Kuidas panna teenindajad rohkem müüma?

2. Tootearendus. Fookustooted tuleb paika panna loogiliselt ja emotsionaalselt. Tuleb arendada lisamüügi tooteid ning aru saada sellest, mida saab kliendile juurde soovitada ning lisaks müüa. Kahte praadi ei saa ühele inimesele müüa.

3. Standard. Tuleb luua lisamüü- gi standard, millega õpetatakse uut inimest tööd tegema. Noore inimese käest ei saa nõuda tulemusi, kui ei anta tööriistu kätte. Tagaruumis peab olema standard, kuidas klientidele tooteid juurde soovitatakse.

4. Motivatsioonisüsteem, mis toetab lisamüüki. Selleks on mitmeid variante, kuid enamlevinud on palgalisa käibest. See on toitlustussektoris hädavajalik, sest siis on inimene aktiivne ja suhtleb klientidega rohkem.

5. Inimeste juhendamine. Juhid peavad jälgima, millised inimtüü- bid neil tööl on. Kõik teenindajad ei hakkagi rääkima või neid peab rääkima sundima. Kõiki inimtüüpe ei saa ühe ülbaga võtta. Neid peab toetama ja muutma lisamüügi rutiiniks.

Nael rääkis, et toitlustuskohtades pakutakse väga palju tavalist teenindust, kus jutt tuleb n-ö lindi pealt ja küsitakse peamiselt “kas” küsimusi. Seejärel viib teenindaja toidu lauda ning soovib head isu. Seejärel tullakse vahepeal kliendi juurde tagasi ning küsitakse, kas maitseb. “Pärast tehakse ka natuke lisamüüki ning küsitakse: “Kas soovite veel midagi?”,” sõnas Nael.

Naela hinnangul on paljude teenindajate lisamüük üles ehitatud “kas” küsimuste peale. Ta nimetab seda tankla sündroomiks. “See ei ole see, mis tekitab kliendile toitlustusettevõttes emotsiooni. Tegemist on pigem peale surutud müügi või soovitamisega.”

Tema hinnangul on see ka üks probleem, miks lisamüüki vähe tehakse. Nael ütles, et seal on ka teine külg – kui minnakse “kas” küsimustega peale, saadakse eitav vastus ning enam ei proovitagi.

“Kui võtame restorani näite, siis seal on seitse fookustoodet,” rääkis koolitaja. Tema sõ- nul peaks elementaarne juurdemüük olema magustoit, kohv või tee ja seda kõike lõunasöö- gi kõrvale. “Kui oled professionaalne teenindaja, siis räägid, et meil on menüüs vanaema õunakook ning see paneb teie lõunale punkti. Seejärel küsitakse lihtsalt juurde, et kuidas oleks sinna kõrvale ka ühe kohvi või teega?” Naela sõnul on võimalik kiirelt lihtsate sõnadega luua juurde 50% käivet. “Kui teenindaja ei tee seda, siis ta ei müü oma tööjõudu ausalt. Magustoitu ja kohvi tuleb alati juurde soovitada.”