5 trikki hanke "omadele" mängimiseks

1. Piira pakkujate ringi erinõuetegaAastaid nõudis osa hankijaid bürootarvete riigihangetel, et pakkujal peab olema konkreetne arv kauplusi üle Eesti. Tegelikkuses oli raske mõista niisuguse nõude olulisust, kuna tellimine oli netipõhine ja logistika läbiräägitav. Pidevalt tekkis ühe pakkuja sõnul olukord, et kui neil oli 10 kauplust, nõuti 15 kaupluse olemasolu jne. Nüüdseks olevat kaupluste arvu teema ammendunud, aga sarnaselt sellele näitele võib leida muid tingimusi, millega meelepärasele pakkujale eeliseid luua.

2. Määra hangitava toote omadused selliselt, et sobib vaid üks

Paberihanke puhul võib hankija väga detailselt kirja panna, millise valgsuse numbri ja pinnakaredusega peab olema igapäevane kontoripaber. Nõutud näitajate kõrvutamisel on selgunud, et Eesti turul ongi ainult ühel kaubamärgil paber, mis vastab nõuetele. Konkreetset brändi võib aga omakorda vahendada ainult üks pakkuja ja nii ongi hange edukalt "omadele" kätte toodud. Tehniliste parameetrite puhul mängitakse eriti agaralt IT-valdkonnas. Näiteks ühes multimeediaprojektorite hankes nõuti ventilaatori mürataset, mis oli ainult ühel tootjal.

3. Kutsu suunatud pakkumisel oma lemmiku kõrvale ebavõrdsed konkurendid

Riigihangete lihtmenetluses on lubatud suunatud hanked, kuhu tuleb kaasata vähemalt kolm pakkujat. Praktikast on ettevõtjate sõnul teada juhtumeid, kus kutse hankel osalemiseks esitatakse n-ö lemmikfirmale ning veel kahele ettevõttele, kelle konkurentsivõime jääb selgelt lati alla. Näiteks võib Tallinna-sisesele hankele osalema kutsuda mõne Saaremaa ettevõtte ja jagada punkte transpordikiiruse eest.

4. Mängi võit "omadele" kvaliteedipunktide abil

Tihtipeale nõutakse hankel osalejatelt koos pakkumisega tootenäidiseid ning oluline roll on võitja selgitamisel n-ö kvaliteedipunktidel. Kuidas kvaliteeti hinnatakse, paistab aga olevat hankija loomingulisuse küsimus. Põhjenduse, miks üks või teine pakkuja sai rohkem kvaliteedipunkte, leiab alati: mõni marker lihtsalt on hankija meelest käes mugavam ja mõni pastakas libiseb mõnel konkreetsel paberil paremini. Kvaliteedipunktid aitavad hanke võitu sobivasse väravasse suunata.

5. Pane tootenimekirja erinevalt kirjeldatud, kuid sisult samu tooteid

Tootenimekirja saab pikkida ühte ja sama toodet erinevate nimetuste all, näiteks "lauamatt, läbipaistev, u 50 x 43 cm" vs "läbipaistev lauakate u 40 x 55 cm". Kui tegemist on korvihankega ja toodete hinnad liidetakse, võib ühe valitud toote hinnaga mängida. Eelistatud pakkuja puhul tellitakse hiljem vaid õige hinnaga toodet ja blufitud hinnaga toode unustatakse.