internet of things’ist. Näiteks telefon ütleb kliendile, et tolmuimeja hakkas koristama, külmkapp tegi ise e-poest tellimuse. See muudab jaekettide turgu,” ütles Karu.

Teine asi, mis on muutunud, on seotud kaupade sisseostuga. “Jaeketid on hakanud rohkem tegema oste ülebaltiliselt, kuna Eestiga võrreldes võib saada sama toote parema hinnaga nt Leedust. Selle vastu ei ole midagi teha, kui vaid arendada sisukat ja edukat koostööd,” sõnas Karu.

Karu lisas, et kõik need eelnevalt nimetatud muutused muudavad aga klientide ootusi. “Klient on kuningas ja ütleb jaeketile, kuidas teha. Jaekett ütleb omakorda maaletoojale, kuidas teha. See aga viib kliendi dilemmani, kas osta e-poest või kauplusest,” rääkis ta. Tema sõnul on see koht, kus maaletooja saab aidata jaeketile kaasa, kuidas paremini toodet müüa vastavalt turuolukorrale.

Koostöö osas rääkis Karu, et kui on ära sõnastatud miks me seda teeme ning seejärel, kuidas me seda teeme, siis on võimalik hakata rääkima teise poole usalduse saavutamisest. “Peame veenduma, mida teine pool tahab ja mida ta ootab enda partnerilt.”

Jaeketid ootavad pidevat suhtlust

“Jaeketi kõige algupärasem eesmärk on teha jaemüüki ja seda ootab ta ka oma partnerilt,” ütles Karu. Ta jätkas, et teiseks oluliseks sooviks on suhtlus, mis on usalduse aluseks. “Seda peab pidevalt tegema, et saavutada efektiivsus tarneahelas.” Kolmandaks oluliseks punktis on väärtus, mida jaekett ootab tootelt, et see täidaks mingit osa tema tühjal riiulil või mingit osa kliendi vajaduses. Karu hinnangul on jaeketi viimane soov ehk kõige tähtsam, et oleks usaldus, võimekus. “Kui on soov jaeketiga koostööd teha, siis peab näitama, et olete võimekas partner. Olete võimekad täitma oma lubadusi, müüke, tarnima selliseid koguseid, sellisel ajal nagu jaekett soovib.”

Karu sõnul on need komponendid, mida nad saavad jaeketile pakkuda, et säilitada oma positsioon.

“Me proovime jaeketis pakkumiste ja degusteerimistega jagada teadmisi, millised on kohvi valmistamise meetodid. See on võimalus, kuidas maaletooja saab lõppkliendiga otse suhelda,” rääkis Karu. Ta sõnas, et sedasi saab ka jaeketile tagasisidet edasi öelda, mis toode on letilt puudu ehk mida võiks sortimenti võtta.

Kuidas saavutab Kafo võimekuse?

Kafo on väike ettevõte ja neil puudub võimekus ise tarnida kaupa kõikidesse kauplustesse enda veoautoga. Kauba tarnimiseks kasutavad nad kolmanda osapoole logistikapartnerit, kes pakub neile võimekust jaekette, erakliente ja HoReCa sektorit teenindada.

1. Koostöö partneri või kliendiga peaks pakkuma alati lisaväärtust.

2. Koostöös võiks olla kahepoolne usaldus. See võimaldab kaasa minna arengute, tehnoloogiate ja muude arengutega.

3. Hoidke pidevat suhtlust jaeketi, partneri või kliendiga

Kolmandat osapoolt eelistavad nad sellepärast, et saavad sealt paindlikku teenust. “Kohv on sesoonne toode. Kui meil oleks oma ladu, siis peaksime suurendama lao pinda ning palkama inimesi juurde. See on ka peamine põhjus, miks kolmanda osapoole logistikapartnerit kasutame.”

“Oletame, et olete ostnud partnerilt 5 aastat tooteid ja nüüd tarne hilineb. Tellite jälle partnerilt tooteid, kuid jälle hilineb. Sellega väheneb oluliselt tarnija võimekus ning olete kaotanud usalduse partneri vastu,” rääkis Karu loo usalduse olulisusest.

Karu ütles, et nad ei suuda ise logistikat nii efektiivselt teha kui kolmanda osapoole logistikapartner. “Sisse tasub osta kõik, mida ei suuda ise odavamalt teha.”

Kui soovite jaeketile või kliendile pakkuda väärtust, siis kolmanda partneri kaasamine võimaldab Kafol tegeleda enda põhitegevusega, eriti selle mahu juures, mis neil hetkel on.

“Me oleme üritanud maandada jaekettide trahve läbi kolmanda osapoole,” ütles Karu. Ta lisas, et usaldusel on suur roll ja tähtis on, kuidas need trahvid välja kirjutatakse. “Saame paljusid asju eelnevalt proaktiivselt vältida.” Karu tõi näite sellest, kui nad näevad, et neil pole jaeketile piisava säilivusajaga kaupa, kuid jaekett soovib toodet tellida. “Me helistame ja ütleme, et anname natuke väiksema säilivusajaga kauba,” rääkis ta.

Trahve aitab Karu sõnul vältida ka see, kui ollakse aus ja järjepidev partner jaeketile ning hoolitakse tema soovidest. Hulgimüüja peab näitama, et talle läheb korda, mis seis on tema toodetega jaeketis. “Samuti on oluline võimekus, mis on tähtis usalduse säilimise poole pealt.”

Jaeketi trahve on võimalik ennetada

„Me oleme üritanud maandada jaekettide trahve läbi kolmanda osapoole,“ ütles Karu. Ta lisas, et usaldusel on suur roll ja see, kuidas need trahvid välja kirjutatakse. „Saame paljusid asju eelnevalt proaktiivselt vältida.“

Karu tõi näite, et kui nad näevad, et neil pole jaeketile piisava säilivusajaga kaupa, kuid jaekett soovib toodet tellida. „Siis me helistame ja ütleme, et anname natuke väiksema säilivusajaga kauba,“ rääkis ta.

Trahve aitab Karu sõnul vältida ka see, kui ollakse aus ja järjepidev partner jaeketile ning hoolitakse tema soovidest. Hulgimüüja peab näitama, et talle läheb korda, mis seis on tema toodetega jaeketis. „Samuti on oluline võimekus, mis on tähtis usalduse säilimise poole pealt.“

Jaga lugu:
KAUBANDUSE UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad kaubandusteemalised uudised igal nädalal enda postkasti.

Kaubandus.ee toetajad:

Maarit Eerme
Maarit EermeKaubandus.ee juht-toimetajaTel: 51 44 884
Cätlin Puhkan
Cätlin PuhkanKaubandus.ee reklaami müügijuhtTel: 53 315 700