1 detsember 2017
Jaga lugu:

Eesti edasimüüja peaks lähiriigi konkurendist eristuma

D.T.L Consumer Products Eesti nõukogu liige Riho Antsmäe   Foto: Andres Pukspuu

Distributsiooniettevõtte D.T.L Consumer Products Eesti nõukogu liige Riho Antsmäe sõnul peavad Eesti ettevõtted vaatama, kuidas nad lõunanaabritest eristuvad.

Tema sõnul on Läti ja Leedu turg alustamiseks pisut suurem ning sealsetel ettevõtetel on bränd lihtsam lühiajaliselt õnnelikuks teha. Eestlased võiksid eristuda sellega, et suudavad jätkusuutlikumalt Premium brändi müüa, kui lõunanaabrid.Antsmäe rääkis Äripäeva teemaveebile kaubandus.ee antud intervjuus, et algusaastatel algas koostöö erinevate brändidega ettevõtte asutajate abil, kellel oli Saksa-Šveitsi taust, hiljem on nad teinud ettevõttesiseselt juba suunatud ja teadlikke Premium valikuid.

“Nüüd on meil 21 aastat kogemust ning teadmine tarbija vajadustest. Kui teed ühte asja hästi, siis hea soovituste järel lainel hakkab laiem turg su vastu huvi tundma,” ütles Antsmäe ning täpsustas, et kui esindaja on tarbija vajadustele pühendunud ja teeb selles osas silmapaistvat tööd, siis see ongi orgaaniline viis tugevatel brändidel potentsiaalsete esindajate leidmiseks teatud regioonis.

Antsmäe sõnul tehakse tihti taustauuringut, et kas need inimesed ja meeskond võiksid nende brändiga hakkama saada. “Kui üks Premium bränd on rahul oma tulemustega regioonis, siis soovitab ta seda ka teistele.” Ta lisas, et nende põhiline roll on olla tarbija jaoks olemas õigel ajal, õiges kohas ja õige hinnaga. Tema sõnul on esindaja ja distribuutori põhiline funktsioon tagada tarbija vajadusi rahuldavate kaubamärkide saadavus kõikides regiooni jaekanalites

Ettevõtte kõige huvitavamad edulood on igas mõttes Corny müslibatoonid ja Aasia köögi brändid “Nendest mõlemast arendasime välja aastatega eraldi kategooriad ja oleme neid kasvatanud kordades. Nüüd on tarbija hakanud neid kategooriaid loomulikuna võtma ja me oleme võitnud nende usalduse,” rääkis Antsmäe. Ta lisas, et tegemist on suurte võitudega olles konkurentsis globaalsete brändidega.

D.T.L Consumer Products Eesti on teinud ka kolmteist aastat Lindti šokolaadide turundust ja distributsiooni. Tegemist on keeruka Premium brändiga, kuid tänaseks on nad oma valdkonnas, tumeda Premium šokolaadi turul liidrid.

Edukaim turunduskampaania

Brändid teevad enamjaolt kampaaniaid seetõttu, et täita brändi strateegilist plaani. “Kui on ettenähtud üldkampaania, siis tahetakse olla nähtaval igas kanalis,” ütles Antsmäe. Ta lisas, et uhke tasub olla siis, kui on suudetud stabiilselt rohkem pildis püsida.

D.T.L. Consumer Products Estonia on kõige uhkem järgnevate turundusinitsiatiivide üle. – Tai köögi (Thai Choice) kookosõli turundustegevus. Antsmäele meeldib see, et antud brändi juht loob turunduses sisu, mida inimene vajab ja räägib nendes kanalites, kus see klient käib. “Kui on mingi valdkonna suurem kampaania, siis räägime sellest võimalikult paljudes kanalites ja võimalikult sisutihedalt. See loob hiljem ka orgaanilist kasvu,” ütles ta.

– Corny müslibatoonide turuliidri positsiooni võitmine on Antsmäe sõnul raske töö. “Meie müügid on pidevalt kasvavad. Esile võib tõsta eelmise aasta lõpus olnud telereklaami kampaania, mis oli edukas. Saavutasime suurima kuumüügi tulemuse sellel perioodil. Meil on tööl uued inimesed, on tekkinud uued väljavaated ning väljakutsed,” selgitas Antsmäe. Tema sõnul baseerub Corny edukus sellel, et aktsepteerime oma tarbijate erilisust ja pakume igale ühele midagi. Kui tarbija näeb, et tema erisoove arvestatakse brändi poolt, siis on ta nõus brändi aktsepteerima. “Me näeme Cornyga palju vaeva, et inimesed saaksid antud toodet vajalikus sortimendis ja soetada kohe, kui selle järgi tekib vajadus. Mulle tundub, et see töötab.”

