Autor: Kadrin Karner • 14. november 2014

Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.

Prisma Peremarket toob maale Rainbow kaubamärgi tooteid, millele ise ka tooteesitlusi kauplustes korraldab. Tooteesitluse edu taga seisab peamiselt tooteesitleja isik, ütles AS Prisma Peremarket turundusjuht Silver Säga.

„Mis puudutab tooteesitluse kvaliteeti, siis degusteerimise teeb heaks alati see konkreetne inimene, kes tooteid maitsta või proovida annab. On suur vahe, kas seista esitluslaua taga vaid selleks, et toodet huvilistele serveerida või osata toote kohta ka küsimustele vastata, juurde rääkida ja soovitusi jagada,“ rääkis Säga ja lisas: „kui tooteesitleja on hea suhtleja ja tõepoolest tunneb esitletavat toodet, siis saab degusteerimisest ka tõusta tulu.“

Prisma turundusjuhi sõnul on degusteerimisi mõistlik teha eelkõige uutele toodetele, mida kliendid alles avastavad. „Nii saavad tarbijad uut kaupa enne ostmist proovida ja veenduda, et see neile meeldib,“ selgitas ta.

Ka elektroonikaseadmed vajavad tutvustamist

Ka elektroonikapood Euronics korraldab oma kauplustes mitmesuguseid tooteesitlusi. „Tooteesitluse korraldamisega anname tarbijale võimaluse näha ja ka ise proovida, kuidas toode töötab. Esitluste käigus saavad tarbijad tutvuda toodetega enne ostu sooritamist ja näha ka lõpptulemust,“ selgitas elektroonikakaupluste ketti Euronics opereeriva Sandman Grupi turundusjuht Kaili Nikkinen.

Ta ei väida, et tehnikakaupluses toimuv tooteesitlus koheselt müüki suurendaks, eelkõige on esitluse eesmärk ikkagi tarbija teadlikkust tõsta. „Kui esitletav toode pakub tarbijale huvi ja ta näeb just temale sobivat tulemust, siis aitab see loomulikult kaasa ka toodete müügile.“

Nikkineni sõnul on hea tooteesitlus selline, kus toote näitamine toimub tavapärastes kasutustingimustes – näiteks aurukeskuse puhul triigitakse triiksärke, kleite, voodipesu, mahla pressitakse õuntest, apelsinidest ja espressomasina puhul saab tutvuda masina tekitatava müratasemega, maitsta kohvi. Oluline võib olla ka näidata, kui lihtsalt selle toote kasutamine näib või näidata kliendile toote erinevaid võimalusi. „Samuti on tooteesitluse lahutamatuks osaks julge, rõõmsameelne ja koolitatud tooteesitleja.“

Kahjuks ei õnnestunud degusteerimisi korraldavatelt ettevõttelt kommentaari saada.

TASUB TEADA

*tooteesitlusel on kõige olulisem tuua välja toote omadused ja väärtused ja kasu kliendile – klient ei osta kunagi toodet vaid sellest saadavat kasu.

*tooteesitleja ülesanne on esitleda kliendile just neid toote omadusi, mis seostuvad kliendi vajadustega – edukas tooteesitlus näitab kliendile, et tema soovidest on aru saadud ja toode tõesti lahendab kliendi probleemi kõige paremini.

*kasu, mis klienti ei huvita, ei tasu ka asjata rõhutada – näiteks kõik kliendid ei ole hinnatundlikud ja ei otsi odavaima hinnaga kaupa, kuigi suur enamus seda otsib, ning seetõttu peab arvestama, et iga kliendi jaoks ei ole raha kokkuhoid eraldi argument.

*kaasa toote esitlemisel võimalikult palju kliendi tajusid: rääkimine – kuulmistaju; näitamine, maitsta andmine – nägemis-, maitsmis-, lõhna-, ka kompimistaju *hoia klient vestluses ja küsi kliendilt sõnalisi kinnitusi esitatud väidetele. Nii ei saa alati vestlust pöörata uude suunda kui kliendile midagi ei sobi, ka on kliendil raske lõpuks „ei“ öelda, kui ta terve müügivestluse jooksul on argumentide ja põhjendustega nõus olnud.

Kasu esitlemise neli astet:

*räägi kasust

*näita kasu*lase kliendil kasu kogeda*lase kliendil ise kasust rääkidaKui klient saab kasu olemasolus veenduda, suurendab see oluliselt ostuotsuse tekkimise tõenäosust.

Allikas: www.pkpk.ee