10. juuni 2016

Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.

Soovitused Eesti tootjatele, kes soovivad välisturu jaeketti müüa

Tuleb sisemiselt otsustada, kas soovid üldse ekspordi turgudele minna ning vastavalt sellele teha strateegialahendus ja plaan. Vajadusel kaasa ka väliseid eksperte, kes aitavad välisturgu ja sealset potentsiaali hinnata.

Tuleb teha koostööd Eesti erialaliitude ja ametiasutustega: Toiduliit, EAS ja Kaubandus- ja Tööstuskoda, Põllumajandus-Kaubanduskoda. Ka KredExi ja Krediidikindlustuse abi peaks kindlasti kasutama.

Masing rääkis, et Saku müüs kunagi Poola distribuutori kaudu sealsel turul Kissi siidreid, mis olid ka suurtes jaekettides müügis. Ent kuna Poolas on õlle ja veini baasil valmistatud siidritel erinev aktsiis, siis ei olnud Kissi hind kohalikul turul õlle baasil tehtud siidritega võrreldes konkurentsivõimeline.

„Käisin üle-eelmisel aastal Poolas kohapeal ning nägin, et siidri osakaal poeriiulil oli pigem väike, samas õlle puhul nägin avanevat vaatepilti hinnates teisalt potentsiaali. Tegin sealsele koostööpartnerile ettepaneku, et võime õlle osas koostööd teha,“ ütles Masing. Lisades, et kogu protsess ettepanekust kuni Saku õlle kaupluse riiulile jõudmisest võttis aega 9 kuud.

“Istusime koos Poola distribuutoriga maha ning vaatasime, mida võiks sealsel turul müüa. Koostöös nii meie kui ka Poola partneri agentuuriga loodi Saku õllede ekspordikataloogi põhi, mida siis koostööpartner kohalikule turule modifitseerituna presenteeris Auchani ja Carrefouri võtmekliendihalduritele. Jaeketid otsustasid 15 Saku toodet üheks aastaks müügile võtta.

„Esimene tellimus Poola oli kokku 62 alust – mai keskpaigas läksid esimese saadetisena purgid ja teine koorem pudeliõllega väljus Sakust juba juuni alguses,“ ütles Masing. Ta lisas, et kuna Poola on suur riik ja õllekultuur on seal hea, ootab ta sealt Saku toodetele positiivset vastuvõttu ja head müüki.

Kuidas siseneda uuele turule?

Saku Õlletehas kasutab sihtturule sisenemiseks peamiselt distribuutoreid, kes on valmis kohalikul turul tööd tegema, ise investeerima turundustegevusse, sortimenti ning sortimendi tasudesse. Masing rääkis, et neid koostööpartnereid on väga raske leida. „Kolm aastat tagasi tegime ekspordi strateegia, kus määrasime ära hetke olukorra, ekspordi tooteportfelli, selle kuhu tahame jõuda, milliste klientidega tegeleda ning millised riigid võtame sihiks,“ rääkis Masing.

Ka Poola turu jaoks tegi Saku Õlletehas distribuutori jaoks ekspordi sortimendi, lepiti kokku ostu-müügi hinnas, pakuti abi transpordi osas. „Klient otsustab ise, mis hinnaga ta müüb ning kui palju ta ise sinna investeerib,“ rääkis Masing. Ta lisas, et 90 protsendile klientidele müüvad nad enda tooteid ettemaksuga ning siis on ka kõikidel klientidel õigus ise otsustada, mis hinnaga neid edasi müüa. „Ma eeldan, et kui nad on kasumit teeniv ettevõte, siis üritatakse müüa toodet konkurentsivõimelise hinnaga ja võimalikult palju.“

Distribuutor teavitab Saku Õlletehast ette, kui nad on saavutanud mingid kokkulepped. Siis arutatakse läbi, millised on investeeringud: toodete mahud ning kui suure rahaga tuleb ettevõttel ise panustada. „Kui need on mõistlikud, siis anname rohelise tule, kui mitte, siis jääb tehing katki.“

„Kui kõik läheb hästi, siis ei pea midagi investeerima, et välisriigi jaeketti minna. Poolas maksame üllatavalt vähe, et meie toodang pea 200 kaupluses müügil on.“

Messidel käimine on oluline

Saku ekspordijuhi sõnul määrasid nad pärast strateegia tegemist ära ka selle, et messidel käimine on oluline, kuna siis ollakse pidevalt pildis ja inimesed saavad tooteid maitsta ning kohalolek annab võimaluse rääkida võimaliku kliendiga otse. „Eesti toiduettevõtted käivad kahjuks väga vähe boksidega messidel väljas. Meie kogemus on küll selline, et messidest on väga palju kasu olnud. Oleme sealt saanud mitu uut klienti ja sihtriiki,“ ütles Masing.

Ekspordijuhi sõnul on reaalsus see, et kui käid täna messil, kohtud klientidega, saadad meiliga kokkulepitud teemad, siis diiliks võib minna alles 7-9 kuu pärast. „Need on väga pika vinnaga asjad, kuna koostööpartnerid mõtlevad rahulikult ja kõikide detailide kokkuleppimine võtab ka oma aja,“ ütles Masing. Lisades, et sellel perioodil saadetakse mitmeid tootenäidiseid ja tehakse degusteerimisi.

„Kui saad messilt 100 kontakti, siis heal juhul reaalselt saad müüma hakata kolmele kliendile, kellega tuleb teha ka palju eeltööd,“ ütles Masing.  Ta lisas, et mõningatel messidel on eelnevalt võimalik leppida kohtumisi kokku vastavates süsteemides. „Hiina messid on keerulised. Kui lähed esimene aasta sinna, siis korjad kokku võimalikult palju infot ning järgmine aasta lepid kohtumised juba eelnevalt kokku,“ rääkis Masing.

Aasias on suur potentsiaal

Tuleviku arengu mõttes on mõistlik suunata ressurssi India ja Hiina turule. „Aasiasse on mõtet minna, kuigi seal on erinevatesse riikidesse sisenemine keeruline. Tootehindadele lisandub seal aktsiis ja ka luksuskaupade maks,“ ütles Masing. Lisades, et nende tooted on Hiinas võrreldes Saksa õlledega vähemalt poole kallimad – Saku on ennast positsioneerinud nö preemiumklassi tootjana..

Kuid Masingu sõnul ongi Hiina nõus täna maksma rohkem, kui nad saavad kõrge kvaliteediga toote. „Põhjamaad ja Baltikum on loodusega ümbritsetud ning tooted on kõrge kvaliteediga. Seega oleme heas positsioonis.“

Tähtis on ka sisekommunikatsioon

Masingu sõnul on tähtis ka  ettevõtte siseselt kommunikeerida ekspordi olulisust. „Kõik inimesed, kes ettevõttes töötavad, peavad astuma ekspordiga ühte sammu ehk tegema omavahel tihedat koostööd.“ Ekspordijuht on mees, kui orkester, kes vastutab kõikide asjade eest. Ta peab palju vaeva nägema, et ettevõtte sees asjad ellu viia.

Masing saadab teinekord ühe tehingu raames 100-150 meili. „Neid pisidetaile on väga palju, mis tuleb eelnevalt läbi arutada,“ rõhutas ta.