Autor: Aira Tammemäe • 31. märts 2021

„Mulle endale ei meeldi, kui pakutakse midagi juurde“ – see tajupositsioon vajab muutmist

Teenindajal on lausa kohustus küsida kliendilt veel vähemalt üks kuldaväärt küsimus... Miks teenindajad jätavad siiski lisamüügi tegemata? Dominate Salesi tegevjuht ja müügitreener Silver Rooger näeb kahte peamist põhjust.

Kardetakse klient ära hirmutada või meeldivat kontakti rikkuda

Tihti lähtutakse siin enda tajupositsioonist: "Mulle endale ka ei meeldi, kui pakutakse midagi juurde." Probleem on siin enamasti selles, et töötajatele tundub lisamüügi tegemise nõue firma huvidest lähtuv ja juhil pole õnnestunud meeskonnas veendumust luua, et tegelik kasu on siin kliendil eelkõige ja alles siis firmal. Kui me tunneme, et me müüme enda või firma kasust lähtuvalt, mitte ei aita klienti ja saame klientidelt ka negatiivseid reaktsioone, siis me ei tahagi seda rohkem teha. Eesmärk on töötajates luua mõistmine, et me teeme seda selleks, et klient hiljem kodus ei pettuks ja pakkudes lisalahendusi, mis kliendi tegelikku ja lõplikku probleemi või vajadust realiseerida aitavad, loome me kokkuvõttes palju paremad suhted ja saame tänulikku kliendi ka korduskülastust tegema.

Pole motivatsiooni tahtmaks lisamüüki teha

Isegi kui lisamüügi vajalikkusest saadakse aru, aga üleüldine töötaja kaasatus ja motivatsioon, pühendumus on madal, siis imet ei sünni. Olukorda võimenda asjaolu, et ikka saavad paljudes ettevõtetes klienditeenindajad põhipalka. Mis vahet seal siis on, kas ma lähen ja lähenen kliendile ja proovin müüa või lisalahendust näidata? Kokkuvõttes kedagi ei huvita ja midagi ei muutu ju.

Mida sina näed hea lahendusena, et klienditeeninduses saada töötajad reaalselt klientidele lisamüüki tegema?

Tasuskeem, mis premeerib lisamüügi tegemist ja/või tootekategooria põhised müügivõistlused. Ning sinna juurde fookuse ja mõtteviisi muutmine, kelle huvides me ikkagi seda lisamüüki teeme. Ja ilma oskuse praktilise korduva läbiharjutamise sissekäidud rada ei muuda. Harjutage ja treenige teadlikult ümber ja tulemused tulevad.

Silver Rooger avab lisamüügi võimalused praktilises ja rohkete näidetega ettekandes 27. aprillil Äripäeva Teeninduskonverentsil 2021. Dominate Sales müügi- ja teenindusmeeskondade treener Andres Kiviselg näitab, kuidas aidata kliendil ostuotsus ära teha? Vaata Teeninduskonverents 2021 programmi ja pane ennast kirja SIIN

Jaga lugu
Kaubandus.ee toetajad:
Maarit EermeKaubandus.ee juht-toimetajaTel: 51 44 884
Cätlin PuhkanKaubandus.ee reklaami müügijuhtTel: 53 315 700
Kristina Madisson-LahtKaubandus.ee ajakirjanikTel: 55 656 354