Autor: Gerli Ramler, Äripäeva kaasautor • 10. oktoober 2018

Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.

„Kui rääkida eelmisest aastas, siis tegelikult ei läinud meil nii hästi kui pealtnäha tundub, kuigi patt oleks samas ka nuriseda. Me ei pea end tegelikult klassikaliseks hulgimüüjaks, sest müüme ju peamiselt Estover Piimatööstuse ehk meie enda grupi toodetud kaupu ja tegeleme vaid mingil määral impordi-ekspordiga. Meie puhul oleks õigem vaadata grupi tootmis- ja müüginumbreid tervikuna, mis annaks ettevõtte käekäigust parema pildi,” selgitab Prits, lisades, et hulgimüüjate edukamaid vaadates on ilmselgelt aru saada, et toiduainetööstused liigse kasumlikkusega silma ei paista või on nende kasuminumbrid lahjemad kui metalli- ja ehitusettevõtetel.

2017. aasta oli Estover OÜ-le üheksas täispikk majandusaasta. Müügitulu oli 37,55 miljonit eurot ehk ligi kuus miljonit enam kui aasta varem. Kasum oli 2,88 miljonit eurot. „Ei saa eitada, et meie käive ja kasum kasvasid, kuid piimatoodete puhul sõltub käive palju toorpiima maailmaturuhindadest – kui toorpiima hind on kallim, on kallimad ka piimatoodete hinnad. Seetõttu mõõdetakse meie sektoris vahel mahte raha asemel kilogrammides.”

Hulgimüüja Estover müüb 80% oma kaubast Eesti Vabariigis ning ülejäänu jaguneb Soome, Läti ja Leedu vahel. Kõige suurem on müük Soome, kuhu viiakse peamiselt juustu, müües seda koos ühe kohaliku ettevõttega ühise kaubamärgi all. Eesti majanduse seisukohalt on see Pritsi sõnul mõistlik majandusmudel, sest enamik lisaväärtusest nagu tootmine ja pakendamine jääb Eestisse. Lisaks müüakse Soome mingil määral kodujuustu.

Üle poole Estover Piimatööstuse toodangust moodustab juust, peamised kaubamärgid on Eesti Juust, Piimameister Otto kodujuustud, toorjuust ja Hiirte Juust. Ettevõte ei teguste terves piimatoodete spektris, aga kus tegutsetakse, ollakse üldiselt Eesti turul kas esimesed või teised. Estover Piimatööstus ei tegele joogipiima ja sellega seonduvate hapupiima, keefiri ja hapukoore tootmisega.

Kui algselt oli Estover pikalt vaid juustu- ja võitootja, siis ajapikku on laiendatud tootevalikult ning täna on vägagi arvestatavaks tootegrupiks saanud kodujuust. Iga kuu müüb ettevõte suurusjärgus 100+ tonni kodujuustu Eestisse, olles siinsel turul mahult teine tegija. Prits kiidab, et kodujuustu on tarbijad väga hästi vastu võtnud, arvestades, et sellega tuldi välja alles kolm aastat tagasi ja täiesti nullist. Edu võtmeks oli hakata valmistama sellist toodet, mida teised ei valmista ehk suureteralist kodujuustu.

Kaubanduskettide reeglid pärsivad tarbijate valikuid

Estoveri kaudu jõuavad siinsete kaubanduskettide lettidele sellised enamikele tuttavad tooted nagu Eesti turu sinihallitusjuustude konkurentsitu liider Royal Blue, samuti Bergaderi, Presidendi ja Galbani hallitusjuustud ja Philadelphia määrdejuustud. „Tegemist on korralike maailma kaubamärkidega, oleme neid aastaid müünud ning rikastame sellega oma ostjate juustuvalikut. Aga meie kogukäibest moodustab impordi osakaal siiski vaid viiendiku, mis on suhteliselt marginaalne,” ütleb Prits.

