Maria Pihlak • 25 juuni 2020

Nutikas kategooriajuhtimine ei ole ainult ostujuhtide pärusmaa

Kategooriajuhtimine on kõige tõhusam viis, kuidas suurendada läbimüüki ja hoida kokku kulusid, usub üle 25 aasta kaubanduses töötanud Katrin Riisalu.

Katrin Riisalu  Foto: Andres Haabu

Ta on näinud aastate jooksul kaubandust erinevate nurkade alt ning ta tõdeb, et ettevõtted peaksid rohkem teadvustama kategooriate juhtimise võite – nii klientide kui ka konkurentsieelise näol.

Esiteks tasub mainida, et kategooriajuhtimine on väärt oskus mitte ainult jaemüügis, vaid ka hulgikaubanduses, teenuste osutamisel, tootmisel ja miks mitte ka üldises elus. See mudel on rakendatav erinevates valdkondades ning mitte ainult ostujuhtide pärusmaal, vaid ka näiteks klienditajumisel – kes on klient ja kuidas selle teadmise järgi toimetada.

Mis universaalne imeloom see kategooriajuhtimine siis ikkagi on?

Väga laialt võib öelda, et kategooriajuhtimine on kõikides protsessides süsteemi loomine. Erinevate faaside abil luuakse järjekord, süstematiseeritus, ja pannakse paika detailid, mis aitavad tulemusi suurema läbimüügi suunas juhtida. See koosneb väga paljudest nüanssidest, mis valdkonniti võivad oluliselt erineda: tootevaliku parendamine, kampaaniaefektiivsus, hinnastamine, toodete paigutused jpm.

Kõik eelnevalt nimetatud aspektid jagatakse tootegruppide kaupa kategooriatesse ning sel moel on võimalik kõiki kategooriaid vaadelda ja juhtida erinevalt. Iga tootekategooria on justkui väike äriplaan ning seda konkreetsed kategooriat tuleb juhtida kui pisiäri.

Kas kategooriajuhtimise tähtsus väheneb, kui arvestada, et inimesed ei käi enam niivõrd palju füüsiliselt poes kohal?

Kategooriajuhtimise olulisus säilib sellegipoolest. Kriisiperioodilt on hea näitena kaasa võtta kampaaniatoodete müügi vähenemine. Kui inimesed tahavad ostud sooritada võimalikult kiiresti, siis ei ole neil mahti kampaaniatooteid otsida ega märgata. Uus reaalsus täna ongi see, et inimesed käivad poes vähem, aga ostavad korraga palju rohkem. See loob võimaluse müüa suuremaid asju, suuremate mahtude kaupa.

Nende muudatustega kaasa minnes ja kliendikäitumisele reageerides avanevad uued uksed, mille arvelt müüginumbreid kasvatada. Kategooriajuhtimise üks alus ongi muudatuste tegemine vastavalt olukorrale ja vastavalt kliendile. Kui tänased kliendid on 20-aastased, kes ostavad smuutisid, siis 5 aasta pärast on nad võib-olla hoopis teistsuguste harjumustega pereinimesed. Kui juba varakult kliendile sisendada, et tema vajadused saavad täidetud ka hiljem, siis jääb nad lojaalseks.

Koolitus: Kategooriajuhtimine

Koolitaja: Katrin Riisalu, Selver AS

Korraldaja: Äripäeva akadeemia

Rohkem infot SIIT!

Kuidas toimib kategooriajuhtimine e-poes

Kuigi kategooriajuhtimise mudelit kasutatakse kõige enam jaekaubanduses, siis selle erinevaid faase ja protsesse saab edukalt ka e-poes mõnede erisustega rakendada. Kuigi füüsiline pood ja e-pood on täiesti erinevad, siis oma tootevalikust ja klientidest lähtuvalt saab seda rakendada mitmeti: kaardistada kõige kasumlikumad tooted, teha otsingusüsteemid kliendile lihtsaks ja loogiliseks, optimeerida otsingu tulemusi. Kui füüsilises poes haaravad inimesed kaupasid visuaalselt ja spontaanselt, siis e-poes on võimalik sellega palju rohkem mängida. E-poes on võimalik oma soovi järgi valida, mida kliendile näidata ja mida mitte. Hea on juba nullist e-poe loomisel hakata mõtlema süsteemsusele, mis oleks kliendile meelepärane. See kõik on osa kategooriajuhtimisest!

Tihti ei julgeta kategooriajuhtimisse pikemalt süüvida, sest selle tulemused ei ole konkreetselt prognoositavad. Saadavat kasu ei olegi võimalik mõõta enne, kui on sisse viidud muudatused, kuid neid - mugavustsoonist välja sundivaid muudatusi – kiputakse pelgama. Keeruliseks teeb ka asjaolu, et keskenduma ei pea ainult ostule ja süsteemi loomisele, vaid ka müügile ja selle analüüsimisele. Kindlasti ei ole kategooriajuhtimise mudeli kasutusele võtmine lihtne, aga samm- sammu haaval järge pidades on sellest palju võita!

Jaga lugu:
KAUBANDUSE UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad kaubandusteemalised uudised igal nädalal enda postkasti.

Kaubandus.ee toetajad:

Maarit Eerme
Maarit EermeKaubandus.ee juht-toimetajaTel: 51 44 884
Cätlin Puhkan
Cätlin PuhkanKaubandus.ee reklaami müügijuhtTel: 53 315 700