Autor: Rauno Raid, Finestmedia OÜ müügiarhitekt • 31. märts 2022

B2B e-äri on kullaauk! Mida te ootate?

Finestmedia OÜ müügiarhitekt Rauno Raid
Juba täna ületab B2B e-kaubanduse maht maailmas traditsioonilisema B2C e-kaubanduse omi ning ennustatakse, et tõsiselt suur tõus selles valdkonnas on lähiaastatel alles ees. Ärilt-ärile müügitehinguid tegevatel ettevõtetel on praegu parim aeg oma müügiprotsessi digitaliseerimiseks ning automatiseerimiseks. Ometigi juhatati tänavusel Baltic e-Commerce Forumil üks esinejatest sisse pealkirjas viidatud sõnadega.

Turgu vaadates on näha, et ettevõtted on küll valmis digitaliseerima kõiki teisi oma äri protsesse, aga mitte müüki. Selleks, et kaupmehed oskaks B2B e-äri potentsiaali paremini hinnata, toome välja selle viis kasutegurit.

1. Müügiesindajad saavad keskenduda uute klientide leidmisele

Ettevõtete vahelisi müügitehinguid on aastakümneid toetanud müügiesindajate väga hea töö. Potentsiaalsed kliendid otsiti turult ise üles, nendega kohtuti ja sõlmiti tehinguid. E-kaubanduse üha laienev levik ning uus põlvkond ettevõtete esindajaid muudavad aga varem või hiljem äriühingute vahelist ostu- ja müügikäitumist. Selleks tasub esimesel võimalusel valmis olla.

Müügiesindajad ei kao järgnevate aastate jooksul küll kuhugi, kuid nende roll ettevõttes muutub pärast B2B e-äriga alustamist väiksemaks. Edaspidi võiks müügiesindaja tööst suurema osa moodustada uute klientide leidmine, mitte tellimuste vastu võtmine. E-kaubanduse valdkonna arendamisse investeerinud ettevõte ei vaja tulevikus enam kümnetest inimestest koosnevat müügiesindajate meeskonda. Hinnalist ja vabanenud ressurssi on võimalik kasutada klientidele täiendava lisandväärtuse loomiseks, näiteks panustades seda pakutavate toodete nähtavuse tõstmiseks või e-kanali efektiivsemaks halduseks.

2. Muudab tooted kliendile nähtavamaks

Enamik maaletoojatest ning tootmisega tegelevatest ettevõtetest omavad toimivat kodulehekülge, aga tihtipeale on see nende ainus e-kanal, läbi mille proovitakse potentsiaalsetele klientidele väärtust pakkuda. Ent kaupmehena konkurentsis püsimiseks ei piisa ainult sellest, kui oled kodulehel välja toonud peamised tootekategooriad või viitad kümneid tuhandeid tooteid hõlmavale tootekataloogile. Tõsi, muidugi saaks veel kehvemini – suunata oma potentsiaalne klient tootekataloogiga tutvuma oma ettevõtte hankija kodulehele. Paraku on sellised kodulehed Eestis endiselt väga levinud.

Kui ettevõte soovib oma tooteid edukalt müüa, siis tuleb tal pakutavad tooted nähtavaks teha ja võimalusel neid ka ristturundada. Portfellis võib küll olla suurepärane toode, aga kui klient selle olemasolust ei tea, ei toimu ka müügitehingut. B2B tellimuskeskkond on ideaalne kanal mis võimaldab klienti konsulteerida ning samal ajal ka kogu tootesortimenti presenteerida, mitte ainult minimaalset osa sellest.

Kaasaegsed e-kaubanduse platvormid võimaldavad luua ka automaatse soovituste süsteemi nii rist- kui lisamüügi kasvatamiseks. Nii võib näiteks akutrelli müüv kaupmees paluda müügiesindajalt, et ta pakuks alati juurde ka tootega sobivat akut. Kui läheb hästi, siis ostab klient ka aku, kuid teiste sobivate toodete soovitamise peale ei pruugi müügiesindaja, enne müügi lukku löömist enam tulla. B2B tellimuskeskkonnas seda probleemi ei oleks ning kliendile saaks automaatselt juurde pakkuda nii erinevaid otsikuid, puure kui kinnitusvahendeid. Tegemist on efektiivseima viisiga, ostukorvi mahu kasvatamiseks.

3. Teeb kliendi elu mugavaks

B2B e-kanali loomise üks eesmärkidest peakski olema oma klientidele võimalikult mugava ostuteekonna loomine. Eesmärgiks on, et kaupleja ei peaks enne kliendilt tellimuse saamist protsessi sekkuma. See aitab välistada olukorra, kus klient peaks kaupleja poole pöörduma, et teada saada näiteks konkreetse toote laoseisu või kas seda üldse enam sortimendis on. Lisaks tasub silmas pidada, et inimesed väärtustavad oma aega ning võimalust seda juhtida, väga kõrgelt. Seetõttu on oluline, et klient saaks pöörduda kaupmehe poole siis kui talle sobib, mitte siis kui kaupmees seda võimaldab.

4. Tööriist klientide hoidmiseks

B2B tellimuskeskkond on kaupmehele ka suurepärane tööriist oma klientide hoidmiseks. B2B tellimuskeskkonnas välja toodud tooted, nende kohta käiv info, hõlpsasti töötavad filtrid ja üheselt mõistetavad makse- ja tarneviisid tagavad, et klient saab iseseisvalt ja kiirelt ostu tehtud. Mugava iseteeninduskeskkonna pakkumine kliendile seab tema huvid kaupmehe omadest kõrgemale ning saadav positiivne kogemus ei luba tal ilma väga mõjuva põhjuseta, konkurentide juurde minna. Pikas perspektiivis tähendab see rohkem lojaalseid kliente, stabiilset rahavoogu ning potentsiaalseid soovitajaid, kes tulevikus aitavad uusi kliente ettevõtteni tuua.

5. Kaupmees kasvatab tulu ja vähendab kulu

Kliendi huvisid esikohale seades ei kasvatata mitte ainult tema lojaalsust, vaid suurenevad ka kasud kaupmehele. B2B tellimuskeskkond aitab tõsta korduv ostude potentsiaali. Korrektset teenindust hindav klient pöördub suure tõenäosusega alati kaupmehe juurde tagasi, aga selle eelduseks on manuaalsete eksimuste võimaluse vähendamine.

Eksimine on inimlik ja seetõttu võib juhtuda, et läbi müügiesindaja tellides, jääb mõni soovitud toodetest tellimusele märkimata või lisatakse mõni toode, mida klient tegelikkuses ei soovinud. See omakorda tähendab seda, et kaupmehel jääb mingi osas tulust saamata või tuleb eksimus kliendile kompenseerida.

B2B tellimuskeskkonna puhul jääb suurem osa vastutusest kliendi õlgadele ja olukorras kus on juhtunud eksitus, ei teki kaupmehele täiendavaid kulutusi ega kannata ka äri maine.

Kui soovid rohkem infot, kuidas B2B e-äri enda kasuks tööle panna ning sellest maksimaalset väärtust saada, siis võta meiega ühendust [email protected]

www.finestcommerce.com

Jaga lugu
Kaubandus.ee toetajad:
Maarit EermeKaubandus.ee juht-toimetajaTel: 51 44 884
Merilin MerilaKaubandus.ee toimetaja Tel: 5 105 933
Cätlin PuhkanKaubandus.ee reklaami müügijuhtTel: 53 315 700