Kuidas kliendiga kontakti luua?

Kiviselg rääkis, et enamus tema projektis on olnud sellised, kus ta on pidanud lähenema külmale kliendile. „Kontakti loomine on müügi tsükli kõige raskem osa, sest tõenäosus saada ei, on väga suur,“ ütles Kiviselg. Ta kinnitas, et see on ka kõige olulisem osa, sest kui saame inimesega jutule, siis aktiivse suhtlusega suudame talle asja maha müüa, kui me ei ole pädevad teistes müügi tsüklites.

„Kontakti loomisel on kaks eesmärki: esimene on see, et klient tuleb viia positiivsesse ja vastuvõtlikku meeleseisundisse ning seejärel tuleb panna klient rääkima, et tema vajadused välja selgitada,“ rääkis Kiviselg.

Sell It tippmüüja Andres Kiviselja kliendiga kontakti loomise viis võtit:

Ole enesekindel

Enesekindlus on müüja alustala. Kui me ei ole kindlad ning me ise eeldame, et kliendid ei ole meiega valmis rääkima, siis kuidas sa veenad teda kulutama 30 minutut sinuga suhtlemiseks. Me ei saa seda teha.

Enne tööleminekut häälestan ennast õigesti tööle, korrutan peas, miks see töö mulle meeldib ning miks ma saan sellega hakkama. Kinnitan endale, et olen meeldiv inimene ning inimesed tahavad minuga rääkida ja mulle meeldib see toode, mida ma müün. Keskendun kliendile, mitte rahalisele poolele.

Väldi müügimehelikkust

Me teame, et inimestele meeldib osta, kuid ei meeldi see, kui neile midagi müüakse. Seega tasub kontakti loomisel vältida müügimehelikke fraase nagu „Sõber, tule ma teen sulle hea pakkumise.“ Sellised lähenemised pikas perspektiivis ei toimi. Jaekaubanduses on ka tuntud negatiivne fraas „Kas ma saan Teile abiks olla?“. Selle peale tõmbub inimene tagasi ning ütleb, et ta lihtsalt vaatab ning tõenäoliselt ei osta sealt kauplusest.

Ole rõõmsameelne

Entusiasm kipub olema väga nakkav. Kui oled ise entusiastlik, siis sinu positiivsed emotsioonid kipuvad üle kanduma ka kliendile.

Entusiasmist veelgi nakkavam on pessimism. Kui teete tööd tuimalt ja ilma emotsioonideta, siis saate klientide käest negatiivset sõimu kordades rohkem.

Kui oled ise heas tujus, siis klient ise pöörab sinu poole ja pärast kandub see ka kliendile üle ning ta lahkub rõõmsas tujus koos tootega.

Kasuta soovitusi ja nimesid

Maini muuseas lausetes, et kellega teed koostööd või kes soovitas ja ostis. Kui tegeled otsemüügiga, siis võib kliendi käest küsida soovitusi, et kelle juurde võiks järgmisena minna. Siis on hea alustada taas vestlust.

Rakenda teist lähenemist

See on täiesti normaalne, kui külm klient natuke turtsub. Mõni müügiinimene võtab selle südamesse ning ei saa sellest üle. Kui klient viskab vastuväite, siis kuula ta ära. Ei hakka kohe temaga võitlema. Mõistad teda ja lähed enda jutuga edasi.

Kiviselja sõnul on müügikontakti loomine müügiprotsessi üks olulisemaid osasid ja seda tuleb kordades rohkem harjutada. „Head esmamuljet saab luua ainult üks kord.“ Ta soovitab olla enesekindel ja rõõmsameelne ning siis tulevad inimesed ise teiega juttu rääkima.

Tuleb mõelda, kuidas saab inimese päeva paremaks muuta. „Kui klient on pessimistlik, siis mõtle, mida sa saad sellest õppida, sest iga negatiivne kontakt on samm lähemal müügile.“