9. oktoober 2015
Jaga lugu:

Kas virtuaalsed ostukorvid e-poodides tapavad müüki?

Professor Petri Parvineni
Professor Petri Parvineni  Foto: Raul Mee

Aalto ja Helsingi Ülikooli müügiprofessor Petri Parvinen tõdeb oma raamatus, et virtuaalsed ostukorvid e-poodides ei pruugi olla hea idee – ei võta ju ostja ka tavapoes alati korvi. Parvinen tegi kunagi konsultatsiooniprojekti, kus sai otse meiliaknast maksta kiirema interneti eest, kasutades internetipanka või krediitkaarti. See oli enneolematult populaarne ja koguni 25 protsenti meili lugenud kasutajatest uuendas oma internetilepingut.

Parvinen toonitab veel, et selle, asemel, et jagada lihtsalt infot, peaksid ettevõtete kodulehed tulevikus üha enam püüdma sümpaatiapunkte koguda („see tundub lahe ettevõte, temalt ma tahan osta“) ja kärsitut klienti ostuprotsessis aidata („tee seda ja seda, ja protsess läheb ise edasi“).

"Müügipsühholoogia. Nii meile müüakse". Raamatut tellida saab SIIT.

Vaata videointervjuud Professor Petri Parvineniga

Kõikvõimalike reklaamibüroode, äppide ja lead user'itele suunatud teenusepõhiste kasutajaliideste maailmas on üks hea võimalus astuda samm tagasi ja kasutada tervet mõistust: kuidas looks kogenud ja arvutit tundev kauplusemüüja internetimüügiteenuse oma vanatädi jaoks? See erineb sellest, kuidas vana ja kogenud IT-alal asjatundmatu kauplusepidaja looks odava minimalistliku kodulehe, mille kaudu kõik seda külastavad inimesed kauplusse saata.

Erinev on ka see, kuidas noor ja kogenud IT-spetsialistist müüja looks internetiteenuse endasugustele. Omakorda erinev oleks teenuse loomine siis, kui ta teeks selle oma emale, kes ehk elab läheduses.

Terve mõistusega inimene mõtleks kõigepealt, kuidas saaks internetis hästi teha samu asju, mida tehakse hästi kaupluses. Esimene küsimus on loomulikult, kas siin on müüja? Kodulehelt peaks kohe selguma, kas tegu on iseteenindusega või pakutakse klienditeenindust. See võib olla selgelt kirjas: „Tere tulemast klienditeenindusega poodi!“ või „Tere tulemast soodsasse iseteeninduspoodi!“ Vaid üksikud firmad on taibanud, et internetipood võiks olla outlet. Kui klienditeeninduse abil püütakse müüa, peaksid kontaktid kohe nähtaval olema. Kvaliteetseid HiFi-seadmeid müüvad soome ettevõtted on seda mõistnud. Peaaegu keegi ei osta hirmkallist võimendusaparatuuri ilma klienditeeninduseta, seega tuleb telefoninumbrid ja chat'i aken kohe kõige nähtavamale kohale paigutada ja tagada, et piisav hulk teenindajaid on kohal. Samasugust praktikat kasutab ka paljudes riikides virtuaalseid ärimänge müüv Cesim, kelle kodulehe ülaservas on globaalsest tarkvaraärist hoolimata vana hea lauatelefoni number. Järgmine mõistlik küsimus on see, kas klient soovib kasutada müüja abi või saab ise hakkama. Nähtaval kohal peaks olema info selle kohta, mida teha, kui vajad abi. Eriti hea oleks täpsustus „kui sul on küsimusi just selle toote kohta, helista sellele inimesele“.

