7 trikki riigihanke võitmiseks

1. Müü klass madalam toode küsitu pähe

Kujutlege, et hankija küsib kõigilt pakkujatelt teatud kindla kvaliteediga A4 paberit. Võitjapakkumise hind on seejuures selgelt ebareaalselt madal ehk pakkuja justkui võtab hanke teenindada kahjumiplaaniga. Konks on aga selles, et reaalsuses müüb pakkumise võitnud ettevõte hankijale klass kehvemat paberit, kui hankes kokku lepiti. Kliendil on keeruline sellist pettust läbi näha, ent paraku on veelgi tõenäolisem, et hanke korraldaja ei tahagi seda läbi näha ehk pettus on kahepoolne. Sarnane näide on see, kui originaaltoote asemel müüakse järeletehtud toode.

2. Pane siseinfot kasutades või oletades õigete toodete hinnaks 0 krooni

Võib juhtuda, et hankesse kirjutatakse mingi kallis eksklusiivne toode, mida ei pruugita tegelikult ostagi. "Väljavalitule" ehk eelistatud pakkujale on teada, et seda toodet tegelikult ei vajata ning ta saab toote hinna reale kirjutada ümmarguse nulli. Sellises olukorras on reeglina eelistatud hankija endine teenusepakkuja, kes tunneb kliendi vajadusi. Kui portfellis on kümmekond toodet ja ühe neist saab nullhinnaga kirjutada, viib see portfelli hinna märgatavalt madalamaks ja annab eelise konkurentide ees. Kui pakkujal puudub siseinfo, võib ka kavalust ja hankija ebapädevust kasutades olukorra enda kasuks pöörata. Tihtipeale ei arvestata hankepunktide jagamisel toodete koguseid, vaid liidetakse ainult erinevad tükihinnad. Sel juhul tasub suurte koguste puhul hinnad üles ja väikeste koguste puhul alla lüüa.

3. Koosta tootekataloog ise käepäraste vahenditega

Kui hankija nõuab pakkujatelt tootekatalooge, kus on olemas toodete fotod ja kirjeldused, ei tasu meelt heita, kui kataloog sootuks puudub või tahate hankijale pakkuda kataloogivälist toodet/hinda. Piisab paberist, värviprinterist ja spiraalköitest ning tootekataloogi meisterdamine võib alata. Selline lahendus on oluliselt paindlikum kui ametliku tootekataloogi kasutamine, võimaldades näiteks hindadega mängida.

4. Küsitakse paki hinda? Paku tüki hind

Kui hankes küsitakse sajast kilekaanest koosneva paki hinda, on paslik arvutada, kas "kogemata" ühe kilekaane hinna pakkumine tasub end hanke võidu nimel ära. Võtame näiteks kiletaskud, mille pakk maksab 70 krooni. Tootekirjeldusse on selgelt märgitud "kiletaskud, 100 tk pakis" ja küsitud ühikuks on märgitud "tk". Kui esitada ühe kilekaane hind, saame tulemuseks 70 senti. Kui tegemist on korvihankega, kus kõik ühikhinnad liidetakse, lööb selline nipp portfelli hinna konkurentidega võrreldes alla. Kui palju kiletaskuid hiljem reaalselt ostetakse? Keskmine kontor ostab näiteks paki nädalas. Aastas on 52 nädalat, mis teeb paki hinna ehk 70ga korrutades veidi üle 3500 krooni täiendavat väljaminekut pakkujale. Selle eest, et võita näiteks miljoni või ka mõnesaja tuhande kroonine hange, pole see ju pakkuja seisukohast mingi kaotus.

5. Mängi allahindlustega, kui nende suurus lisapunkte annabOn esinenud juhtumeid, kus hankepunkte annab ka allahindluse suurus kataloogihindadest. Sellistel puhkudel on eelis neil, kes ametliku kataloogi asemel koostavad eraldi kataloogi, kirjutavad sinna konkurentidest kõrgemad hinnad ja näitavad otse loomulikult oluliselt suuremat allahindlusprotsenti.

6. Mängi "kogemata" käibemaksugaKui hankija soovib hindu käibemaksuga, on paslik kaaluda, kas hanke võitmise eesmärgil tasub end ära hindade näitamine käibemaksuta. Seda teed minnes peab arvestama riskiga, et kaup tulebki reaalsuses koos käibemaksuga müüa välja käidud hinnaga. Ehk on aga hinnad hiljem läbiräägitavad? Kui hange võidetud, ei saa konkurendid kontrollida, kas pakkuja müüb tooted pakkumises antud hinnaga või mitte. Kui ostja ja müüja saavad kokkuleppele või on juba ette kokku leppinud, et maks lisandub, on see kõigi teiste suhtes ebaõiglane, kuid eesmärk on saavutatud.

7. Arvuta, kas võimalikud trahvid on väärt ebareaalse pakkumisega hanke võitmist

Hankedokumendis küsitakse osalejatelt reeglina erinevat liiki pakkumisi, millest üks puudutab kauba transpordi või mõne muu teenuse ajalist kestvust. Selge see, et lubatu mittetäitmisel kaasneb mingisugune karistus - rahatrahv. Pole aga sugugi võimatu, et hanke võidu nimel tasub oma pakkumises lubada midagi ebareaalset ning kirjutada trahvisumma lihtsalt kuludesse.Väljastpoolt bürootarvete valdkonda on teada järgmine trikitamise katse. Nimelt toimus hange raudteeperroonide ehitamiseks, kus hange koosnes kahest kriteeriumist: hind ja raudtee sulgemise ajaline kestus. Üks pakkuja otsustas, et kui paneb raudtee sulgemise ajaks ümmarguse nulli, peaks see talle võidu garanteerima. Võimaliku trahvi selle tingimuse hilisema rikkumise eest kirjutas pakkuja aga ehitushinda. Sedakorda küll kavalus läbi ei läinud ning iroonilisel kombel vaidlustas hanke seesama kavaldanud pakkuja, ent jäi siiski kaotajaks.