Autor: Kristjan Hiiemaa • 8. veebruar 2019

Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.

Kardinaalsetele muutustele juhtis juba 2006. aastal tähelepanu ajakirja Wired peatoimetaja Chris Anderson oma bestselleriks tõusnud raamatus “The Long Tail: Why the Future of Business Is Selling Less of More”. Muu hulgas peatub ta seal ka kuulsal nn moosikatsel.

Tegemist on Columbia ja Stanfordi ülikooli teadlaste Sheena Iyengari ja Mark Lepperi aastast 2000 ja nüüdseks juba legendaarseks saanud eksperimendiga.

Ostukeskuses said ostjad vaheldumisi minna degusteerimislaua juurde, kus oli ühel juhul 6 moosi ning teisel juhul 24 moosi. Mõlemal juhul sai moosi ka soodushinnaga kaasa osta. Ja kuigi suurema valikuga laud meelitas uudistama veidi rohkem inimesi, oli lõpptulemus kõigi jaoks üllatav – 24 moosiga laua juures sooritas ostu vaid 3% ostjaist, 6 moosiga laua juurest lahkus ostuga aga koguni 30% uudistajaist.

Liiga suur kaubavalik tekitab segadust, sest inimaju suudab korraga fikseerida kuni kolm sõnumit (signaali). Seepärast ongi tavapoes igas kategoorias kaupu keskmiselt 2–3. Siis ostja hoomab seda kõike, samas aga jääb tal mulje, et kaubavalik pole juhuslik, vaid põhineb eksperthinnangul.

Mida kliendid tahavad?

Kui moosikatse näitas, et valikute paljusus ajab kliendil juhtme kokku, siis miks ikkagi löövad lõputu valikuga internetipoed tavakauplustelt kliente üle?

Tavapoes on puudu kõik see, mis aitab internetipoe tohutus kaubavalikus orienteeruda: TOP-listid, arvustused ja võrdlused, teiste ostjate soovitused, näited kaupadest, mida moosiostjad tavaliselt veel ostavad. Kõik see, mis võimaldab inimestel mitte hulluks minna internetipoe meeletus kaubavalikus.

Tegelikult on see infot ka füüsiliste poodide pidajatel olemas, kuid nad ei jaga seda ostjatega. Paljud ütlevad ka, et nende poes pole kõiksugu infoekraanide ja lisateabe jaoks ruumi. Aga ei peagi olema, sest nutitelefoni infoekraan on juba iga kliendi taskus!

Suurem osa inimesi on digikaubanduse omaks võtnud ning kasutab ka enne tavapoodi minekut äppe ja digitaalseid tööriistu.

Kliendile saab tema armsa nutitelefoniga suhtlemist võimaldada edukalt ka füüsilises poes – mängige see oma tugevuseks ja teie moosidele leidub alati ostjaid!