- ST
E-poe müük ei kasva? 7 levinud põhjust, miks e-äri müük ei edene
Suur osa e-äri omanikest leiab end olukorrast, kus müük ei kasva oodatud tempos, on languses või püsib juba pikalt samal tasemel. Allpool toome oma senise kogemuse põhjal välja mõned levinud põhjused, miks e-äri müük ei edene, ning anname soovitused, mida ette võtta.
1. Kehv kasutuskogemus
88% veebilehtede kasutajatest väidab, et peale lehe kehva kasutuskogemust on palju vähemtõenäoline, et nad samale veebilehele tagasi tulevad. Kui sinu e-poe või kodulehe puhul tekib selliseid kliente juba omajagu, siis vähendab see ärilist edu ning on kulukas. Just seetõttu on veebilehe kasutuskogemus väga olulise tähtsusega. Hea veebilehe kasutuskogemus ehk UX (ingl User Experience) aitab parandada konversiooni- ehk tehingumäärasid (ost, kontaktivõtt vm), klientide rahulolu ja brändi mainet. Kuidas aga saada teada, kas sinu veebilehe kasutuskogemus on hea või halb?
Kui UX põhimõtted on sulle tuttavad ja tead, mida veebilehel analüüsida, siis üks võimalus on võrrelda oma veebisaiti sarnaste valdkondade veebisaitidega. See aitab näha, mis osas sinu veebileht võiks parem olla. Lisaks on kasulik läbi viia oma klientide seas kasutajaküsitlusi, et saada tagasisidet veebilehe kasutamise kohta. See aitab mõista, mis klientidele sinu veebisaidi juures meeldib ja mis mitte.
Teine variant on lasta teha oma veebilehele kasutuskogemuse audit, mis aitab varjatud probleeme tuvastada ja lahendada. Kui haldad oma kodulehte ise, siis on võimalik, et saad soovitatud muudatused suures osas ise ära teha, muudel juhtudel saab sind aidata veebiarendaja.
2. Konkurentsist mitteeristumine või kõrged hinnad
Kui sinu äri valdkonnas on palju konkurente, võib madalate müükide põhjuseks olla ka konkurentsist mitteeristumine. Oluline on leida viis oma e-poe, lisaväärtuste ning toodete ja teenuste eristamiseks.
Võimalik ka, et sinu toodete või teenuste hinnad on võrreldes konkurentidega liiga kõrged, või siis kliendid ei saa aru kõrge hinna taga peituvast väärtusest, kuna see pole arusaadavalt presenteeritud. Uuringud näitavad, et ca 60% online-ostlejatest peavad hinda ostuotsuse tegemisel kõige tähtsamaks. Seega – võrdle oma hindu konkurentidega ja taga, et sinu hinnad oleks konkurentsivõimelised. Kui küsid kõrgemat hinda, veendu, et kliendid saavad lehel aru, mida nad kõrgemat hinda makstes rohkem saavad – olgu see siis kasvõi emotsioon. Kui ise konkurentsiuuringut teha pole aega, siis taaskord võib abi olla e-äri auditist, mis aitab tuvastada, kas asi on hindades või milleski muus. Kui ostad auditi sisse, siis uuri, mida auditi käigus täpsemalt tehakse – erinevad agentuurid võivad auditit teha väga erinevalt, mõnikord vaid väga kitsa valdkonna raames (näiteks ainult SEO) või väga pinnapealselt. Ära võta kõige odavamat, sest selle käigus ei pruugi sa päriselt vajalikku infot kätte saada.
3. Madal konversioonimäär ehk tehingute arv
Konversioonimäär pole küll otsene põhjus, miks e-äri müük on madal, aga väärib siiski esiletoomist, kuna koondab kokku terve hulga olulisi müüki mõjutavaid põhjuseid.
Mis on konversioonimäär?
Konversioonimäär väljendab protsenti veebikülastajatest, kes sooritavad soovitud tehingu. See arv näitab, kui tõhusad on sinu veebileht ja turundustegevused külastajate klientideks konverteerimisel. Mida suurema osa oma praeguseid veebikülastajaid suudad sa lehel klientideks pöörata (ilma lisaliiklust toomata), seda kasulikum ja odavam see sulle on. Versus keskenduda lisaraha eest veel suurema liikluse toomisele, ignoreerides konversioonimäära puudutavaid tegevusi.
Esmalt on kasulik aru saada, milline tehing on sinu ettevõtte jaoks konversioon – on see ost, kontaktivõtt, külastus vm. Konversioonimäära arvutatakse järgmiselt: tehingute arv / veebilehe külastajate arv × 100%.
