Kuidas panna klient toote eest rohkem maksma?

Eesti toidupoodides valitseb suur kaubaküllus ning seetõttu vaevavad paljud ettevõtjad oma pead küsimusega, milliste nippidega veenda klienti kaupluses just oma toote järele kätt sirutama. “Võtmesõna on muidugi turundus ja reklaam ehk enda toodete ja ettevõtte teadvustamine tarbijatele,” arvas Eesti Toiduainetööstuse Liidu juht Sirje Potisepp.

Paraku peab majanduslanguse perioodil Potisepa sõnul tõdema suurte ülemaailmsete kontsernide turundusraha domineerimist ja Eesti tootjate tagasitõmbumist turunduses. “Siin on eelis nendel tugevatel ettevõtetel, kes tarbijaid ka rasketel aegadel ära ei unusta ning oma tugevaid ja tuntud kaubamärke edasi arendavad,” rääkis Potisepp.

Värskus ja maitse, aga ka päritolu on olulised

Rakvere Lihakombinaadi turundusdirektori Liina Jaansoni kinnitusel on mitmes tarbijauuringus välja toodud aspektid, mille järgi Eesti tarbija valikuid teeb. “Liha ja lihatoodete puhul on kindlasti oluline toote värskus, kvaliteet ning toote maitse – ehk kas see lihatoode pakub peale kõhutäie ka maitseelamust ning kas toode eristub teistest riiulil olevatest toodetest piisavalt, et ta meelde jääks,” rääkis Jaanson. Eesti tarbijate jaoks on Jaansoni sõnul värske liha eripäraks kindlasti lisaks eelmainitule ka päritolu küsimus.

Kuigi tarbijale on ostude tegemisel toiduaine päritolu tähtsus vähenenud, siis usaldatakse Potisepa sõnul endiselt tuttavaid ja tuntud kaubamärke ja töötlejaid. “Usun, et sama kehtib ka kodumasinate ja muude kaupade puhul – ostetakse kas hinda või tuntud kaubamärke ja eeldatavat kvaliteeti,” kinnitas Potisepp.

Ka Jaanson kinnitas järjepideva töö olulisust kaubamärgi ja toodete tutvustamisel. “Kui küsida, kuidas saada tarbija poes ostma meie toodet, siis lisaks tugevale brändile, kvaliteedile ja maitseelamusele tegeleme pidevalt müügiedendusega,” selgitas ta. Jaanson loetles Rakvere Lihakombinaadi näitel ettevõtmisi: “Korraldame degusteerimisi, promome ning tutvustame uusi tooteid meediakanalite kaudu."

Väike ettevõte vajab pidevat tootearendust

Maag Piimatööstuse turundusjuhi Ruta Kallaspooliku sõnul on väikese piimatööstuse konkurentsieelised paindlikkus, innovaatilisus ning head ideed. Samuti on tema kinnitusel ülioluline toodete tervislikkus. “Tootearenduse tulemusena pole meie toodetes säilitusaineid ega sünteetilisi toiduvärve ning hiljuti tõime turule kohukese, mille glasuuris ainsana Eestis toodetutest pole hüdrogeenitud taimerasvu,” tõi ta näite.

Tarbijate teadlikkuse kasvule ja tervislikkusele on Potisepa sõnul üha enam tähelepanu pöörama hakatud. “Sellest on küll räägitud, aga minu mäletamist mööda pole tarbijad ise kunagi varem nendele teemadele nii palju tähelepanu pööranud,” selgitas ta.

Kallaspooliku sõnul on lisandväärtusega tooted konkurentsieeliseks võitluses kaupluste omamärgitoodete ehk private label’iga. “Mida kõrgema lisandväärtusega ja unikaalsem toode, seda raskem on seda kopeerida või asendada välismaise odavama analoogiga,” rääkis Kallaspoolik.

10 soovitust müügi edendamiseks

1. Panusta brändi väärtuse kasvatamisse

Oluline on töö oma kaubamärkidega suunatuna tarbijatele, et tõsta brändi mainet. Eesmärk on see, et kui tarbija mõtleb konkreetsele tootele, siis meenub talle bränd, mis seostub kvaliteediga. Sellisel juhul on toode oma grupi väärtuste kandja.

2. Muuda toode usaldusväärseks

Klient valib alati toote, mida ta teab ja usaldab. Üldiselt on Eesti tarbijad oma toidueelistustes suhteliselt konvservatiivsed, kuid samas valmis ka proovima uusi tooteid ja otsima uusi maitseid.

3. Investeeri pakendisse

Kui eelistuseks puuduvad tõsised argumendid, ostetakse pilkupüüdvama pakendiga toode. Tarbijad ootavad individuaalseid pakendeid, mis oleksid lihtsad käsitleda ja aitaksid paremini aega juhtida (kaasa arvatud väikepakendid).

4. Loo maitseelamus

Kas ka kordusoste tehakse ehk kas jäädakse seda toodet tarbima, sõltub väga palju maitsest. Kui toote hea maitse on tarbija mällu kinnistunud, sooritab ta järgmisel korral tõenäoliselt sama ostu.

5. Rõhuta kodumaisust

Kodumaise toidukauba iseloomulikud omadused on värskus, harjumuspärane maitse, tervislikkus ning püsiv kvaliteet. Eestlastele on omane veel suhteliselt suur kohaliku toodete eelistus – 2009. aastal eelistas neid 70% tarbijatest. Lisaks usaldab 87% tarbijatest Eestis toodetud toiduaineid. See on väga suur vastutus tööstustele, eriti olukorras, kus tarbijad otsivad odavaid toiduaineid.

6. Rõhuta tervislikkust

Arvestades asjaoluga, et toiduainetööstuste tuleviku märksõnadeks on funktsionaalne toit, tervislikkus ja tarbijapõhisus, peavad toidutootjad oma tootearenduse suunama just tarbijaile üha tervislikumate ja kasulikumate toiduainete tootmisele.

7. Tegele tootearendusega

Tootearendusega tegelevad reaalelus kõige rohkem edukad, jätkusuutlikud ja tulevikku vaatavad ettevõtted. Kuigi Eesti tarbijaid peetakse konservatiivseteks, on nad nõus uusi tooteid proovima ja tihti lausa otsivad neid kaupluste riiulitelt.

8. Loo kõrgem lisaväärtus

Tulevikus muutub esmatähtsaks investeerimine innovaatilistesse uuendustesse ja koostöö teadlastega. Kõrgema lisandväärtusega tooted annavad võimaluse väärt toote eest kõrgemat hinda küsida.

9. Looduslike koostisosade kasutamine

Eesti tarbija ei pea veel mahe- ja ökotoodangut kõige määravamaks aspektiks ostu sooritamisel. Tarbijauuringute järgi on majanduslanguse perioodil selle aspekti olulisus mõnevõrra vähenenud. Samas kasvab iga aastaga tarbijate teadlikkus toodete ökoloogilisust ja majandusliku olukorra paranedes muutuvad ka ostuharjumused. 

10. Toote eetilisus

Turu-uuringute ASi 2009. aasta septembris tehtud uuringu kohaselt oli Fairtrade kaupu on ostnud vaid 9% Eesti elanikest. Tulevikus inimeste teadlikkus kasvab ja seega vaadatakse toodete puhul ka eetilist poolt – FairTrade ja tööjõu aus kasutamine mõjutavad teatud toodete tarbimist oluliselt.