– Samuti võiks esile tõsta Lorenzi suvekampaania, kus loositi välja autotäis krõpsu koos autoga. See pälvis päris palju tarbija tähelepanu.Antsmäe sõnul ei peaks Kuldmuna auhinda andma ühe eduka soorituse eest.

“Välja võiks anda ka auhinna pikaajalise töö eest nagu brändi elutööpreemia, kus on väikeste vahenditega tehtud pikaajalist jätkusuutliku kasvu. Sellistel üritustel hinnatakse ülemäära lühiajaliselt pilti saamist ehk siis hetkelist edu,” ütles Antsmäe ja lisas, et brändi jaoks algab elu, kui tekib orgaaniline kasv.

“Meie portfellis on veel palju brände, mis ei ole veel enda potentsiaali saavutanud, kuid see on neil suur,” sõnas Antsmäe. Ta rääkis, et iga kord, kui ta vaatab ettevõtte toodete portfelli, siis ei tundu talle, et oled küllastunud, vaid avastad, kui palju avastamata tarbija vajadusi on, mida rahuldada just olemasolevate brändide siseselt ja ka kanalite mõistes.

Tegeleme brändi strateegiate elluviimisega

“Minu töö on põhiliselt kombineerida brändi võimekust, brändi eest vastutavat inimest ja tarbijat. Leida väljund selles sünergias,” ütles Antsmäe. Ta näeb hetkel vähemalt kahte brändi, mis nende käes lähiajal plahvatavad. Kuid konkreetseid nimetusi ta ei soostunud veel ütlema. “See on tasakaalustatud mäng brändi, vastutavate inimeste ja turundusega,” rõhutas ta.

Ettevõttel on kolm põhilist tooteliini – Premium, tervise suuna tooted ja rahvusköögid. Antsmäe sõnul on kategooria edukaks mängimise eeldus brändi süvitsi mõistmine ja arusaamine tarbija vajadustest, see on ka eduka turunduse aluseks. “Me mõtestame pidevalt probleemi, mis tarbijal on või võib tekkida ja siis lahendame seda.”

Antsmäe rääkis, et nad teevad igale brändile tema potentsiaalsest tarbijast lähtuva strateegia ning hakkavad seda siis ellu viima. “Ma oleks naiivne, kui ma ütlen, et kõik planeeritu töötab edukalt.” Neil on kompetentsid teatud valitud suundadel ning nad teavad, kuidas äri käib ja kuidas uusi tooteid lansseerida.

Teinekord käivad neil läbirääkimised uute kaubamärkide saamiseks brändi omanikuga aastaid, aga teinekord on see käinud üllatavalt kiiresti.

Antsmäe sõnul on mõne brändi omaniku turundusstrateegiad jäigemad ja rohkem ette kirjutatud, kuna see põhineb praktikal, mis on neile globaalselt edu toonud. “See on tavaliselt põhjendatud, sest nad on teadus- ja arendustegevustesse investeerinud palju energiat ja teavad, mis töötab, mis mitte.”

Kuid on ka teistsuguseid brände, kes Antsmäe hinnangul tunnevad vähem huvi, kuidas läheb. Nad on suhtumisega “Tore on, kui müüd ja siis on lahe”. “Kõige parem on töötada nende brändidega, mis on kuskil vahepeal ja milles esindaja sõna maksab. Mitte sõna enda pärast, vaid kui oled jõudnud mingi arusaamiseni tarbija vajadustest ja sellest, kuidas nendeni jõuda. Siis brändiomanik usaldab sind kui enda koostööpartnerit tarbijast lähtuvate valikute tegemisel,” rääkis Antsmäe.

Vaadatakse Eestist kaugemale

Antsmäe sõnul on 1,3 miljonit tarbijat ettevõtte jaoks mingist hetkest piirang. Nad on võtnud strateegilise suuna, kus nende koduturg võib olla teatud brändidega Lapimaast Kaunaseni. „See loob meile teatud edukuse ning loob meie jaoks väga palju uusi tasandeid. Aastatega kogutud teadmine keerulisest brändist ja tarbija vajadustest ühel turul, saab edukalt kasutada osaliselt teistel turgudel.” Ettevõtte jaoks on väga oluline küsimus, kuidas oma turgu kasvatada.

Nendes kategooriates, kus nad töötavad, ei ole Antsmäe sõnul lõunanaabrite ettevõtted nende konkurendid. “Me töötame eristumise nimel iga päev. Soovitan ka teiste siin kaubanduses toimetavatel ettevõtetel mõelda, millega nad eristuvad võrreldes lähiregiooni sarnaste ettevõtetega,” ütles Antsmäe. “Meie oleme küll enda jaoks selle lahti mõtestanud ja ära määratlenud. Me peaksime suutma lõunanaabritest rohkem müüa toote väärtust, kui hinda,” selgitas ta ning küsis küsimuse, et miks meid on siis vaja? Antsmäe sõnul tuleb eristumisele pidevalt mõelda, kuna tundub, et mõnikord ei tehta seda nende sektoris piisavalt.

