Autor: Helen Külaots • 26. oktoober 2021

Kristi Lomp: väiketootjad ei suuda kõikide kettidega koostööd teha

Selveri tootevalik on alati olnud kaldu Eestimaise toote kasuks. Täiesti eraldi strateegiline äriharu on neil aga koostöö Eesti väiketootjatega. “See eeldab meilt suuremat panust ja paindlikumat suhtumist. Mida aeg edasi, seda rohkem näeme tarbijate kasvavat huvi väiketootjate vastu. Meie tahe on seda suunda edasi arendada,” ütleb Selveri juhatuse liige Kristi Lomp.

Kristi Lomp
Autor: Kadri Purje

Selveri eesmärk on edendada kohalikku toidukultuuri ja toetada põllumajandust. “Me tunneme tarbija ees vastutust – suurem osa värskest toidukaubast, mida müüme, on pärit Eestist. Me ei võta müügile Poola ega Saksamaa toodet, kui Eestis on analoog olemas,” ütleb Lomp ja lisab, et Eesti toidu edendamise üks osa on pakkuda meie poodides ka väiketootjate kaupa.

“Nendega on tööd rohkem kui suurtootjatega, seetõttu käsitleme väiketootjaid täiesti eraldi strateegilise äriharuna – tavalised ketikaubanduse reeglid seal ei kehti.” Väiketootjate mahtudega saab Selver katta paar-kolm kauplust – üle keti neid lihtsalt ei jagu. Selveriga koostöös on kasvanud nii Intsu tomatid, Nopri, Saidafarm kui ka mitmed teised väiketootjad. “Ma ei kahtle selles, et Eesti toit on kvaliteetsem kui importkaup. Seda eriti väiketootjate puhul, kelle kaup valmib tihtipeale käsitööna ja on sisult väga puhas ehk ei sisalda ebavajalikke lisaaineid. Seetõttu on ka nende hind kallim, kuid näeme, et tarbija on valmis kvaliteedi eest maksma.”

Linda Pajo, Andri-Peedo Talu
Meie koostöö Selveriga sai alguse Nopri kaudu, kes on meie naaber – nad jagasid oma kontakte lahkesti ka meiega. Selver on peaaegu kõik meie tooted omale müügile võtnud ja müügikogused vaikselt kasvavad – oleme väga rahul. Suures ketis on omad reeglid, millest tuleb kinni pidada, kuid vahel tullakse ka sealtpoolt meile võimete piires vastu. Hästi tore oli see, et sel suvel käisid Selveri esindajad meil kohapeal külas – saime näidata, mida teeme ja kuidas ise panustame, et müüke parandada.

Kumb teeb koostööks esimese sammu – väiketootja või Selver?

Eesti väiketootjad ei suuda oma piiratud mahu tõttu kõikide suurte jaekettidega koostööd teha, seetõttu käib nende nimel justkui jaht – esimese sammu teeb tihtipeale Selver ise.

“Me käime igal aastal oma meeskonnaga Eestis mõnepäevasel ringkäigul, kus tutvume erinevate tootjatega. Osalt külastame neid, kellega juba koostöö käib, teisalt tutvume ka uute tootjatega, kellega võiks koostööd alustada,” ütleb Lomp. Informatsiooni väiketootjate kohta leiab Selveri meeskond nii Eestimaa Talupidajate Keskliidu kaudu, erinevatest seltsidest või lihtsalt isiklike kogemuste kaudu.

Iga külaskäik ei lõpe koostöö algusega. “Üsna sageli tuleme tootmisüksusest ära teadmisega, et ettevõttel pole lihtsalt võimekust meie jaoks toota.” Pandeemia on aga turgu ümber kujundanud – näiteks need väiketootjad, kes eelnevalt varustasid vaid restorane, pidid vahepeal uue väljundi leidma. Suurketid võtsid nende tooted avasüli vastu.

Jan Inno, Matsimoka tegevjuht
2019. aastal võtsime Selveriga ühendust ning käisime Matsimoka tooteid kohapeal tutvustamas. Selveri esindajatele olid sümpaatne, et valmistame tooted Eestis kasvatatud lihast traditsioonilisel viisil. Koostöö algas kiiresti – mõned kuud hiljem jõudsid meie tooted Selveri poodidesse. Edasine koostöö on sujunud ladusalt ning üha tõusvas joones. Meile meeldib Selveri töötajate professionaalsus ja konkreetsus ning soov leida uusi koostöövõimalusi. Peame Selverit Matsimoka jaoks väga oluliseks koostööpartneriks.

Mõni teine suurkett pole väiketootjatega silmast silma kohtunudki. Lombi sõnul annab nende iga-aastane ringkäik täpsema ülevaate sellest, kuidas toode valmib, millised on ettevõtte väärtused ja võimalused. “Need külaskäigud näitavad, kui tänuväärset tööd Eesti väiketootjad teevad: nad pakuvad kogukonnas tööd ja hoiavad sellega maakohtades elu käimas. Miski ei tule neile lihtsalt – nad peavad kõvasti tööd tegema.”

