Martin Moström: kõigepealt garanteeri ostuelamus ja alles siis mõtle toote või teenuse peale

ostlemine, shoppamine, tarbija
ostlemine, shoppamine, tarbija

Loe, mis nõu jagas Rootsist pärit shopper marketing’i ekspert Martin Moström oma meistriklassis.

Moström alustas oma välkloengut tähelepanekuga, et shopping on kujunenud maailmas nr 1 ajaviiteks, mistõttu peab muutma selle kliendi jaoks meeldivaks ja mugavaks. Ehk siis kogu tarkus pähklikooresse surutult: kõigepealt garanteeri ostuelamus ja alles seejärel mõtle toote või teenuse peale!

Eksperdi sõnul tuleb tulevikureklaami sõnumitaktikas arvestada juba praegu nelja tahuga, milleks on teaduse ja tehnoloogia areng, inimeste suurem skepsis ja mõjujõud, uute meediakanalite lisandumine ning suurem kultuuri-, ühiskonna- ja keskkonnateadlikkus.

„Eestis peaks olema kergem mõttelaadi muuta, Rootsis on see raskem, sest enamik meie suurte ettevõtete marketingidirektoreid kuulub eelmisesse põlvkonda,“ täheldas Moström, viidates reklaami turunduse üle minemisel vanalt uue peale.

Ta jätkas, et Rootsi jaekettides on private label’ite osakaal 25 protsenti ning tulevikus hakkab olema müügieelis kohalikul väiketootjal. „Väikestel eksklusiivsetel brändidel on praegu eelis oma kauba väljapanekul Rootsi suurtes kaubanduskettides. Võim ei ole enam suurtel brändidel, vaid jaekettidel,“ ütles paljude suurte rahvusvaheliste brändidega koostööd tegev mees. Ta viskas õhku küsimuse, kas me üldse vajame suuri tugevaid brände tulevikus.

Veel lisas ta, et jaeturu reegleid hakkab muutma ka jagamismajandus, sest inimesed väärtustavad järjest enam keskkonnahoidlikku ostmist.

Mõned jagatud nõuanded, kuidas tarbijale paremini läheneda:

1. Kasuta kampaaniate tegemisel kindlat strateegiat

Kampaaniad on küll tähtsad, kuid neid ei tasu teha huupi, vaid kindla strateegia järgi. Koosta aastaplaan ja tee igale brändile omaette turundusplaan. Igal tootel peab olema kõige sobivam mõjutusvahend. „Ameerika on selles asjas muust maailmast nii palju ees,“ märkis Moström.

2. Tee vahet ostlejal ja tarbijal

Kui tahad teha head shopper marketing’i, tasub neil kahel mõistel vahet teha, andis Moström nõu.  Ent kui öelda seda jaemüüjale või poepidajale, siis vaadatakse sind kui kuutõbist, sest nende jaoks on kõik kliendid ühesugused. Tegelikult ei ole!

Ostleja on see, kes lihtsalt ostab asju emotsiooni najal, aga ei kasuta. Tema ostukäitumist mõjutavad nii mobiiliäpid, sotsiaalmeedia ja internet kui ka reklaammaterjalid müügikohas, müügikoha kujundus ja atmosfäär, pakendi disain ning erinevad degustatsioonid ja tooteesitlused. Ostja otsus kaupa või teenust osta sõltub sellest, kui laitmatult seda talle eksponeerida osatakse. Niisamuti ei ole vähem olulisem müüja entusiasm, empaatia ja suhtlemisoskus.

Moströmi sõnul tegid nad katse, kus müüja müüs ühes ja samas poes kaupa esimesed neli päeva tõsise ilme ja emotsioonita, teised neli päeva naeratus suul. Müük paranes kaks korda!

Tarbijale saab aga paremini müüa, kui tunda tema hoiakuid ja väärtusi. Tema ostukäitumist mõjutab enim reklaam ja ta tuleb poodi kindla ostusooviga. Müügikohas on tema ostuotsust raske mõjutada.

3. Presenteeri brändi nii, et see oleks kliendile äratuntav

Kui klient tuleb poodi, siis teda huvitavad tooted peavad teda juba kaugelt visuaalselt kõnetama. Brände ja erinevaid tootekategooriaid tasub üksteisest eristada neile kõige rohkem tunnusliku värvi, riiulipaigutuse või mõne muu mängulise nüansi abil. Moström ütles, et mida rohkem private label’eid poodi tekib, seda rohkem tuleb ostjat suurte tuntud brändidega navigeerida, sest need on kõige kindlam kompass juhatamaks ostjale teed uute tootemarkide juurde.

4. Leia uusi lahendusi ja kombineeri eri tooteid

Näiteks ostes hommikusööki, täidame ostukorvi viie tootekategooriaga. Kuid ka sellistele pealtnäha tühistele asjadele peaks iga jaemüüja mõtlema, sest see on jälle üks võimalus, kuidas müüki parandada ja ostjale poeskäik mugavamaks teha. Lühidalt – kui ostjale mõjub tootekategooriate paigutus käepäraselt ja loogiliselt, siis tegelikult on selle taga peidus väga keeruliste valemite ning kombinatsioonide labürint.

5. Ole ostja ostuteekonnast teadlik

Eksperdi sõnul on Rootsis digitaalne müük väga arenenud ja digitaalsete kanalite kaudu saab parandada müüki ka tavalistes poodides. Niisiis ei tasu digitaalset ja füüsilist keskkonda üksteisest välistada, vaid saavutada nende vahel sünergia.

Osale arutelus

  • Merit Pärnpuu
    Äripäeva ajakirjanik

Toetajad

Jälgi Kaubandust sotsiaalmeedias

RSS

Toetajad

Valdkonna töökuulutused

Expert otsib TV/AV TOOTEJUHTI

Expert Eesti OÜ

06. juuni 2017

KindlustusEst Kindlustusmaakler otsib MÜÜGISTRATEEGI

TALENTOR ESTONIA / In Re OÜ

23. juuni 2017

Tarkvara

Kuidas läks jaekettidel 2015. aastal ja millised on käesoleva aasta eesmärgid?

Uurides suuremate jaekettide majandusaasta aruendeid selgus, et kõige enam käivet suutis kasvatada Maxima Eesti (9%), samas lõpetati majandusaasta 2,5 miljoni suuruses kahjumis. Enamus jaekette suutsid enda käivet kasvatada, siis võrreldes aasta varasemaga oli väiksem käive Prisma Peremarketil ning ABC Supermarketil. Turuliider on jätkuvalt Coop Eesti. Loe, kuidas jaeketid ise kommenteerivad enda möödunud aasta tulemusi ning käesoleva aasta eesmärke.

Kuidas kaupmehed saavad muuta kliendi kogemust?

Ajakiri Forbes toob välja 3 mõtet, kuidas kaupmehed saavad muuta kliendi kogemust kaupluses ja kaubanduskeskuses paremaks.

Blogid

Käsi­raamatud