2. märts 2016

Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.

„Lätlased on avatud meelega inimesed, kes otsivad pidevalt uusi brände ja välismaiseid ettevõtteid. Lisaks ei ole kohalik klient ka allahindlustega ära rikutud,“ ütles Gudelis.

Loe intervjuud MakesYouLocal Baltikumi juhi Donatas Gudelisega

Kui kerge on Eesti e-kaupmeestel laieneda välisturgudele?

Siin ei ole ühtegi kindlat retsepti, kuidas edukalt laieneda välisturgudele ja alustada müüki piiriüleselt. Igal ettevõttel on enda viisid, kuidas ta edu saavutab. Meie töö on neid ettevõtteid aidata ja leida erinevaid võimalusi. Ma ütlen enda klientidele alati, et ettevõtte laienemine uutele turgudele ei ole sprint, see on maraton. Kõige lihtsam viis uuele turule siseneda on valida endale õiged partnerid või „kohalikud kangelased“.

Ettevõtted kasutavad tavaliselt vabakutseliste teenuseid, et avada enda veebikauplus uuel turul võimalikult väikese investeeringuga. Minu hinnangul ei ole see õige viis lokaliseeruda, kui soovid uuel turul edukas olla. Hiljem tulevad ettevõtted kogenud partneri juurde ning palutakse parandada kõik vead, mis on tehtud turule sisenedes. Töötamine õigete partneritega uuel turul säästab ettevõttele palju aega ning ka raha.

Iga kord me analüüsime kliendi ettevõtet ning leiame tema tugevused. Seejärel vaatame, kuidas need tugevused saab sobitada soovitud välisturule ja milliseid turunduslahendusi peab kasutama. Iga projekt on unikaalne ja siin ei ole ühtset kindlat viisi, kuidas kõiki ettevõtteid aidata.

Mida peab ettevõte teadma, kui ta soovib siseneda Läti, Leedu, Soome või Rootsi turule? Mis on igas nendes riigis erilist?

Igal riigil on omad traditsioonid, kohalikud turunduskanalid ja klientidel omad ootused. Enne uuele turule sisenemist soovitame teha põhjaliku turuülevaate. Me ise analüüsime uut turgu, kohalikke konkurente, hinnataset ja teisi olulisi komponente. Seega klient saab meie käest väga palju infot uue turu kohta. Turu analüüsi ajal selgitame välja iga riigi eripära ja ka selle, kas kliendi ettevõttel võib uuel turul edu olla või mitte.

Kui aga rääkida kõikidest lähiriikidest eraldi, siis Lätis on väga väike konkurents. Senikaua kui Läti e-kaubandus ei ole nii hästi arenenud kui Leedus ja Eestis, siis välisettevõtetel on väga kerge siseneda Läti turule. Lätlased on avatud meelega inimesed ning otsivad pidevalt uusi brände ja välismaised ettevõtteid. Kohalik klient ei ole allahindlustega ära rikutud.

Leedu on Baltikumi suurim riik ning seal on ka kõige tugevam kohalik konkurents. Seal tuleb teha suuremaid investeeringuid turundusse, kui Lätis ja Eestis, kuid turu suurust arvestades on see ka seda väärt. Lätlastel ja leedulastel on sama mentaliteet, et kui Eesti ettevõte töötab nendel turgudel, siis tal peab olema kohalik partner, kes aitab teda igal sammul. (turundustekstid, veebikaupluse tõlge ja palju muud).

Soome ja Rootsi. Enamik Baltikumi ettevõtted unistavad siseneda Rootsi turule, kus on 10 miljonit inimest. Isegi, kui Põhjamaad on suured ja seal on tarbijate ostujõud suurem, siis ettevõtted peavad hindama, et kas nad saavad endale lubada sellele turule sisenemist. E-kauplused peavad olema lokaliseeritud ideaalselt kohalikul turul. Rootsi ja Soome klient peab e-kauplust piisavalt palju usaldama, et sealt enda ost sooritada. Lisaks on välisettevõtted seal silmitsi ka valuuta erinevusega, 2-3 korda suurema turunduskulu, kalli kohale toimetamise ja tagastamisprotsessiga. Turul on ka väga palju tugevaid konkurente nagu Zalando ja teised. Peale suure elanikkonna on seal ka palju probleeme, mida tuleb lahendada. Ainult stabiilne turu liider võib endale lubada laienemist Skandinaaviasse.

Miks e-kauplus peaks üldse hakkama mõtlema välisturule sisenemise peale?

Ma ütlen alati enda klientidele Leedus, Lätis ja Eestis – Ole Baltikumi ettevõte, selle asemel, et olla Läti, Leedu või Eesti ettevõte. Tegutsemine ainule Eesti turul on suureks piiranguks neile ettevõtetele, kuna seal on ainult 1,3 miljonit elanikku.

Kuna kõik Balti riigid on suhteliselt sarnased ning me saame aidata ettevõttel lokaliseerida tema e-kauplust 4-6 nädalaga suhteliselt madalate investeeringutega, siis miks ettevõte ei peaks seda kaaluma? Laienemine Baltikumi aitab jõuda 6,3 miljoni inimeseni, veebikauplus näeb usaldusväärne, kui tema staatus kohalikust ettevõttest on muutunud Baltikumi üleseks ettevõtteks. Kui ettevõte vaikselt kasvab kõigis kolmes riigis, siis saab hakata mõtlema ka sisenemisele suurele Skandinaavia turule.

Eestis ettevõtte asutamine nõuab vähe energiat, aega ja ressursse. Uuele lähiturule sisenemine võtab aega 4-6 nädalat koos väikese investeeringuga, siis miks mitte seda teha, kui jõuate 4 korda rohkem potentsiaalsete klientideni.

Kui palju on tõusnud hinnanguliselt nende ettevõtete käive, keda olete aidanud siseneda uuele turule?

See võtab aega, et saavutada uuel turul edu või isegi saada tagasi investeeritud raha. Kuid meie ettevõtte eesmärk on aidata ettevõttel saavutada sama konversiooni määr (conversion rate), kui tal on koduturul.

Milliseid tooteid ja teenuseid vajatakse välisriigis? Millistele ettevõtetel tasub laieneda?

Kõik veebikauplused ükskõik milliste toodetega võivad saavutada edu uuel turul. Aga kõige populaarsemad valdkonnad on ikka elektroonika, riided, jalanõud. Seal on ka kõige suurem konkurents.

Ettevõtted peavad tegema midagi lisaks, et silma paista. Pakkuma uusi brände, unikaalset disaini, konkureerivaid hindu, muljetavaldavaid kohale toimetamise aegu jne.

Kuna igas riigis on situatsioonid erinevad, siis tuleb teha turu analüüs, kas pakutava toote vastu on nõudlus välisturul või mitte.

Kui suure investeeringuga peaksid ettevõtted arvestama, kui tahavad laiendada enda tegevust välisriiki?

Investeeringu suurus sõltub väga palju ettevõttest endast ja sellest turust, kuhu soovitakse siseneda. Kui rääkida Balti riikidest, siis ettevõte peaks arvestama 1500-2500 eurose esmainvesteeringuga ja hilisemalt arvestama ühe inimese palgaga.

Kas kaupmeestel peab olema e-kauplus kohalikus keeles või piisab ka inglise keelsest veebilehest?

Enamus ettevõttest peab olema lokaalne, tõlgituna ja pakkuma kohalikus keeles kliendituge. See on see põhjus, miks me pakume enda kliendituge üle Euroopa. Selleks, et ehitada klientidega püsisuhe ja lojaalsus, siis selleks on tarvis rääkida kohalikus keeles.