Emor: enamik ostuotsuseid sünnivad automaatselt

Kai-Riin Veromann
Kai-Riin Veromann

Rimi majanduskonverentsil ütles Kantar Emori käitumisteaduste ekspert ja ärisuuna juht Kai-Riin Veromann, et ostuotsused sünnivad enamasti automaatselt ja jälgitakse rusikareegleid.

„Ostuotsused tehakse alateadlikult, me pole 100% ratsionaalsed olevused. Inimesed toetuvad ostuotsuste tegemisel rusikareeglitele ja emotsioonidele,“ sõnas Kai-Riin Veromann. „Ostukeskkonnas järgime kindlaid rusikareegleid: kumb on näiteks odavam, kas kaks väikest või üks suur kohvikoor? Enamus ütleb, et üks suur on odavam ja seda reeglit ostukeskkonnas ka enamasti järgitakse. Inimesed üldiselt ei vaata hinnasilte, vaid tegutsevad rusikareeglite põhjal. Samas on arusaadav, et poes ei kulutata tunde sellele, et analüüsida, millel on odavam kilohind.“

Veromann märkis, et ostuotsuste puhul võidakse ankurdada esimese infokillu külge, mis ei pruugi sageli olla üldse ratsionaalne. „Ankurdamise nipp on kaubanduses väga levinud. Näiteks restoranides pannakse menüüsse üks hästi kallis vein, mis mõjutab inimesi ostma esialgu planeeritust veidi kallim vein. Kui Steve Jobs tutvustas iPadi, oli esitluses toote tutvustuse ajal taustal 999 dollarit, aga kui hinnast räägiti, muutus see äkki 499ks. Publik ahhetas, kui odava tootega on tegemist.“

„Samuti see, kui mingit kaupa on väga vähe, võib olla motivaator. Mõnikord maksab vähem toota selleks, et rohkem müüa. Kui panna poeletil mingile kaubale limiit, et näiteks seda supipurki ei saa rohkem osta kui 12, siis see mõjutab inimesi antud kaupa rohkem ostma,“ tõi Veromann näite.

„Emotsioonid põhjustavad käitumise, millele me hiljem ratsionaalse põhjenduse välja mõtleme. Ja seejuures suudetakse ise emotsiooniostudele leida hiljem väga loogilisi ja ratsionaalseid põhjuseid. Lisaks funktsionaalsetele väärtustele on kaubal ka emotsionaalne väärtus, mille bränd tekitab. Bränd on selge vahend eristumiseks: emotsioon on see, mis aitab ehitada tugevat brändi. Kallima hinnakuvandiga poes saadakse parem emotsioon ja tuntakse ennast hästi, emotsioon on seega teatud mõttes nagu kvaliteedinäitaja,“ lisas Veromann.

Osale arutelus

Toetajad

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Seotud lood

Jälgi Kaubandust sotsiaalmeedias

RSS

Toetajad

Valdkonna töökuulutused

Tarkvara

Excellent pakub laoettevõtetele terviklikku lähenemist

Pidevalt suurenevate tegevusmahtude ja keerukate tarneahelate tõttu on oluline, et ettevõtte fookus püsiks põhieesmärgil ja ei varjuks tehniliste tegevuste taha. Ettevõtte eri funktsioonide ja osakondade tegevus peab käima käsikäes, sealhulgas raamatupidamine, müük ja laohaldus. Laoarvestus peab kajastuma ka finantsnäitajates ja vastupidi. Kuidas seda lahendada, räägib Excellent Business Solutionsi vanemkonsultant Eva-Mai Saard.

Lihtsam viis e-poe loomiseks

Müü oma tooteid kasutades Eesti suurimat pilve-põhist platvormi! Meie võimas e-poe lahendus annab sulle kõik vajalikud tööriistad ehitamaks endale sobiv e-pood.

Statistika

E-KAUBANDUS

Teabevara