Kuna iga lühikese aja tagant on konversioonimäära arvutada tüütu, siis kõige kasulikum on paigaldada oma lehele Google Analytics, mis näitab konversioonimäärasid nii erinevate kanalite kui ka teiste parameetrite lõikes. Mida kõrgem on konversioonimäär, seda edukamalt õnnestub veebikülastajaid klientideks muuta.
Et teada saada, kas e-äri konversioonimäär on liiga madal, on üks võimalik variant võrrelda konversioonimäära oma sektori ligikaudse keskmisega. Mõned näited leiad järgmiselt pildilt:
Kui sul endal pole oma äri valdkonna keskmist teada, ei taha või ei oska Google Analyticsit paigaldada, siis küsi abi mõnelt pädevalt digiagentuurilt. Tihti võib olla vaja kodulehel konversioonide mõõtmiseks lisaks ka teatud veebiarendustegevusi teha, et näiteks läbi kontaktivormi sõnumi saatmist või telefoninumbri klikki Analyticsis mõõdetavaks muuta. Sel juhul saad paluda appi mõne veebiarendusettevõtte, kuid mõnikord saavad ka digiturundusettevõtted pisemate arendustega aidata. Kindlasti tasub lasta lehele teha konversioonimäära audit, et selgitada välja, kuidas müük kasvama panna.
Hetkel kuum
Miks võib konversioonimäär madal olla?
Madala konversioonimäära põhjusteks võivad näiteks olla väärtuspakkumise puudumine, lehe kohmakas ostukogemus või vähene atraktiivsus, puudulik info, vähene usaldusväärsus, liigne keerukus jpm. Kui põhjused teada, saab asuda konversioonimäära optimeerimise ehk tõstmise juurde. Võimalik, et optimeerimise käigus on vaja teha lehel erinevaid arendus-, disaini-, aga ka sisutöid.
4. Andmeanalüüsi puudumine: Google Analytics ja Search Console
Kui sa oma e-äri andmeid ei analüüsi, siis on keeruline mõista, millised tegevused toimivad ja millised mitte. Kaks head tööriista andmeanalüüsiks on Google Search Console ja Google Analytics. Kui Sul neid veel kasutusel ei ole, siis lase need tööriistad mõnel agentuuril paigaldada ja seadistada.
Millist infot Google Analyticsist välja lugeda saad?
- Saad jälgida, kust veebilehe külastajad tulevad, milliseid lehti nad külastavad ja kui kaua nad seal viibivad. See teave aitab mõista oma sihtrühma paremini ja tuvastada lehti, mis vajavad täiendamist.
- Saad kanalite ja turunduskampaaniate lõikes jälgida, mitu külastajat sooritab valitud ajaperioodil Sinu veebilehel soovitud tehingu (nt ostab toote, liitub listiga, broneerib aja). See aitab Sul hinnata oma turundustegevuste ja -kanalite tõhusust.
- Saad luua klientide segmente demograafiliste andmete, huvide, käitumise ja muude tegurite alusel. See aitab Sul sihtida oma turundussõnumeid täpsemalt ja parandada konversioonimäärasid.
Millist kasulikku infot pakub Google Search Console?
- Saad näha, kui palju sinu veebilehe lehekülgi on Google’i poolt indekseeritud, milliseid lehti on blokeeritud ja milliseid vigu Google on sinu veebilehel tuvastanud. See teave aitab tagada, et veebilehe kõik vajalikud lehed oleksid otsingumootoritele nähtavad – vastasel juhul sellised lehed Google’is ei ilmu.
- Saad vaadata, millised märksõnad toovad sinu veebilehele Google’ist kõige rohkem liiklust.
- Saad näha, kui sageli sinu veebilehte otsingutulemustes kuvatakse (Impressions) ja kui tihti seda klikitakse. Madal klikkimismäär (CTR) viitab sellele, et veebilehe pealkirjad ja metakirjeldused ei pruugi olla piisavalt köitvad. Siinkohal võib olla abi SEO-st ehk kodulehe optimeerimisest.
- Saad vaadata, kas veebileht on mobiilis kasutamiseks optimeeritud. See on eriti oluline, kuna enamik inimesi kasutab tänapäeval veebilehtede sirvimiseks oma nutitelefone ja tahvelarvuteid. Kui selgub, et veebileht on kehvasti optimeeritud, saab sind aidata veebiarendusagentuur, sest suure tõenäosusega on vajalik teha lehel tehnilisi töid.
