Maarit Eerme • 4 märts 2020

Äriklient valib hoolega e-poodi, kust kaupa osta

Pakendikeskuse e-poe haldaja Maarja Martin ja Büroomaailma e-teenuste arendusjuht Mait Kutser rääkisid, kuidas äriklient nende e-poest ostu sooritab, kuidas nad kliente leiavad ning kui nõudlikud ollakse tarneaja suhtes.

Maarja Martin, Art Lukas ja Mait Kutser  

Mille poolest on ärikliendile suunatud e-pood on eriline?

Maarja Martin: Äriklient teeb ostuotsuse mujal, mitte e-poes. Suurfirmas on näiteks 10 inimest, kes teevad otsuse ja menetlevad seda, kust tooteid osta. Kui osapoolte vahel on kokkulepe saavutatud, siis toimib e-kauplus nende jaoks samamoodi kui tavaline e-pood.

Mait Kutser: Inimesi mõjutab ostma minnes reklaam ja hind. Tarbijad võrdlevad erinevaid tooteid. Kuid ettevõttes ostab sekretär seda, mis on tal tarvis. E-pood peab olema tema jaoks kiire ja mugav ning seal on tal võimalik välja võtta ka oma eelnevad ostud. Ärikliendi jaoks reklaamid ja muud soovitused ei pruugi olulised olla. Kuid ühemehe firmad käituvad väga erakliendi moodi.

Kuidas leiate kliente?

Maarja Martin: Otsime kliente üldjuhul SEOga ja Google linkide täpsustamisega. Või siis märksõnade ülekontrollimise ja parandamisega. Orgaanilisele tööle lisaks teeme ka natuke turundust.

Mait Kutser: Teeme klientidele tuttavat reklaami – Partner kliendileht ja hooajaliselt reklaam raadios ja televisioonis. Lisaks veel Facebooki reklaam ning uue e-poega on aktuaalne SEO teema.

Kuidas Facebooki reklaam leiab üles õige inimese, kes peaks kontorisse tooteid tellima?

Mait Kutser: Facebooki reklaami eesmärk on leida uusi kliente ehk kes ei ole meist enne midagi kuulnud ja saavad meie käest loodetavasti seda, mis neil vaja on.

Maarja Martin: Pakendikeskuse puhul läheneme imidži reklaamiga. Me ei reklaami otseselt hinda ja sõnumit, et tule osta meilt.

Kas teete ka kampaaniaid, mis on seotud hinna ja kingitustega?

Maarja Martin: Kodulehe avalehel on iga kuu pakkumised, kuid neid me otseselt välja ei reklaami. Need, kes teavad siis need ka näevad. Me otseselt neid ei presenteeri.

Mait Kutser: Meie perioodiliselt ilmuvas Partner kliendilehes on hankijate kampaaniad.

Kui ühtselt võtate oma kõiki müügikanaleid?

Mait Kutser: Me soovime, et klient tuleks poodi või e-kauplusesse. Meie jaoks ei ole vahet, mis kanalit pidi ta tuli, kui ta sai õige asja kätte. Kauplustes reklaamine enda e-kauplust ning e-poes tavakauplusi.

Maarja Martin: Pakendikeskusel on 5 kauplust üle Eesti ning nende läheduses oleme teinud välireklaami, kuid selle tulemuslikkus ton keeruline mõõta. Üldine käive on tõusnud ning sellest järeldama, et reklaamid on olnud edukad.

Kuidas omni-channel praktikas teie jaoks töötab?

Maarja Martin: Üritame hoida seda sujuva ja muretuna.

Mait Kutser: Klientidel on võimalik valida, kas ta soovib oma kaubale kauplusesse järele tulla. Kui kaupluses on kaup kohe olemas, siis klient saab kauba komplekteeritult kätte ühe päeva jooksul.

Kuidas te jälgite mida konkurendid teevad?

Mait Kutser: Eks ikka vaatame ringi, kuid mingisugust paanikat ei ole. Suuremad sisseostud käivad läbi hangete ning lepingud on pikaajalised.

Kindlasti on teil märkimisväärne hulk ka erakliente. Nemad vast nii lojaalsed ei ole?

Maarja Martin: Seda võib arvata küll, kuna eraklient vaatab ja võrdleb rohkem. Tal ei ole koostöölepingut, mis hoiab ühe ettevõtte juures kinni.

Kui oluline on teie jaoks korduv klient?

Maarja Martin: 35% klientidest on need, kes sooritavad meie juurest pidevalt. Kui täna on meil 40% ärikliente, siis arvame, et üsna palju on need, kes tellivad ja jäävadki tellima. See on mille nimel me pingutame.

