Autor: Kuldar Leis • 29. jaanuar 2010

Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.

Ehk aitavad raskemad ajad ego alla suruda ja mõttekaid asju väiksemate vaidlustega ära teha? Premia Foods müüb jäätist, sügavkülmutatud toiduaineid ja kalatooteid viiel turul: Eestis, Lätis, Leedus, Soomes ja Venemaal (Peterburis ja Kaliningradis). Ega väga palju kaugemale vedada ei tasukski, logistika läheb kalliks ja turunduskulud uuele turule sisenedes hüppavad lakke. Kontserni ca 1,1 miljardi krooni suurusest aastakäibest läheb Eestist eksporti ca 0,4 miljardi krooni eest jäätist ja kala.

Olgem ausad - igapäevase tööga Premias eksporti minevat 400 miljonit krooni aastas oluliselt suurendada pole võimalik - selleks on välisturud ja ostjad liiga inertsed. Toiduturul on hea tööga loomulik kasv kuni 10% aastas, üle selle peab midagi radikaalsemat ette võtma.

Kuidas kasvada rohkem kui turg? Esimene variant - ostad konkurendi ära. Kindlasti aktuaalne lähiaastatel, sest nõrgematel läheb nagunii üha raskemaks. Ent osta saab ainult siis, kui endal rahakott punnis, sest pankadelt finantseerimiseks raha saamine on raske.

Teine - teed suure turunduskampaania. Pikaajaliselt võttes õige otsus, aga häda selles, et raha pole. EAS saab aidata, juhul kui taotlejal on soovi ja piisavalt närvi see kadalipp läbi teha. Kindlasti näeme lähiaastail suurte Lääne toidufirmade kampaaniaid Baltimaade hõivamiseks.

Kolmas - teed agressiivse hinnakampaania. Nii on täiesti võimalik saada jaekettides väga hästi nähtavaks, aga tulemuseks on üldine hinnataseme langus ja müügist ilma jäänud konkurendid on üsna pea veelgi odavamat hinda pakkumas. Seega oled kaotanud kasumis ja suure tõenäosusega kaotad ka ajutiselt võidetud käibes.

Neljas - arendad unikaalseid tooteid. Absoluutselt õige samm ja kes seda suudab, on võidumees. Piimasektoris on näiteks ME-3 Helluse märgi all või Tensia bakter Südamejuustus ülimalt kiiduväärt algatused, aga Eestist kaugemale ei ole me neid märkimisväärselt suutnud müüa. Samas peaksime lisaväärtusega toodete eksporti hinges kõik toetama ja nendega tegelejaid tagant aitama. Soomlaste Valio lactobacillus GG on hea näide realiseeritud ekspordipotentsiaaliga innovatsioonist, aga selle taga on ka aastaid kestnud põhjamaine pikka perspektiivi silmas pidav kapitalimahukas töö.

Viies - toota mõne jaeketi private label'id. Suured jaeketid müüvad üha enam kaupa oma märgi all. Baltimaades on neile tootjateks valitud veel reeglina kohalikud firmad, kuid suurematel turgudel, nagu Põhjamaad ja Ida-Euroopa, osaleme konkurssidel koos kõigi asjasthuvitatud Euroopa toiduaineteettevõtetega. Tihtipeale pole meil aga üksiktootjana võimalik sellist tootmismahtu pakkuda, kui jaekett soovib. Sestap on vajadus senisest enam Eesti tootjate omavahelisele koostööle, et võimalusel ühiselt teha pakkumisi ja müüa suurematele eksportturgudele. Unustagem eestlaslik jonn ja omavaheline konkurents koduturul ning teeme koostööd ekspordi suunal.

Reaalsus on aga see, et suurte Euroopa toidutööstustega me hinnakonkurentsis püsida ei suuda, meie tootesortiment on liiga suur nii väikese turu jaoks nagu Eesti või ka Baltimaad. Kui võrrelda supermarketeid vanas Euroopas või siin, siis võib meie tarbija uhke olla toodete laia valiku üle. Käib armutu võitlus müügipinna eest ja tootjad oma sortimenti kokku ei julge tõmmata, sest tulemuseks on väljapaneku suuruse kaotus. Üksteise võidu töötame välja üha uusi tooteid, iga uus toode tähendab arenduskulu, pakendi- ja toorainejääke, turule sisenemise tasusid ja lõpuks riski, kas see asi üldse hakkab müüma. Ponnistame hirmsalt toodete loomisega, kuid erinevalt suurtest Euroopa toidukontsernidest turunduskuluks enam raha ei jätku. Loomulikult uute toodete ilmumine tarbijaile meeldib, seda muidugi juhul kui ta tihti ilma reklaamitoeta jäävat uut toodet riiulil üldse märkab. Tootjale tähendab sortimendi laienemine aga seda, et tootmispartiid on väikesed ja tootmine seega ebaefektiivne. Tundub küll vingumisena, aga kui arenduses aasta vahele jätta, siis on vähemalt Eestis turuosa kukkumine garanteeritud. Selge on aga ka see, et lähiaastad toovad kindlasti lähenemist Lääne-Euroopale - see tähendab valiku muutumist ahtamaks. Enne seda aga toimub majanduskriisile omane vennatapusõda, kus tootjate ja toodete paljususe tõttu erinevates jaekettides on müügil ja/või müügis erinevad tooted ja tootjad... Vot see ongi kõige ebaefektiivsem stsenaarium, mis väiksel turul osalejaid ees ootab.

Minimalistliku, aga hea näite koostöö võimalikkusest saan tuua Lõuna-Eestist, kus Põlvamaal paiknevad kohalikku tooret kasutavad tootjad (taimeteed, šokolaad, jahud, maitseained jms), kes FIEde või tootmistaludena tegutsesid senini igaüks eraldi ja konkureerisid omavahel suviti laatadel müües, on nüüd läbi SA Põlvamaa Arenduskeskus koondunud oma tooteid ühiselt müüma "Põlvamaa rohelisem märk" nime all. Koos leiti initsiaator, kelle kaudu on tooted ühe paketina nüüd müügil Tartu Kaubamajas ja kindlasti leitakse veel mõni selliste toodete jaoks sobilik pidev suur müügikoht. Väiketootjad küll kaotavad natuke hinnas, kuid tegemist on lisandunud müügiga väljaspool senist "laadahooaega" ja samal ajal reklaamitakse ühist "Põlvamaa rohelisemat märki".

Kas pole see Põlvamaal teostunud väike mudel näidisena hää kogu Eesti ekspordi jaoks? Kui arvata, et see tuli kergelt ja kõik on rahul, siis loomulikult mitte, aga järgmiste tarkade sammudega annab rahulolu suurendada. Kindlasti on paljudes ärivaldkondades koostöö ekspordi nimel kasulikult käimas ja eesolijate roll ongi mahajääjaid takka utsitada. Ehk aitavad raskemad ajad ego alla suruda ja mõttekaid asju väiksemate vaidlustega ära teha?