Ta nendib, et klassikaline toidukaupade maaletoomisäri ei pane täna tõenäoliselt kellelgi väga silma särama. „10 aastat tagasi oli klassikaline import selline, et ühel ettevõttel oli 5-20 suurt kaubamärki, nendega toimetasid müügimehed, turundusinimesed, logistikud ja raha voolas. Täna on aga selline mudel paljuski seoses Leedu ettevõtete jõulisele turule tulekule ja kaubanduskettide paralleelimpordile langev teema. Sektoril on olnud palju paremaid aegu, kuigi samas tarbijad võiksid jällegi rõõmustada, sest kui ühel kaubamärgil on mitu maaletoojat, läheb ahel efektiivsemaks ja hind soodsamaks.”

Eesti turg on aga väike ja mahud madalad ja kui edasimüüja ei suuda oma maaletoodavaid kaubamärke müüa kõikides kaubanduskettides, pole ka suur kasumit loota. Prits nendib, et kaubanduskettide reeglid lähevad kohati lausa ebamõistlikult karmiks. Säilitusaegade osas näiteks peab mõne kauba puhul olema 4/5 kauba säilivusajast müümise hetkeks alles ning 1/5 sisse peab mahtuma kauba kohalevedu Euroopast, ladustamine, komplekteerimine ja müük. Tõenäoliselt kaob nii mõnelgi hulgikaupmehel suhteliselt kiiresti huvi sellise tootega tegeleda. Ja meie turu valik jääb kasinamaks.

Eesti kaubandus on selgelt ülerahvastatud

Kuigi tänane kaubandus näitab selgelt, et eestlased eelistavad kohalikku toitu, võiks siiski Pritsi sõnul olla valikut rohkem olla. „Ikkagi peaksid tuntumad maailma kaubamärgid olema esindatud – need seavad ka kohalikele mingid teatud standardid ja teevad tegelikult ju turgu paremaks. Aga eks see Eesti kaubandus on ju selgelt ülerahvastatud, konkurents on enam kui „täiuslik”. Iga järgnev pood ei saa enam lisakäivet kasvatada, vaid võtab selle ära kelleltki teiselt või isegi samalt kaubandusketilt, kuna meie elanike arv ju ei kasva. Mingil määral kasvab küll inimeste ostujõud, aga kui palju sa ikka rohkem sööd?”

Selline asi paneb aga surve alla kogu sektori – tööjõulukud kasvavad, kaubanduspindadesse tuleb kaupmeestel raha panustada... „Samas pole midagi öelda – meie kaubandus on eesrindlik, puhas ja letid kaupa täis, mitte nagu mõnes muus Euroopa riigis. Kindlasti ei ole täna kaubandusel pole sugugi keerulisem kui maaletoojatel ja tootjatel – tervel ahelal on keeruline. Toiduainetööstus on seotud maailmaturuhindadega pluss meid mõjutavad tööjõupuudus ja tööjõukulude kasv. Nii peavadki toiduainetootjad vaatama ekspordi suunas. Nagu meiegi.”

Tootearendusega ei tasu tormata

Rääkides tootearendusest muigab Prits, et eks Estover Piimatööstus ka tee koguaeg midagi, aga võib-olla veidi teistmoodi kui teised piimatoodete tootjad. Näiteks ei tule nad pidevalt uute maitsete ja pakenditega välja, vaid aastas üle 5-10 uue toote tootmisse ei lase. Ent need on enamasti ka toimivad ja turule jäävad tooted.

„Paradoksaalsel kombel eestlased armastavad kohutavalt uusi tooteid, aga seda ainult esimesed kaks korda! Meil võetakse uued tooted ka kaubanduskeskutesse väga hästi sisse, aga nende elukaar on samal ajal väga väike. Proovitakse see „mango-cappuchino kohupiimakreem” huviga ära ja edasi tahab tarbija saada harjumuspärast vaniljekohupiima,” toob Prits näite, lisades, et laias laastus jääb turul „ellu” alla 30% uutest toodetest. „Ja seetõttu oleme valinud selle tee, et tasa ja targu igal aastal mingite suundadega töötame, aga ressurssi mõttetult ei kuluta. Tarbija otsib stabiilsust ja kõik uuringud näitavad, et tarbija katsetab uusi asju, ent püsivalt ostab kindlaid asju, millega ta on harjunud. Toit on stabiilsus, turvatunne. Lähed poodi, tead, et see tüdrukuga Eesti Juust on hea, ostad juurde Kirde saia ja punases või sinises pakendis piima ja oledki õnnelik. Isegi kui esimene kord tundub roosa pakendiga piim huvitav, siis järgmine kord ostad ikkagi jälle sinises pakendis piima.”

