Autor: Helena Soovik • 22. aprill 2021

Reinsalu sõnul saab müügikõnesid kuulates kiiresti aru, kui konsultandil puuduvad teadmised ja oskused müügiprotsessist. Siis on tal ka väga raske jõuda tulemusliku müügini ja teha personaalset ehk kliendist lähtuvat müüki. „Üritamist on palju, kuid müügikõnedes kuuleb aina enam üht suurt segadust. Põhjuseks on teadmatus müügiprotsessist ja selle etappidest,“ lisas Reinsalu.

1. Ole julge ja lase kliendil ka rääkida

Tihtipeale kardavad müügikonsultandid, et klient ei soovi kuulata ja katkestab seepeale kõne ära. Just nii juhtubki, kui müüja helistab ja räägib kogu aja täis, laskmata kliendil sõnagi sekka öelda. Tulemusliku müügikõne jaoks on vaja tekitada dialoog. Dialoogi tekitamiseks tuleb esitada avatud küsimusi ehk küsimusi, millega ei anta vastajale potentsiaalset vastust ette.

2. Pane klient ostma, mitte ära müü

Kui avatud küsimused on esitatud ja kliendi poolt nendele vastatud, siis on teada, mida klient tegelikult tahab. Palju lihtsam on müüja, kui lasta enne kliendil rääkida ja alles seejärel hakata oma toodet või teenust esitlema. Muidugi ei tohi end kuulajarolli ära unustada ja tuleb olla piisavalt julge, et lõppudelõpuks ikkagi müügitehingut pakkuda ja osata tellimus ka korrektselt ära vormistada.

3. Ole julge ja lahke

Kliendi vastuargumendid ei ole märk ostmise tahtmatusest, vaid pigem võimalus toodet või teenust paremini tutvustada. Mõte on selles, et kui klient kasutab vastuargumente, siis inimestel on kombeks minna kaitsepositsiooni ja ei olda piisavalt julged vastu argumenteerima. Siinjuures tulebki mängu ka oskus olla samal ajal lahke. Lahkus peaks siin kontekstis väljenduma selles, et müügiinimene aktsepteerib kliendi seisukohti ega lähe võitlema, isegi kui ei ole temaga samal arvamusel. Julguse roll on selles, et samal ajal kui ollakse kliendiga lahke, kuid kliendi poolt ei tule põhjendatud vastuargumente, siis ei pea müügikonsultant kuulama ka ebaselget ja seosetut häma või pakutava toote või teenuse mahategemist.

Vastuargumentidega töötamisel katsu jääda kliendiga ühele poole lauda. Sa ei pea nõustuma kliendi arvamusega, kuid ei tohi ka oma arvamust kliendile peale suruda.

Täienda oma teadmisi e-kursuse abil

Selleks, et nii alustavatel kui ka staažikatel müügikonsultantidel oleks võimalik oma teadmisi täiendada, on suureks abiks Äripäeva Akadeemiaga koostöös loodud e-kursus “Müügikõnede ABC”, mille autoriks on Mihkel Reinsalu.

„Kui me müügikõnede e-kursust looma hakkasime, siis püstitasime endale konkreetse ülesande, et hoiame fookust ning teeme kursuse, kus on enamat kui lihtsalt teooria lugemine ja testide täitmine. Nii sündiski küllaltki interaktiivne ja põhjalik kursus, mille põhifookuseks jäi telefonimüügi selgroog ehk viieastmeline müügiprotsess,“ selgitab Reinsalu.

Mis on sellise e-kursuse eesmärk?

„Meie eesmärk ei ole, et kõik müügikonsultandid oleks peale kursuse lõpetamist „ühte nägu“ või et ainult nii on õige ja nii tuleb teha. Pigem on kursus üles ehitatud nii, et peale selle läbimist on inimesel olemas vajalikud ja kinnistatud teadmised sellest, kuidas telefonimüügiga edukalt hakkama saada ning sinna peale on tal siis juba võimalik ehitada endast lähtuv müügistiil ja müügiprotsessi kasutamine,“ sõnab ta.

Miks peaks ka juba kogenud müügikonsultant sellise e-kursuse läbi tegema?

Reinsalu vastab sellele nii: „Headel muusikutel, kes klaveril imeliselt improviseerivad, on tegelikult väga tugevad teadmised ja oskused muusika algtõdedest ning mängutehnikatest. Seda on hea meeles pidada ka telefonimüüki tehes, sest siingi saab improviseerida vaid siis, kui sul on millele kahe jalaga tugineda. Seetõttu sobib aeg-ajalt ka kogenumatel müügiinimestel „heliredelit“ harjutada, et müügijutt, mida ta ajab, oleks kliendi kõrvadele sama meeldiv, kui meid köitev muusikapala.“

Uuri e-kursuse kohta lähemalt SIIT