Villu Zirnask • 15 märts 2019
Jaga lugu:

Jaefirmade sage viga – müügipersonali kärped seal, kus neid teha ei tohiks

Langenud käibega toimetulekuks kärbivad jaemüüjad väga tihti tööjõudu. Enamiku kaupluste jaoks on palk suuruselt teine kulu, mistõttu töötajate arvu või töötundide vähendamine on kiire ja lihtne viis plussi jäämiseks. See kiire lahendus on aga „viltu läinud ärikoolimõtlemine“, ütlevad Whartoni ärikooli professorid Marshall Fisher, Serguei Netessine ja Santiago Gallino.

Pilt on illustratiivne.   Foto: Andres Haabu

Jaemüügiettevõtetele on ülimalt oluline aru saada, et töötajad on pea iga müügipinna kõige väärtuslikum vara – eriti praegu. Veebipoed ähvardavad lõpu teha paljudele füüsilistele kauplustele, aga suurepärane teenindus võib olla otsustav tegur, mis paneb kliendi ostu sooritama, mitte rahulolematult minema jalutama.

Oma hiljutises uurimuses väidavad professorid, et kasumimarginaali stabiliserimise pikaajaline lahendus on kompetentne ja hästikoolitatud personal. Samuti tutvustavad nad matemaatilist lähenemist, mille abil ettevõte saab kindlaks määrata, kui palju töötajaid kusagil vaja on.

„Kaupluste alamehitamine ja töötajate koolitamata jätmine pole kunagi olnud hea mõte, aga nüüd on see veel halvem. Nimelt jäävad traditsioonilised kauplused niiviisi ilma suurimast eelisest, mis neil e-poodide ees on: elav inimene, kellega klient saab näost näkku rääkida,“ ütlesid professorid.

„Jaemüük on karm äri,“ nentisid nad. Paljude ärijuhtide jaoks näib olevat õige otsus jätta investeerimata nende töötajate koolitamisse, kes kuue kuu pärast niikuinii lahkuvad. „Kritiseerida on lihtne, kui te ei ole nende olukorras,“ ütles Fisher. „Kulude vähendamine on okei, aga kui te vähendate valedelt asjadelt, siis teeb see rohkem kahju kui kasu. Meie analüüsitud andmetest on seda näha,“ ütles Fisher.

Statistiliste tarkvaravahendite abil lõid professorid kolmeastmelise metoodika, mille abil saavad jaemüüjad määrata poe optimaalse töötajate arvu.

1. Kasutage ajaloolisi andmeid tulu ning planeeritud ja tegeliku personali arvu kohta kaupluste kaupa, et hinnata, kuidas tulu muutub olenevalt iga poe personali hulgast. Analüüsige töötajate töölt puudumise mõju läbimüügile.

2. Kasutades alusena ajalool põhinevat analüüsi, kontrollige järelduste tõepärasust, muutes töötajate arvu mõnes kontrollpoes.

3. Tehke vajalikud muudatused kogu keti ulatuses ja hinnake selle mõju.

Professorid katsetasid seda meetodit koostöös mitme USA jaeettevõttega ja said märkimisväärseid tulemusi. Ühe ettevõtte puhul suurenes käive pärast sobiva arvu töötajate paigutamist tema 168 kauplusesse kuue kuu jooksul 4,5% võrra ja pärast täiendava tööjõukulu mahaarvestamist tõusis aastakasum ligi 7,4 miljoni dollari võrra.

Loe pikemalt värskest Finantsjuhtimise infolehest.

Jaga lugu:
KAUBANDUSE UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad kaubandusteemalised uudised igal nädalal enda postkasti.

Kaubandus.ee toetajad:

Maarit Eerme
Maarit EermeKaubandus.ee juht-toimetajaTel: 51 44 884maarit@kaubandus.ee
Cätlin Puhkan
Cätlin PuhkanKaubandus.ee reklaami müügijuhtTel: 53 315 700catlin.puhkan@aripaev.ee