Google Search Console on tasuta tööriist, mis pakub e-äridele olulist teavet veebilehe toimimise kohta otsingumootorites. Kui oskad kasutada nutikalt ära kõiki andmeid ja funktsioone, mida Google Search Console pakub, saad teha teadlikumad otsused oma veebilehe nähtavuse parandamiseks, liikluse suurendamiseks ja äri kasvatamiseks. Google Search Console’i paigaldamisel ning Console’i poolt tuvastatud tehniliste probleemide lahendamisel saab sind aidata pädev veebiagentuur.
5. Nõrk või valesti suunatud turundus
Kui sa pole kindel, kas teed oma veebiärile piisavalt turundust, kas turundad õigele sihtgrupile ning kas kasutad õigeid kanaleid, on alati hea mõte konsulteerida turunduseksperdiga. Ekspert saab hinnata turundusstrateegiat ja anda konkreetseid soovitusi selle parandamiseks.
Tasub läbi mõelda, mida soovid oma turunduskampaaniatega saavutada? Kas soovid suurendada bränditeadlikkust, tekitada huvi, suurendada müüki või midagi muud. Turunduseesmärgid aitavad kindlaks määrata, kui palju raha peaksid turundusele kulutama. Näiteks kui tead oma veebilehe konversiooni- ehk tehingumäära, siis saad arvutada, palju pead lehele liiklust tooma, et soovitud arvu oste saada. Kui tead, palju tahad lehele liiklust tuua, siis saad juba konsulteerida erinevate reklaamkanalite ekspertidega, kes oskavad juba paremini öelda, palju võiksid igasse kanalisse eelarvet investeerida. Abi võib olla taas turunduseksperdi kaasamisest või ka e-äri auditist.
6. Kehv klienditeenindus
Hea ja väga hea klienditeenindus on iga eduka e-äri üks olulisi lülisid. Investeerides klienditeeninduse standardite tõstmisesse, saad suurendada lojaalsete klientide arvu, müüki ja saavutada pikaajalisemat edu. Kui kliendid ei ole rahul pakutava teenindusega, on vähem tõenäoline, et nad sinu käest uuesti ostavad. Lisaks – rahulolematud kliendid võivad jätta negatiivseid arvustusi ja tagasisidet, mis kahjustavad mainet ja “hirmutavad” uusi kliente.
On mitmeid viise, kuidas hinnata oma e-äri klienditeeninduse kvaliteeti. Näiteks viia läbi klienditeeninduse uuring, et saada klientidelt otsest tagasisidet nende kogemuste kohta. Lisaks tasub jälgida oma veebisaidil, sotsiaalmeedias ja muudel platvormidel avaldatud klientide arvustusi. Siinkohal tasub välja tuua Amazoni asutaja Jeff Bezose lähenemise, kus Bezos tegi n-ö pimekõne oma firma klienditoele, et veenduda klienditoe kvaliteedis.
Abiks võib olla ka see, kui jälgida selliseid mõõdikuid nagu klienditoe esmane reageerimisaeg, keskmine kliendi soovi lahendamise aeg ja klientide rahulolu skoor.
7. Uuenduste puudumine
Uuenduste puudumine mängib seda enam rolli, mida rohkem on sinu äril konkurente. Uuendused hõlmavad uute toodete ja teenuste lisamist, veebilehe kujunduse ja funktsionaalsuse värskendamist, turunduskampaaniate tegemist ning klientide kaasamiseks uute viiside leidmist. Kui sa pole kindel, kas sinu veeb on piisavalt ajakohane ja aktiivne, siis taaskord võib abi olla e-äri auditist, mille käigus saad teada võimalikud takistused ning soovituslikud sammud, mille kaudu müüki tõsta. Auditist võib selguda, et on tarvis teha nii erinevaid disaini- kui ka tarkvaraarendustöid, muuta midagi turunduses või toodete-teenuste presenteerimises.
Kokkuvõtteks
Lisaks kõigele eelnevale on hea meeles pidada, et e-äris edu saavutamiseks on vaja aega ja pingutusi. Ei tasu heita meelt, kui ei näe koheseid tulemusi. Jätka järjekindlalt oma e-poe parendamist ja turundamist, kaasa häid eksperte ja partnereid ning küsi tagasisidet. Läbi ajaloo üks parimaid Brasiilia jalgpallureid hüüdnimega Pelé on öelnud: “Edu ei ole juhus.”
Enimloetud
3
5
Viimased uudised
Aasta Kaubandustegu kategooriavõitjad | Viru Keskuse siseveebi käivitamine
Konverentsid ja koolitused
Hetkel kuum
Liitu uudiskirjaga
Telli uudiskiri ning saad oma postkasti päeva olulisemad uudised.
Tagasi Kaubandus esilehele
