Autor: Marianne Liiv • 4. september 2020

Esimene küsimus: mida ta tegelikult ostab?

Matkajalatseid ostes ostan ma tegelikult tulevasi seiklusi. Näokreemi valides ostan ideed säravast ja siledast välimusest. Kindlustust tehes ostan hingerahu ja kaitset ootamatute olukordade puhuks. Ma ei osta kunagi lihtsalt seda „asja“, mida müüja tahab mulle müüa. Mul on oma maailm, oma unistused, soovid ja vajadused. Tekstiloojal tuleb kirjutades end oma kliendiga ühele lainele viia, et sünniks tootekirjeldus, mis päriselt ostjat kõnetaks.

Toote tehnilised omadused on samuti olulised – matkajalatsid on veekindlad, näokreemis on kasutatud orgaanilist õli ning kindlustus katab teatud juhtumeid. Pelgalt toote omaduste loetlemisest aga ei piisa. Nii puudub tekstis „toit“ aju sellele osale, mis tegeleb emotsioonidega, aga just see osa paneb inimese ostuotsust tegema. Ideaalne tootetekst on kombinatsioon toote omadustest, mida vajab aju ratsionaalne osa, ning toote kasutamisel kerkivast heaolust ja sellega seotud emotsioonidest.

Teine küsimus: mis takistab teda ostmast?

Ma tean, miks potentsiaalne klient minu toodet ostab – see on hea alguspunkt tooteteksti loomiseks. Siia kõrvale võib aga võtta veel ühe vaatenurga, mis aitab teksti paremaks timmida. Miks ta ei osta? Mis teda takistab? Millised on tema vastuväited, et ostmata jätta? Kui need on teada, saab tootetekstis vajalikud teemad üles tõsta ning takistused ostja teelt kõrvaldada.

Üks universaalne vastuväide võib kõlada nii: see on liiga kallis. Mida kallim toode, seda enam vajab potentsiaalne ostja põhjalikku infot toote omaduste kohta, mis teevad selle odavamatest analoogidest paremaks. On need erilised materjalid, disain, mingi lisafunktsioon? Kõrgema hinnaklassi toodete puhul ei tasu piirduda lühikirjeldusega. Too selgelt välja, miks on see toode oma hinda väärt.

Vastuväited on enamasti tootespetsiifilised ning nende tuvastamiseks on hea, kui kirjutajal on oskus pugeda oma kliendi pähe ja uurida tema mõtteid. Näiteks. See on minu jaoks liiga uhke. See võib kiiresti katki minna ja siis olen kõigest ilma. Ma vist ei oska seda õigesti kasutada. Ma ei jõua selle asja hooldamisega tegeleda. Kus ma seda hoidma hakkan? Kas see ikka teeb mu elu kuidagi paremaks? E-poe tooteteksti roll on kaotada ostja kõhklused ning suunata teda ostuotsust langetama.

Tootetekstide kirjutamine on kunst, mida võib õppida terve elu. Usun, et kirjutamisoskused on arendatavad ning kui teada peamisi tootetekstide loomise põhimõtteid, võib igaühest saada sulesepp, kelle sõnad aitavad müügitulul kasvada.

Tule koolitusele: Tootetutvustuste kirjutamine

Koolitaja: Marianne Liiv

Korraldaja: Äripäeva Akadeemia