Kuidas mõjutada ostujuhti?

Rooger rääkis jaekettide-tootjate-hulgikaupmeeste seminaril sellest, mida klient tegelikult tahab ning kellele hulgikaupmehed ja tootjad tegelikult oma kaupa müüvad: kas jaeketi ostujuhile või lõpptarbijale.

Tema sõnul tuleb teha koostööd mitmel tasandil. „Tuleb teada, mis on ostujuhi profiil, mis on tema jaoks olulised küsimused ning mis ei lase tal öösiti magada. Kuid tuleb ka teada, kes on klient ning mida ta tahab ja ootab ühelt jaekaupluselt.“

Koolitaja soovitab vaadata asjale nii ostujuhi kui ka lõpptarbija vaatenurgast, sest kõigil on üks eesmärk – teha lõppklient õnnelikuks. „Kui lõppklient on õnnelik ja saanud oma tahtmise, siis küll see käive ka tuleb,“ sõnas Rooger.

Tee eeltööd!

„Kui saadad meiliga oma tootekataloogi ja loodad, et kahe-kolme nädala pärast tuleb vastus, siis seda võibki ootama jääda,“ rääkis Rooger. Tema sõnul on jaeketil tooteid ja valikuid küll ja veel ning ostujuhid peavad mõtlema, kas tarnijaga koostöö alustamine annab piisava lisatulu. „Kui ta seda lisatulu ei näe, siis on raske oma toodet letile saada.“ Selleks soovitab koolitaja teha põhjalik eeltöö ning teada, kes on konkurendid kaupluses.

Rooger tõi näite hambapasta kohta. Kes on siin sinu konkurendid – teised hambapastad, nätsud. „Ostujuhile oma toodet müües ära vaata ainult, mida teeb sinu otsene konkurent, vaid vaata kogu tootekategooriat tervikuna. Müügiinimeste ülesanne on näidata, kuidas te seal eristute, mis on jaeketil katmata ning kuidas te selle tühimiku täidate.“

Mine poodi ja leia vastused järgmistele küsimustele

Milline on sinu hinnastus võrreldes konkurentide toodetega?Kas su toote pakend sobib hästi poe ja selle kaubariiulitega?Kas su toode erineb, on parem, huvitavam kui see, mis ostjuhil praegu väljapanekus on?Kas su toode annab lisaväärtust poe praegusele tootesortimendile? Kas see rahuldab mõnda vajadust, mis on praegu klientide jaoks poes vajaka?

Külasta pidevalt kauplusi

Müügikoolitaja jaoks oli täielik üllatus, et suur osa inimesi, kes lähevad ostujuhiga kohtuma, et käi enne tema poest läbi, et vaadata, mis tegelikult kaupluse letil toimub. „Poeskäigu eesmärk on pakkuda head sisendit, ideid ja soovitusi, kuidas ostujuht saab tõsta oma poe käivet,“ rääkis Rooger ning lisas, et ostujuhid ootavad koostööd, ootavad, et talle räägitakse, mis tema kaupluse letil toimub.

„Kui sa poes ei käi, kaotad sa ostujuhi silmis respekti. Sa ei ole professionaalne, sa ei tee piisavalt palju kodutööd ega väärtusta temaga kohtumist,“ ütles Rooger. Ta ütles, et edu saavutavad need, kes pingutavad koostöö nimel ning annavad nõu, kuidas koos rohkem müüa.

Mida ostja tahab?

Ostujuhid tahavad näha järgmist suurt edulugu enda riiulil. „Aita tal aru saada, et sa oled see järgmine edulugu,“ sõnas Rooger. Ta soovitas kõikidel ühe tootega edukad olnud ettevõtetel teha koostööd teiste samasugustega. „Heitke ühte, pange pead kokku ja julgege usaldada hulgimüüjaid. Kõik ei ole šaakalid ega ürita teil nahka üle kõrvade tõmmata.“

Ostujuhid hindavad stabiilset probleemideta tööd. „Nende jaoks ei ole hind kõige tähtsam,“ rääkis müügikoolitaja. „Ostujuht on investor, kes otsustab, kas laseb toote lettidele või mitte. Hea äriplaan on see, mis aitab tal mõista, kuidas need tooted müüvad ja mis plaan ettevõttel nendega on,“ sõnas Rooger ning lisas, et ärge rääkige ainult tänasest, vaid rääkige ka tulevikuplaanidest. „Näidake, et olete turul pikas perspektiivis.“

Rooger soovitas müügijuhtidele teha tootest üheleheküljeline ülevaade – mis toode on, tema kaks-kolm peamist väärtust, kuidas teistest eristub, mis on toote tegevuskava, lisahüved, turundusplaan ja kuidas on ettevõte väärtuslik koostööpartner. „Näidake raha. Näidake, kuidas aitad tootel letilt ära lennata.“

Müügikoolitaja ütles, et lõppkokkuvõttes on kaks osapoolt üks meeskond, sest tegutsetakse ühise eesmärgi nimel. „Kui tarbija on rahul, saab hea teeninduse ja hea toote jaeketist, siis miks ta peaks sealt ära minema.“ Kui võidab klient, võidavad ka tootja ja ostujuht, ehk siis võidavad kõik.