Lombi sõnul on Selveri maine koostööpartnerina hea. “Oleme toiduainetööstuse ettevõtete seas valitud parimaks koostööpartneriks – võtame osapooli võrdsetena, ei ole võimupositsioonil, toetame ja leiame paindlikke lahendusi,” ütleb Lomp ja toob näite: “Igal suvel tuleb periood, mil meie partneril Intsu Tomatil on saagiuputus. Seda ei saa ette ennustada, kuid meil peab olema võimekus reageerida kiirelt – lõpetada mõneks ajaks importtomatite tellimine ja teha letil ruumi Intsu jaoks. Sarnane lugu salatitootjatega – täna tuleb kõne, homseks tuleb tootevalik ümber teha. See nõuab paindlikku suhtumist ja juhtimist.”

Juhan Särgava, Saidafarm
Oleme Selveriga teinud koostööd üle 15 aasta. Nad on meile suurepäraseks partneriks – kõik kokkupuuted on olnud südamlikud ja viperused n-ö naljaga pooleks viisakalt klaaritud. Teame, et Selveril on oma klientide ees vastutus ja et meie oleme osa sellest vastutusest. Seetõttu on ka meile oluline anda ka enda poolt kõik, et olla tasemel. Hetkel on Selver meie toodete esimüüa. Mõned aastad tagasi tulime välja kuivatatud juustukrõpsudega – Selver oli ainuke kett, kes sellise ainulaadse toote julges müügile võtta. Ja nüüd, kui turule siseneb Lidl, on väga oluline hoida sõpru, kes Eestimaisest kaubast lugu peavad.

Väiketootjate kvaliteet on aastatega aina paremaks läinud

“Vanasti oli palju sellist põlve otsas tegemist, nüüd on aga mitmes kohas tootmine profitasemele viidud. Rohkem pööratakse tähelepanu müügi- ja turundustööle ning toote brändimisele.” Koostöö väiketootjatega käib teistsuguse mudeli alusel kui suurtootjatega. Lomp ütleb, et kaubandusettevõtte panus ja roll on väiketootja puhul märksa intensiivsem. “Neil võib olla hea toode, kuid paljud ei oska veel mõelda sellele, kuidas toode peaks letil välja nägema, milline pakend oleks parim, kuidas toodet edasi arendada vms. Sellisel juhul kaasame oma teadmised ja anname nõu, kuidas paremini välja paista.”

Suurtootja on rohkem huvitatud oma toote müümisest, sest tal on ka võimekus toota. “Väiketootja puhul, kelle kaup ka meie letile on jõudnud, on müüginumbrite suurendamine pigem meie soov. Eksponeerime tooteid omal initsiatiivil, kasutame reklaamimiseks sisekanaleid – kuna see on meie huvi, siis panustame ka ise rohkem.”

Väiketootjad kampaaniates ei osale, sest nende mahud on selleks liiga väikesed. “Soodushindu me väiketoodangule ei tee, selleks puudub vajadus – nad müüvad nagunii kõik ära, mida toodavad,” ütleb Lomp.

Viljar Veidenberg, Pajumäe talu meierei
Meie koostöö kestab juba teist aastakümmet – kõik on siiani sujunud hästi. Kiidan seda, et Selver näitab meie vastu siirast huvi üles ehk hoiavad end kursis, mida ja kuidas me teeme. Meie kogused poodides pole küll suured, aga kuna Selvereid on palju, jõuab meie kaup ka nendesse kohtadesse, kuhu me ise ei jõuaks. Kindlasti on suures ketis olemine suurendanud meie brändi tuntust.

Väiketootjatega koostöö ei ole suurele ketile alati rahaliselt kasumlik

“Nagu ütlesin, teeme seda hoopis teistel põhjustel kui suured kasumid. Ühest küljest tuleme vastu tarbija ootustele, teisalt toetame Eesti Põllumajandust ja maa-elu. Meie enda inimesed Selveris on Eestimaise toodangu fännid – see isiklik huvi ja tahe aitavad väiketootjate projekti elus hoida. Et toode jõuaks õige sihtgrupini, valime hoolikalt, millisesse kauplusesse väiketootjate kaup müügile jõuab – hinnatundlikesse piirkondadesse pole mõtet neid lademes viia.”

Põhimassi poes müüdavast moodustab siiski suurtootjate toodang. “Toon näitena vegan-tooted, mis võtavad enda alla suure müügipinna, neil on olemas oma kindel klientuur, kuid nende müük on ikkagi marginaalne. Sama lugu ka väiketootjatega: Eestimaistest liha ja piimatoodetest on ca 22% on väiketootjate oma.”

Meeturg on täis!

Vastuvaidlematult on Eesti väiketootjate seas enim meetootjaid. Lombi sõnul on kahju, et vaid üksikutega neist saab koostööd teha: “Lihtsalt ei mahu lettidele rohkem,” ütleb ta ja lisab, et juustu- ja ka näiteks piimatoodete tootjaid võiks isegi rohkemgi olla.

Jaga lugu
Kaubandus.ee toetajad:
Maarit EermeKaubandus.ee juht-toimetajaTel: 51 44 884
Merilin MerilaKaubandus.ee toimetaja Tel: 5 105 933
Cätlin PuhkanKaubandus.ee reklaami müügijuhtTel: 53 315 700