Parema pildi saamiseks tutvu "Müügipsühholoogia. Nii meile müüakse" sisukorraga

 1. Müügitöö ja müügipsühholoogia ajalugu

 2. Vastastikuse mõjutamise psühholoogia ja selle rakendamine müügis

Võimu psühholoogia ja selle rakendamine müügi ajal aset leidvas vastastikuses mõjutamisesKohalolekKoosloomine 

Tunnetele apelleerimine ja loogilised valejäreldusedMüügitöös kasutatavad veenmisstrateegiadRaamistamine, kohalolek ja koosloomine kui uued veenmistaktikadRaamistamine

3. Manipuleerimise psühholoogia – müügitöö eetiline probleem

Enda kasu taotlemine ettevõtte või teise inimese arvelt

Survestav müügistiilMüügiedendamisstiimulid ja tootepaigutus kauplusesPüramiididEksitamineAltkäemaksTundliku info jagamineManipuleerimist käsitlev kirjandus

4. Inimtüübid ja kokkusobivuse psühholoogia

Sobivus kliendiga ehk customer fitKohanduv müük

Müügistiilid ning müüja ja ostja isiksuste sobivusMüügistiilide juhtimine

5. Enesejuhtimise psühholoogia

Temperament ja sotsiaalsus)

Müügihirm (sales call reluctance

Hirm müügikõne ees ja selle põhjusedMüügihirmust vabanemise abinõusidEmotsionaalne intelligentsusEttevõtlikkus ning müügi- ja turundusvaimVõtmeroll on inimeste enda suhtumiselMüügi- ja turundusvaimu juhtimineMüügitöö väärtustamine on tähtsaim eraldiseisev tegur

6. Kuidas müüa mängureeglite muutumist?

Õukonnavarustaja

Uute reeglite koostamine ja kohanemine mängureeglite muudatustegaSuured visioonid ja suurte tehingute taotlemine

7. Tuleviku müügitööd mõjutavad sotsioloogilised trendid

Sotsioloogiarongi peale tasub hüpata

Laiskus suurenebHedonism levibPärandi saamineTeenusteühiskond on tõesti tõusuteelTööelu muutubIndividuaalsus ilmneb eelkõige soovis individuaalse kohtlemise järeleSoomelt ja soomlastelt eeldatakse tulevikus sotsiaalsust ja usaldusväärsust

8. Internetimüügi psühholoogia

Miks internetimüük soomlastele sobib?Vastastikkus internetisMeeldivus internetisNappus internetisJärjekindlus internetisAsjatundlikkus ja autoriteetsus internetis

Internetimüügi arengutsükkelKuidas kujundada digitaalse keskkonna müügipsühholoogiat?Vastastikuse mõjutamise taktikate kasutamine internetisSotsiaalne tõendus internetis

9. Internetimüügi tööriistad

Internetimüügi kommunikatsioonitüübidKliendikohtumiseks valmistumineKohtumine kliendigaEsitlusVastuväidete käsitlemineTehingu lukkulöömine ehk closingOstujärgsed toimingudInternetimüük ettevõtete vahel

Kaupluses toimuva müügitöö jäljendamine internetisInternetimüük tulevikusMüüja ja ostja töövahendidSotsiaalmeedia kasutamine müügiprotsessisPotentsiaalsete klientide kaardistamine

Äripäeva müügijuhtide teemaveeb bestsales.ee on mitu korda prof Parvineni Tallinnasse esinema toonud ja bestsales.ee on talle tänulik oma nö kliendi-rekordi eest. Prof Parvineni koolitust "Kogu tõde müügist" käis kuulamas üle 300 Eesti müügiinimese ja kirjalikelt tagasisideankeetidelt selgus, et tema esinemisega oli rahulolu 96%.

Autor: Annika Kald, teemaveebide juht

Jaga lugu:
KAUBANDUSE UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad kaubandusteemalised uudised igal nädalal enda postkasti.

Kaubandus.ee toetajad:

Enimloetud
Maarit Eerme
Maarit EermeKaubandus.ee juht-toimetajaTel: 51 44 884maarit@kaubandus.ee
Cätlin Puhkan
Cätlin PuhkanKaubandus.ee reklaami müügijuhtTel: 53 315 700catlin.puhkan@aripaev.ee

Sellel veebilehel kasutatakse küpsiseid. Veebilehe kasutamist jätkates nõustute küpsiste kasutamisega. Loe lähemalt