Ta nendib, et tootearendus on kallis protsess ja seal peab olema taga mingi konkreetne idee. Estover Piimatööstuse positiivse näitena võib tuua Piimameister Otto kodujuustu – ettevõte tegeles selle arendusprojektiga koos seadmete tellimise ja tehasele juurdeehituse tegemisega 1,5 aastat. Aga arendati sellist toodet, mida Eestis veel ei olnud ja mille tarbija rõõmuga vastu võtaks. Risk muidugi Pritsi sõnul oli, aga samas oli palju tausta uuritud ning jõutud järeldusele, et Eesti turg ei ole nii unikaalne, vaid siin tasub proovida juba mujal proovitut. „Meil läks õnneks. Suurest maailmast saab ikka ideid! On muidugi spetsiifilisi tooted, mida saab ainult siin riigis välja mõelda, nagu kamateemalised asjad, aga palju muid tooteid on ikka kuskil maailma otsas varem valmistatud ja tarbijate peal katsetatud.”

Teades, et eestlane armastab traditsioone, ei rutta Estover Piimatööstus ka uusi juustusorte proovima. „Aastate jooksul on meie inimeste maitse saanud vägagi selgeks. Isegi Emmental, mis mujal maailmas on oluline juustusort ja isegi põhjanaaritel moodustab kolmandiku turust, on meil marginaalne. Rapsiva tegevusega on muidugi võimalik silma paista, aga pole mõtet on kasumit põletada. Kas teate, et majanduslikult pole mõtet ühesuguse disainiga kohupiimakreemitopse alla 100 000 tellida? Aga kui selgub, et toode ei vea välja, on sul 100 000 topsi, mis tuleb hävitada. Seega tasub asju ainult kindla peale teha!”

Piimatooted on Eesti üks arvestatavamaid ekspordipotentsiaale

Viimastel aastatel on piimatoodete turgu mõjutanud otseselt piimarasva hinna tõus ja ei ole välistatud, et see on pikaajaline muutus. „Trendid on aga täna väga vastandlikud: ühelt poolt on head tervisetooted ja suurenenud valgusisaldus. Teisalt annab aga piimatootele suuresti maitse piimarasv ning sellest ei taheta ka loobuda. Täna on turul naturalane piimarasv taas hinda läinud. Sellest tekkinud üle-euroopaline piimarasva puudus on kergitanud näiteks ka või hindu. Või on eestlastele aga emotsionaalselt oluline kaubaartikkel – tegemist on omamoodi hea elu sünonüümiga,” lausub Prits.

Estover Piimatööstuse ja Estoveri tulevikust rääkides töötavad mõlemad ekspordi osakaalu suurendamise suunal. „Eestis on väga kvaliteetne toorpiim ja piima on rohkem, kui oma tarbeks vaja läheb. Ja see piim on hea – loodus on puhas, piimandus on moodne ala, karjad on suured, toore imehea, oskusteave olemas... mina näen küll piimatooteid kui Eesti ühte arvestatavamat ekspordipotentsiaali,” räägib Prits, tuues miinusena välja vaid transpordikulud ja meie tootjate väiksest tootmismahust tuleneva kõrgema omahinna. „Lõuna-Euroopasse on veidi kallis viia, mis meenutab Venemaaga kaubavahetuse aegu, sest sinna oli transport soodne, meie toodete maitsed neile tuttavad ja keelebarjäärigi ei tekkinud. Müügi mõttes oli väga hea periood, aga nüüd tuleb vastu vaadata uutele väljakutsetele.”