Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine
Kallist toodet on lihtsam müüa!
Jura kohvimasinaid ja Lavazza kohvi müüva KAFO piirkondlik müügijuht Heddi-Liis Laurits rääkis Müügi Edulugude konverentsil, et kallist asja on palju lihtsam müüa, kuna sa tead, mille eest hinda küsid ning klient teab, mis ta saab.
Lauritsa sõnul on oluline, et müügiinimene oleks energiline, julge ja natuke ekstravert. „Ta ei tohi kindlasti inimesi karta,“ ütles ta. KAFO Lõuna-Eesti piirkonnas on müügiinimestel päevas ette nähtud vähemalt kaks tundi lisamüügi tegemiseks. „Müügiinimene ei pea kohe hommikul selle pärast muretsema. Vaid ta tuleb tööle, hakkab tööd tegema – tegeleb poes erinevate asjadega ning siis ta teab, et mingist kellast mingi kellani algab tal intensiivne müügitöö,“ selgitas Laurits. Nii ei ole inimestel stressi, Lauritsa sõnul võetakse sedasi tööd palju lihtsamalt ja lõbusamalt. „Täna on juhtunud see, et aktiivmüügi aeg venib iga päevaga pikemaks, kuna neil tekib endal hasart sisse.“
Müügijuht rääkis, et tal on enda jaoks kõik head müügi kogemused ja edulood kirja pandud, et neid siis vajadusel ka teistega jagada. „Kui müügiinimene saab aru, mida ta teeb ja miks ta küsib küsimusi, siis ta haldab müügiprotsessi ning lõpuks tulevad ka tulemused,“ sõnas Laurits.
„Kui inimene ostab meilt mingi toote, siis me helistame talle mingi aja möödudes ja uurime, kuidas läheb, kuidas kohv maitseb, kas filtriga on kõik hästi,“ selgitas ta, lisades, et selle kõne eesmärk on saada klient rääkima.
„Kui me müüme igapäevaselt kohvimasina, siis meil ei ole aega, et kõiki kliente kokku kutsuda ja õhtusöök neile korraldada. Tehtud kõnest tuleb välja, mida tal on vaja ning kuidas saame teda aidata. Samuti on võimalus ka lisamüüki teha.“ Lauritsa sõnul on väga tähtis, et hilisem kontakt kliendiga tehakse, sest siis on kordusmüüki talle tunduvalt lihtsam teha.
Laurits rääkis enda ettekandes, et müük ongi suhtlemine. „Müügiinimene müüb kõigepealt maha ennast ja alles siis enda toote.“ Kui Lauritsal on tarvis müügiinimest, siis ta värbab neid inimesi, kes on esmakohtumisel meeldivad. „On väga oluline, et müügi eest vastutajad tahavad müügi tööd teha, inimestega suhelda ning kontakti luua.“
„Olen enda müügiinimestele öelnud, et tundke ennast kui ekspert, kes teab täpselt, mis toode millega kokku käib. Müügiinimene teab, mis tooteid teised ostavad ja teab, mis tooteid tal veel võib vaja minna ostetud toote juurde,“ sõnas Laurits ning lisas, et minu inimesed ei tohiks olla tüüpilised müügimehed, sest need võivad olla tüütud.
Laurits andis ka ühe hea soovituse, et kui ei oska kliendile midagi soovitada, siis tasub olla lihtsalt tasa. „Tänapäeval on kliendid väga teadlikud ning teinud eelnevalt toote taustauuringut.“ Tema sõnul tuleb jääda inimeseks ja soovitada tooteid kui sõbrale, siis see ei ole üldse tüütu.
Klient ostab emotsioonidega
Klient ei ole oma otsustes ratsionaalne. „Me tekitame klientides emotsioone. Meil on väga au sees erinevad toodete demonstratsioonid ja erinevad degustatsioonid,“ selgitas Laurits.
Kui klient tuleb nende poodi ja soovib kohvimasinat, siis hakkavad nad koos kliendiga proovima, millisest masinast tuleb hea kohv. Nad lasevad seda kliendil ise katsetada. „Klient tunneb ise ära, kui mõnus on kohvi teha, sest kõik on nii sujuv, lihtne ja maitsev.“
Laurits ütles, et kui klient soovib ainult kohviuba osta, siis küsime alati, kas ta teed ka soovib. „Kui ta hetkel ei soovi, siis lisame kotti ühe teepaki prooviks.“ Ta soovitab müüa emotsiooniga ja jätta endast hea mulje, kuna siis on järgmine kord kergem müüki teha, sest ta mäletab eelmist head kogemust.
„Ma arvan, et müük on lihtne. Lisaks müüa on väga lihtne, kui tunned oma tooteid. Tead, mida müüd, oled ostuprotsessi kindlaks teinud ja endal on ka vastav hoiak. Küll see müük tuleb, kui inimene teab ja naudib seda, mida ta teeb,“ sõnas Laurits.
Hetkel kuum
Enimloetud
Viimased uudised
Konverentsid ja koolitused
Hetkel kuum
Liitu uudiskirjaga
Telli uudiskiri ning saad oma postkasti päeva olulisemad uudised.
Tagasi Kaubandus esilehele
