Ostjad ostavad kasu, mitte funktsiooni

Rotosi shopper marketingi ekspert Martin Moström
Rotosi shopper marketingi ekspert Martin Moström

Rootsi shopper marketingi ekspert Martin Moström rääkis intervjuus, et ostjad ostavad kasu, mitte funktsiooni. Seega, kui sa ei ütle kliendile, mis kasu ta selle toote ostmisest saab ning ei aita tal ületada ostmisbarjääri, siis jääb kliendile väärtus loomata ning kaupmehel võimalus müüki suurendada tegemata.

1. Miks peavad kaupmehed olema kursis shopper marketingiga ning mis kasu nad sellest saavad?

Viimastel aastatel on toimunud suured muudatused arusaamades, et kuidas inimesed kauplustes sisseoste teevad. Traditsioonilised lähenemised lõppesid klassikalise majandusteaduses, kus tarbijat peeti ratsionaalseks, kes suutis võrrelda kõiki alternatiive, mis kauplustes pakuti. Ostuprotsess võiks vähendada ratsionaalset kompromissi väärtuse ja kvaliteedi/kulu vahel. Selle teooria väljatöötamise ajal oli värsketoidu osakonnas 9 erinevat ühikut toodet, siis tänaseks on see tõusnud 600 erineva ühikuni.

Seega on aeg muuta enda seisukohta, et tarbija suudab tooteid valida ratsionaalselt. Enne oli tarbijatel võimalus võrrelda kaubamärke, sest pakkumiste arv oli limiteeritud ning see ei olnud nende jaoks keeruline. Praegu muudab digitaalne maailm tarbijate ostuotsust veelgi keerulisemaks.

2.mail toimuval shopper marketingi meistriklassis õpid sa lähemalt:

  • Kuidas inimesed käituvad?
  • Milline on kliendi teekond keskustes ja kauplustes?
  • Kuidas bränd ja jaekaupmees saavad üha rohkem koostööd teha?

2. Kuidas mõjutab digitaliseerimine ja e-kaubandus tänapäeva klientide käitumist ja ostu otsuse tegemist? 

Kõige olulisemaks muutuseks on läbipaistvus. Tänu digitaliseerimisele on inimestel võimalus teha eel-ostlemist, kus neil on võimalus uurida toodete hindasid ja sortimenti. Kaupluse füüsiline asukoht ei ole enam nii oluline, kui ta oli ennem. See on ilmselt kõige suurem muutus ostlejate maastikul, mida on kunagi kogetud turunduses ja müügis.

3. Mille järgi teeb tarbija otsuse, millisesse kaubanduskeskusesse, kauplusesse ta läheb ning mille järgi teeb ta lõpliku ostuotsuse? Mis mõjutab inimeste ostukäitumist?

Ostuotsus tehakse asukoha, kättesaadavuse, kaubamärkide ja selle järgi milline kaubanduskeskus pakub neile erilist kogemust ja rõõmu. Kaubanduskeskuste üha suurem vägakutse on omada õiget rahvusvaheliste kaubamärkide kaupluste kooslust ning huvitavaid kohalikke kauplusi. Järgneval kümnel aastal on paljudel kaubanduskeskustel suured ärilised väljakutsed. Näiteks Rootsis on 25% liiga palju kaubanduspinda arvestades elanike arvu.

Ostuotsuse tegemisel on palju erinevaid kategooriaid.  Toidu ostmine ja mänguasjade ostmine on väga erinevad protsessid. Enamus meie harjumuspärastest ostudest (toit) on tehtud intuitiivselt ning suures osas mõtlemata. Mitte harjumuspäraste ostude (mänguasjad) tegemiseks kasutatakse aju teist süsteemi.

Müüki või ka külastatavust ei saa tõhusalt suurendada ilma kliendi vajadusi ja käitumist mõistmata. See peegeldub halbades kommunikatsiooni eesmärkides, mille tulemuseks on halb kauplusesisene kommunikatsioon.

Hinda oma teadmisi: Kas sa tead, mis on kliendi ostu tõrke ületamise võti? Kas sa tead, milline on kliendi teekond ostuni? Kas sa tead, milline mõju on kauplusesisestel sõnumitel?

Tuleb püüda eristada oma toodet konkurendist ning keskenduda uutele täiendustele ja tunnustele. Ostjad ostavad kasu, mitte funktsiooni ning kasu aitab müügi tehingu lõpuni viia. Kui ettevõte ei saa demonstreerida, mis kasu ostja sellest tootest saab ja ei aita tal ületada ostmisbarjääri, siis sa ei suuda luua väärtust ja võimalus müüki suurendada on läinud luhta.

Osale arutelus

Toetajad

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Seotud lood

Jälgi Kaubandust sotsiaalmeedias

RSS

Toetajad

Valdkonna töökuulutused

Tarkvara

Excellent pakub laoettevõtetele terviklikku lähenemist

Pidevalt suurenevate tegevusmahtude ja keerukate tarneahelate tõttu on oluline, et ettevõtte fookus püsiks põhieesmärgil ja ei varjuks tehniliste tegevuste taha. Ettevõtte eri funktsioonide ja osakondade tegevus peab käima käsikäes, sealhulgas raamatupidamine, müük ja laohaldus. Laoarvestus peab kajastuma ka finantsnäitajates ja vastupidi. Kuidas seda lahendada, räägib Excellent Business Solutionsi vanemkonsultant Eva-Mai Saard.

8 põhjust, miks valida PilveNAV

PilveNAV on veebipõhine ja kuutasuline majandustarkvara arenevale ettevõttele, mis kasvab koos ettevõttega. Tarkvara on saadaval valmislahendusena ja taskukohase hinnaga.

Statistika

E-KAUBANDUS

Teabevara