Tarbijad on teadlikumad

Antsmäe sõnul teavad tarbijad, mille eest on nad nõus maksma. „Ma ütleks, et tarbijal on tekkinud kindlad hindamiskriteeriumid ostetavate toodete ja brändide suhtes. Nad soovivad järjest enam puhtaid tooteid ning toote koostise ja brändi väärtuste eest ollakse valmis maksma õiglast hinda,“ ütles ta. Samuti soovivad tarbijad järjest rohkem ausat kaubandust. Antsmäel on hea meel, et inimesed ostavad tooteid aina teadlikumalt.

Ühiskond liigub hetkel sinna, kus inimestel on rohkem raha, kui kunagi varem ning nad kulutavad seda aina rohkem väärtuspõhiselt. Kuid Antsmäe sõnul jõuame ühel hetkel sinna, kus hakatakse mõtlema rohkem teistele, kui endale. Näiteks toob ta tootmisel tekkivad keskkonnamõjude ja õiglase kaubanduse arvestamise tarbija poolt. Ta rõhutab veel, et nad eksisteerivad esmalt ja põhiliselt selleks, et rahuldada võimalikult hästi tarbijate vajadusi. Nende huviks on, et tarbija elaks võimalikult pikka, naudinguterohket ja täisväärtusliku elu.

Antsmäe rõhutas, et nad võitlevad muuhulgas enda pakutavate toodete kategooriates kogu nende kategooriate kasvu eest, sest see toob neile endale ka kasu.

Soovitakse olla oma kategooriates turuliidrid

D.T.L Consumer Products Eesti AS asutatud 1994. aastal

Tuntuimad esindatavad brändid on Corny, Lindt, Lorenz, Thai-Choice, PEZ ja Italpasta.

2016. aasta müügitulu 4,8 miljonit eurot ja puhaskasum 25 791 eurot

2017. aasta planeeritav müügitulu 5,4 miljonit eurot ja kasum 100 000 eurot.

Kui jaekaubanduses on konkurents Antsmäe hinnangul vastuoluline, siis nende valdkonnas see nii pigem ei ole. “Masstoodete puhul võib öelda, et meiesuguseid oleks nagu palju. Kuid me oleme Premium brändi äris ja meil on tööd küll.” Antsmäe sõnul võiksid olemasolevad ettevõtted enda kohta küsida mõned miks-küsimused ja teha vastavad otsused. “Täna filtreerib tarbija üsna kiiresti välja mõttetud projektid.”

“Ma arvan, et lõunapoolne surve on meielaadsetele ettevõtetele suur, aga oleme selleks valmis, me oskame oma oskusteabega eristuda,” ütles Antsmäe, kelle sõnul toimuvad konsolideerumised siis, kui selleks on piisavalt põhjust.

Antsmäe rääkis, et 10 aastat järjest on neil olnud orgaaniline kasv ca 10% aastas. “Meie soov on olla koduturul oma kategooriates turuliider. Just seal, kus me oleme valinud olla. Peamiselt kõrge kvaliteediga ja väärtusega toodetega,” ütles ta. Nad tahavad rahuldada tarbijate emotsionaalseid, naudingulisi ja loomingulisi vajadusi toidu valmistamisel. Müüa toidu valmistamise, loomise ja söömise naudingut. “See on see põhimõte, millega tooteid valikusse võtame. Mõtestame toitu läbi inimtajude ja otsime tajudele tasakaalustatud naudinguid pakkuvaid elamusi.” Antsmäe sõnul on neil hetkel unistuste meeskond, mis on piisava suurusega, et olla võimekas kuid paindlik. See võimaldab kohaneda muutuva turuga.

Kui soovid ka enda toote kasvatada kategooria liidriks, siis tule Äripäeva Akadeemia koolitusele Kategooriajuhtimine. Tutvu programmiga SIIN ja registreeru kohe!

Jaga lugu:
KAUBANDUSE UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad kaubandusteemalised uudised igal nädalal enda postkasti.

Kaubandus.ee toetajad:

Maarit Eerme
Maarit EermeKaubandus.ee juht-toimetajaTel: 51 44 884maarit@kaubandus.ee
Cätlin Puhkan
Cätlin PuhkanKaubandus.ee reklaami müügijuhtTel: 53 315 700catlin.puhkan@aripaev.ee