Kuidas toimib tarne äriklientidele? Kuidas see on lahendatud?

Mait Kutser: Peamiseks tarneviisiks on kulleriga ehk tellin kauba sinna, kus olen. Samuti on kliendil võimalik kaubale järele tulla ka valitud kauplusesse või siis pakiautomaati. Erakliendid ja väikeettevõtted eelistavad kauba kättesaamist peamiselt pakiautomaadi kaudu. Meil endal on 5 kullerit, kuid kasutame ka teisi teenuse pakkujaid üle Eesti.

Maarja Martin: Pakume äri- ja erakliendile samasuguseid tingimusi ning neil on võimalik ise valida, kuidas kaupa kätte soovitakse saada. Eraklient eelistab selgelt pakiautomaati. Üldine statistika näitab meil, et 46% on kullerveod, 22% tullakse kauplusesse ise järele, 30% läheb pakiautomaati ning 2% soovivad kauba kätte saada postkontorist.

Kuidas te oma kaupa pakendate, kui seda kliendile saadate?

Maarja Martin: Meie toode ongi pakend. Kliendile on e-poest toodet ostes oma pakend tähtsam, kui pakendi pakend. Kuid eks me ikka mingil määral peame oma tooteid ka pakendama aga see ei ole esmatähtis. Mida aeg edasi, seda suurem on surve keskkonnasõbralikkusele. Klientide jaoks on oluline, et pakend oleks vastupidav, õiges mõõdus ja õigete omadustega.

Kui nõudlikud ollakse tarnaaja suhtes?

Maarja Martin: Ma ütleks, et järjest rohkem. Üsna populaarsemaks muutub sama päeva tarne ning mida aeg edasi seda kiiremat tarnet oodatakse.

Mait Kutser: Tavatarne on meil üldiselt järgimisel tööpäeval. Plaanime lisada valikusse ka kiirtarne ehk kaup 2-4 tunniga kontorisse. Täna meil seda veel ei ole, aga plaanime selle võimaluse lisada.

Kui palju olete vaeva näinud oma lehel soovitusmootori ja otsinguga?

Mait Kutser: Otsinguga käivad pidev töö. Otsingumootor, mis sai e-poele pandud töötab, kuid mõningates kohtades vajab ta täiendamist. Tõenäoliselt vahetame selle ringi, et otsingu tulemusi veelgi paremini kuvada.

Meie kliendil on võimalik oma kõik soovid soovikorvi panna ning need hiljem ostuks vormistada. Soovitusautomaatikat meil kasutusel ei ole.

Maarja Martin: Kliendile tuleb peale e-kauplusesse sisselogimist aken, mis näitab viimase 6 kuu ostusid. Sealt on lihtne kaup ostukorvi lisada. See võimalus on meil loodud selleks, et klient ei peaks ise eelmistest tellimustest otsima, mis olid need täpsed tooted, mida ta tookord ostis. Samuti on meil soovikorvi lisamise võimalus. Soovitusmootor on meil pigem käsitis soovitused ehk me paneme ise igale tootele seotud ja alternatiivsed tooted külge. Näiteks kasti juurde on kliendil ikka teipi vaja. Sobivad tooted on kokku pandud kogemuse pealt. Peamiselt soovitame 5 alternatiivset toodet ning 5 seotud toodet.

Kummas valdkonnas näete enim kasvuvõimalusi – kas erakliendid või ärikliendid?

Maarja Martin: Kindlasti võiks rohkem firmasid e-poodi juurde tulla. Ärikliendi osa tahaks e-poes suurendada.

Mait Kutser: Eks me ikka loodame, et rohkem erakliente leiaksid oma tee meie e-poodi. Erakliendi puhul on kasvu kõige lihtsam oodata, kuna nende osakaal on väike.

Maarja Martin ja Mait Kutser olid Äripäeva raadiosaates "E-kaubanduse areng ja tulevik". Kuula veel saatest, kuidas nende e-poed said valmis, kui palju uuendusi on tehtud. Kui palju antakse tagasisidet ning kui palju sellega arvestatakse. Juttu tuleb ka tootekirjeldustest ja kingitustest.

Saadet juhtis Art Lukas

Saate toob kuulajateni DPD Eesti

Jaga lugu:
KAUBANDUSE UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad kaubandusteemalised uudised igal nädalal enda postkasti.

Kaubandus.ee toetajad:

Maarit Eerme
Maarit EermeKaubandus.ee juht-toimetajaTel: 51 44 884
Cätlin Puhkan
Cätlin PuhkanKaubandus.ee reklaami müügijuhtTel: 53 315 700